Compartilhe esta publicação
Sales Outreach para a Geração de Demanda
Utilizar contexto, hiper-personalização, automação, IA e social selling é o que torna a estratégia de Sales Outreach tão importante em tempos de vacas magras! Vamos aprofundar no conceito?
Saaaaaaalve consagrados de Receita! Sejam muito bem-vindos à mais uma edição da TRA, a sua principal publicação de Receita no Brasil!
Preparados para mais uma edição? Só não se esqueça de antes se inscrever news para receber semanalmente no conforto do seu e-mail…
Bora lá!?
Pegue aquele cafezão esperto e vem comigo nessa edição!
Outreach e o Funil In-Out
Uma estratégia de Outreach compreende as táticas utilizadas para alcançar clientes potenciais (além dos antigos/atuais) através de múltiplos canais, no momento certo e principalmente com a oferta correta.
Existe uma sutileza que separa uma estratégia de Outreach de um processo de aquisição essencialmente Outbound.
Enquanto o Outbound busca promover uma conexão fria com um potencial cliente, na estratégia Outreach a ideia é criar relacionamento com potenciais clientes através de abordagens Inbound e Outbound, criando assim uma abordagem morna (e portanto mais suscetível à conversão).
Se liga nesse post que fiz no LinkedIn há 1 mês atrás:
Nele, explico melhor como se dá a fusão entre o Inbound e o Outbound em um funil de Outreach utilizando as estratégias de Social Selling.
Em 2023, tivemos 2 edições aqui nesta news que trataram sobre a abordagem tradicional Outbound (não deixem de ler):
A verdade é que abordagens frias, sem personalização e sem contexto, dificilmente ainda surtirão os efeitos que surtiam nos tempos das vacas gordas (2018-2021).
É hora de evoluir a abordagem! Concorda?
Melhores práticas em Sales Outreach
1/ Inteligência
Uma primeira boa prática em Campanhas de Outreach é ter um processo de inteligência comercial estruturado.
Ter uma visão clara de questões como:
TAM, SAM e SOM (tamanho potencial do mercado a ser abordado);
ICP (Perfil Ideal de Cliente) e Buying Personas;
Comitê de Compras (mapeamento de todos os envolvidos no processo de compras dentro das contas a serem abordadas).
2/ Contexto & Dados de Intenção
Aqui vem uma máxima:
Não adianta personalização sem antes gerar contexto!
Tem muita gente apenas criando personalizações vagas e sem nenhum tipo de contexto.
Ou seja, abordagens genéricas e que não geram conversões (muito menos respostas).
Para gerar contexto, é preciso:
Realizar pesquisas prévias (como pontos de contato nas cadências de contato);
Monitorar dados de intenção de compra (e utilizar ferramentas que facilitam a obtenção destas informações em escala);
Adaptar o pitch em contextos manuais em uma boa parte das cadências.
Gerar contexto e portanto ser relevante é fundamental em uma estratégia bem sucedida de Outreach!
3/ Hiper-personalização & Copywriting
Com as informações investigadas previamente tais como intenção de compra, histórico de atividades e outras informações adicionais, é possível criar abordagens hiper-personalizadas e que sejam impossíveis de serem ignoradas!
Para isso, é importante adaptar as melhores práticas de copywriting às cadências e abordagens realizadas (sejam elas realizadas por quaisquer canais utilizados na estratégia).
O framework AIDA é uma das opções centenárias ainda mais utilizadas hoje em dia (A - Atenção, I - Interesse, D - Desejo, A - Ação). Adapte o seu discurso e o seu pitch e diferencie a sua mensagem perante o mar de abordagens robóticas existentes por aí!
4/ Automação & IA
95% dos vendedores atingiriam suas metas de vendas mais rapidamente se pudessem reduzir o tempo gasto em atividades não geradoras de receita, tais como:
Rotinas administrativas;
Anotações das negociações em andamento;
Atualização de CRMs;
Prestação de contas;
etc.
Alguns usos da IA & Automação:
Personalização de campanhas em escala;
Geração de conteúdo e copies de e-mails;
Documentação de reuniões e calls em escala;
Forecasting (análise de múltiplos dados de atividades e interações para prever comportamento de fechamento).
Automações & IA são o fundamento que nos fazem crer que as áreas de Outbound serão integralmente ressignificadas e transformadas em estruturas enxutas, compostas por 1 ou pouquíssimas pessoas especialistas.
5/ Stack tecnológica
Ao rodar uma campanha de Outreach, é importante definir a melhor stack tecnológica que irá garantir a execução das atividades e principalmente do fluxo comercial presente no playbook e processo comercial vigente.
São ferramentas de:
List building (construção de listas)
Sales Engagement (automação do fluxo de cadências)
Aquecimento de e-mails
Marketing Automation (automação das cadências inbound)
CRM
IA
Integradores (ferramentas como Zapier, Make ou N8N)
etc
Uma boa stack tecnológica é crucial para se estruturar campanhas que convertem!
6/ Smarketing
Alinhamento total entre Marketing e Vendas é necessário para que estas campanhas rodem de forma fluída e mais, utilizem todo o poder de misturar as abordagens Inbound e Outbound.
Alinhamento de todos os aspectos mapeados no planejamento de Marketing e da estratégia de Go-to-Market:
Mensagem
Posicionamento
Tom de voz
Canais de aquisição
Sales/Buyer Enablement
etc
7/ Equilíbrio IN/OUT
Uma das principais sutilezas da estratégia de Outreach é a orquestração entre os canais de aquisição Inbound e Outbound.
A produção de conteúdo em redes sociais pode catalisar intenção de compra de potenciais clientes para as suas soluções:
Visitas ao perfil;
Interações com os conteúdos postados (curtidas, comentários e compartilhamentos);
Mensagens diretas (DMs e InMails);
etc.
Aquecer alguns leads previamente e depois abordá-los ativamente (depois que estes demonstraram algum tipo de envolvimento com as suas ações) pode ser extremamente estratégico para aumentar as conversões.
8/ Social Selling
Pela definição do próprio LinkedIn:
Resumindo, a venda social é um método estratégico para os vendedores se conectarem e construírem relacionamentos com clientes potenciais por meio das redes sociais. Nos últimos anos, a venda social transformou-se em venda virtual, à medida que os vendedores utilizam cada vez mais tecnologia de vendas (e não apenas as redes sociais) para se conectarem com os compradores. A venda social e a venda virtual permitem que os vendedores construam relacionamentos confiáveis, aumentem a credibilidade social e, por fim, alcancem suas metas de vendas.
Já falamos aqui da importância de participar e vender para ecossistemas: A famosa estratégia de Nearbound Marketing.
As redes sociais permitiram realizar isto em escala!
E quando falamos em Negócios B2B, o LinkedIn é responsável pela maioria esmagadora dos negócios B2B transacionados mundialmente.
Mais uma definição interessante:
“Social Selling” não é o mesmo que ser um “Criador de Conteúdo” ou um “Influenciador”. Social Selling é o equilíbrio entre conteúdo, personal branding e sales outreach.
Enfim, Social Selling é uma abordagem imprescindível para escalar demanda em 2024.
[CONVITE]: Você conhece a formação “LinkedIn para Vendas”? Clique aqui e conheça o método de Social Selling para gerar reuniões e fechar contratos pelo LinkedIn!
9/ Abordagem Multicanal
É essencial pensar em multicanalidade ao elaborar uma campanha de Outreach.
Possibilidades de contato com o seu potencial cliente:
Cold/warm calls (ligações)
Mensagens via Whatsapp
E-mails
Redes Sociais (LinkedIn, Instagram, TT, etc)
etc
Um potencial fluxo de uma campanha poderia seguir a seguinte estrutura:
Ao casar a multicanalidade com a abordagem IN/OUT, você aumenta exponencialmente as chances de gerar impacto e ser visto pelos seus potenciais clientes, aumentando assim as taxas de conversão na sua máquina de receita.
10/ Integrações
E por fim (e não menos importante), é necessário que tudo isso rode de forma integrada (sem onerar a sua estrutura interna com uma série de atividades manuais ou de integração de sistemas).
Para isso, é sempre bom contar com parceiros (assim como a TRA Aceleradora) que apoiem nessa jornada de estruturação da stack tecnológica e que facilitem o fluxo do processo de forma ininterrupta, gerando assim mais escala e mais conversões para a sua máquina de receitas!
Geração de Demanda em 2024
Como vimos na semana passada, a previsibilidade acabou! Pelo menos nos moldes que conhecemos nos anos recentes…
O que nos trouxe até aqui não será o que vai nos levar para o próximo capítulo dessa história.
Diante desse cenário, as empresas precisarão se reiventar para continuarem crescendo. Mais ainda, vão ter que criar as empresas que irão matar as suas operações atuais (muito bem definido pelo Salim Ismail em Organizações Exponenciais).
Gerar demanda tem ficado cada vez mais desafiador e é por isso que nós aqui da TRA temos nos debruçado cada dia mais sobre este desafio. Vocês ainda lerão muito sobre este assunto em nossas próximas edições!
E assim, chegamos ao fim de mais uma edição da TRA! 🔥
Curtiu o conteúdo de hoje? (não deixe de apertar o botão CURTIR aqui, COMENTAR abaixo a sua opinião ou RESPONDER este e-mail com a sua visão sobre o post). Você não faz ideia o quanto isso é importante para nós criadores!
🧙 Call to action
Quer ir adiante em sua jornada B2B? Conheça nossos produtos 👇
🎩 OUTREACH MÁFIA: Conheçam o nosso mais novo grupo de avisos e insights sobre Geração de Demanda B2B e Prospecção Passiva e tenha acesso a uma pílula diária para transformar a sua operação. Junte-se à máfia aqui!
🔍 GERAÇÃO DE DEMANDA B2B: Caso queira escalar demanda em sua empresa B2B, não deixe de agendar uma sessão estratégica para a sua empresa B2B com a TRA Aceleradora!
E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre previsibilidade? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!
Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas B2B!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)