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Outbound em 2023: Ainda funciona?
Será que a receita previsível continua tão previsível assim? Há quem diga que sim e há quem dia que não. De que lado você está?
Saaalve RevLeaders! Como estão?
Essa semana tivemos um conteúdo “pancada” eim? Relação entre Vendas e Receita! Meu xará estava inspirado!
Bom, o tema de hoje é curto e grosso:
E aí? Outbound ainda funciona em 2023?
Antes de qualquer coisa,…
Estratégia vs Tática
A maioria dos líderes de receita (marketing, vendas, cs, revops, enablement) se especializam em táticas (e as táticas e frameworks mudam).
Sabe por que?
Porque o nosso mundo muda o tempo todo!
A estratégia costuma compor elementos e princípios universais e atemporais.
Estratégia = Prospecção Ativa
Tática/Framework = Receita Previsível
A estratégia persiste com o tempo. Desde que me conheço por gente vejo profissionais e vendedores B2B fazendo prospecção ativa.
No passado utilizavam um abordagem “old-school” em vendas e hoje muitos deles se perderam em frameworks de prateleira.
Hoje, vejo uma legião de profissionais que compraram o sonho do “ganho rápido” e que leram Receita Previsível e executam o framework em qualquer lugar, de forma pasteurizada e para nós potenciais clientes, de forma INSUPORTÁVEL.
Mas isso não quer dizer que a estratégia de prospecção ativa morreu.
Muito pelo contrário, ela está mais viva do que nunca!
Ela só está passando por algumas transformações.
Um case prático
No ano passado fui Head de Vendas em uma empresa SaaS (software como serviço) que rodava uma estratégia GTM baseada em PLG (Product-Led Growth, ou melhor, crescimento baseado no produto) e passei por um problema interessante,…
Eu tinha uma lista de ferramentas tecnológicas bem grande porém os dados viviam fragmentados.
O time de vendas precisava ficar com uns 4 ou 5 sistemas abertos para trabalhar uma oportunidade dentro do pipeline. Eles buscavam informações como:
Origem do tráfego (utm_source e utm_campaign) » Sitema: RD Marketing
Dados de utilizaçao do produto » Sistema: Intercom
Touchpoints comerciais » Sistema: Fresh Sales
KPIs de funil de vendas » Sistemas: Google Spreadsheet e Google Data Studio (limitação do CRM para relatórios era grande)
Dados da automação de marketing (rastro do potencial cliente) » Sistema: RD Marketing
Enfim,… Como Head, eu desejava resolver essa questão de integração das ferramentas. Procurei nos meus grupos de whatsapp de líderes de marketing e vendas b2b, pedi indicação no LinkedIn, fui no Google pesquisar consultorias que pudessem me ajudar e nada,…
Sabe o que é mais interessante?
Neste período, eu não recebi nenhuma abordagem ativa implicando essa dor que eu vivia. Creio que se recebesse um outbound e-mail ou até mesmo uma cold-call, certamente eu escutaria o que o outro lado tinha a me oferecer.
Daí eu te pergunto:
Quantas dores não estão sendo resolvidas por aí e que poderiam se valer de dados de intenção para gerarem um pipeline de oportunidades outbound?
Eu não consegui resolver esse problema na época e ninguém apareceu para me oferecer algo do tipo.
Receita Previsível & Growth Conference
Neste mês tivemos o Growth Conference em São Paulo e o Aaron Ross esteve lá para falar do seu framework: Receita Previsível.
Fontes minhas estiveram lá e disseram que a expectativa estava extremamente elevada.
Afinal, o que o Mr. Ross traria sobre a inovação da Receita Previsível.
Para a surpresa de todos: Ele não trouxe absolutamente nada de novo!
Estava mais preocupado em falar do lifestyle de morar na fazenda, ser pai de 10 e ter um furgão para passear com as crianças no final de semana.
Sabe o que é engraçado?
Você que é “Zé Palestrinha” e “Viciado/a em Framework” foi lá para buscar algo novo,…
Voltou de mãos vazias e sem nada relevante para trazer para a equipe.
Não cobrem demasiadamente o Mr. Ross,…
Ele inventou o framework, teve resultado por muito tempo,… vendeu muitos livros, deu muitos treinamentos,… Mas passou!
E você que vive de framework ficou órfão/ã.
Por isso, estude os …
Princípios universais e atemporais
A prospecção ativa (estratégia) ainda funciona.
Alguns princípios universais precisam ser satisfeitos para que a prospecção seja bem feita:
Levantamento preciso do ICP, Buying Personas e audiência a ser abordada (tamanho do mercado: TAM/SAM/SOM);
Construção de listas;
Enriquecimento das listas com dados tecnográficos e de intenção;
Rodar cadências de prospecção multi-touch (manuais e/ou automáticas);
Negociação e fechamento do pipeline outbound gerado no funil.
Estes princípios independem do framework utilizado e funcionam se executados da forma correta.
Além destes princípios, eu trabalharia também algumas técnicas/skills atemporais para maximizar a chance de sucesso da campanha de Outbound:
Copywriting;
Storytelling;
Gatilhos mentais;
FUDs (medos, incertezas e dúvidas);
AIDA (atenção, interesse, desejo, ação);
Princípio 80/20;
Escada de valor;
Testes A/B;
Oceano Azul;
Matriz BCG;
etc.
Outbound em 2023
E aí? O que funciona em 2023?
Antes de qualquer coisa,… esse conteúdo retrata a minha opinião (e não a verdade universal dos fatos, ok?).
Creio que para 2023, o que vai funcionar é Outbound baseado em dados de intenção (intent-based)!
Lembram o meu case prático não atendido/resolvido?
E para rodar isso bem feito, algumas técnicas/táticas, se fazem necessárias:
1/ Expansão do buying center
Ao invés de ter apenas um contato por empresa. Expandir a abordagem para 5 pessoas dentro da organização.
Alguns chamam de regra 5/2 (5 pessoas dentro da organização sendo 2 com o poder de decisão).
A abordagem deve ser personalizada para cada tipo de contato abordado (influenciador, decisor, usuário final, etc).
2/ Aquecimento prévio dos leads potenciais
Uma boa prática na construção das cadências, é criar uma etapa de aquecimento dos leads (com o objetivo de construir awareness).
Como fazer?
Interaja previamente via LinkedIn com os prospects a serem abordados;
Entre no perfil dos/as prospects, ative o sininho de notificação para as publicações realizadas pelos/as prospects;
Interaja gerando valor (criando comentários de valor que enriquecem a discussão);
Esteja presente na mente do/a seu prospect (para quando o seu e-mail cair na caixa de e-mail dele/a, você não seja um/a ser estranho/a).
3/ Desenvolva skills que o/a ajude ser humano/a
Ninguém mais aguenta abordagens mecânicas, engessadas e que parecem que foram lidas de um template na ferramenta de Sales Engagement.
Algumas skills precisam ser desenvolvidas para que a sua abordagem seja a mais humana possível:
Copywriting;
Empatia;
Improviso e flexibilidade (para adequar o discurso à realidade experimentada).
4/ Abordagem multitouch e personalizada
Cadências engessadas com telefone e e-mail perderão espaço para cadências baseadas em múltiplos pontos de contato.
Quer ver o que foge do convencional?
Vídeos personalizados;
Mala direta (com personalização);
Introduções a partir de contatos em comum (conexões de 2o grau);
Imagens personalizadas (imagine criar uma imagem personalizada para o/a seu contato e compartilhar isso via DM no LinkedIn?);
A personalização de mensagens pode ser feita a partir de dados:
Tecnográficos (CRM utilizado, ferramenta de automação de marketing, tecnologia usada no site, etc);
Dados de interação/atividades do CRM (quantidade de aberturas de e-mails, cliques na proposta, tempo dispendido em cada página, etc).
5/ Abordagem intent-based
A partir da investigação de dados de intenção do cliente, é possível fazer uma abordagem personalizada e que foge da mesmice do mercado.
Exemplos:
Contratações ou demissões realizadas nos últimos meses (aumento de quadro sugere uma forte propensão à disponibilidade de orçamento para novas contratações de soluções, ferramentas, etc);
Mapeamento de mensagens sociais (por exemplo: O/a prospect mencionou algo negativo sobre o seu concorrente recentemente? Isso pode ser uma informação estratégica para se iniciar uma conversa);
Dados tecnográficos indicam informações relevantes (tech stack utilizada por exemplo).
6/ Trabalhar e entregabilidade
Não se trata apenas de enviar e-mails e esperar que tudo dê certo.
É preciso rodar algumas coisas antes:
Cogitar a utilização de domínios secundários para o disparo de e-mails outbound;
Aquecer o e-mail previamente (definir limites de disparo, fazer a assepsia da base, monitorar reports de spam, fazer sempre teste A/B, etc);
Utilize e-mails apenas com texto (sem imagens e links).
7/ Seja relevante
Acredito que uma abordagem Outbound bem feita em 2023 gera relevância para o/a lead prospectado/a.
Se trata de utilizar dados de intenção, encontrar o momento certo, o canal certo e a mensagem certa para se conectar genuinamente com a sua audiência e se diferenciar da multidão.
E não tem outra forma de fazer isso a não ser sendo RELEVANTE.
Voltamos às origens e teremos que nos reinventar através dos princípios universais e atemporais para que continuemos sendo relevantes nesse grande mar de abordagens robóticas, monótonas e commoditizadas.
8/ Considere um mix de estratégias
Ao rodar uma estratégia de prospecção ativa, considere misturá-la com outras estratégias.
Por exemplo:
Inbound: Considere produzir conteúdo que direcionem as principais objeções encontradas através de webinars, podcasts, newsletters, etc;
Mídia paga: Considere fazer remarketing com todos os domínios contidos na sua lista de e-mails levantadas anteriormente para prospecção;
Ao conduzir o mix de estratégias, aumenta-se a propensão de que a abordagem outbound seja cada vez mais relevante e aderente ao momento que o/a seu/ua prospect está vivendo.
Por hora, ficamos por aqui pessoal. O Outbound não morreu e está mais vivo do que nunca. Ferramentas gringas de Outbound estão recebendo rodadas de investimento gigantescas e atingindo valuations cada vez maiores (tais como Outreach e Gong).
Se você acha que o Outbound morreu, é bem provável que esteja executando errado. A prospecção ativa continua viva!
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Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)
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