Vendas vs Receita
A diferença entre o processo e estratégia de gerar dinheiro para o negócio, explicada de um maneira como você nunca viu!
Salve, salve RevLeaders!
Eis-nos aqui em mais uma semana! 🙏🏼
Chegou a terça-feira!
Espero que ela esteja sendo tão aguardada por você como é por mim.
Normalmente vou aquecendo o tema por aqui ao longo da semana, e arremato ele um dia antes, para chegar fresquinho e com os principais insights pra você.
Então, estou eu aqui falando da segunda-feira, direto do túnel do tempo… hehehe
Denunciei a idade, não foi não?
Como de costume, pegue o seu café ☕, e se prepare que vem coisa boa aí!
Talvez você tenha aberto esse e-mail só pelo clickbait… hahaha
Mas foi proposital!
Cara vez mais escuto sobre a batalha imaginária sobre o tema Vendas x Receita.
Será que de fato elas são áreas contrárias, ou complementares?
É isso que eu quero te contar nesse post.
Mas antes, se você não é inscrito por aqui, já se inscreve e envia essa news para aquele RevLeader que precisar ler isso também!
Afinal, Receita (ou Revenue, como gostamos de chamar por aqui com o maior amor do mundo 💛) e Vendas são coisas diferentes assim?
A reposta é não!
E se elas fosse pessoinhas, estariam de mãos dadas correndo juntas e feliz por aí.
Pra começarmos a dar forma para essa discussão, vamos partir das definições de cada uma…
Definição de Receita
Receita é a estratégia. Sei que você vai dizer que receita é o dinheiro, caixa, resultado e etc… mas em linhas gerais definimos Receita como uma área estratégica, e por isso o tal do CRO (Chief Revenue Officer) posição minha o do meu xará Lisboa, existe nos negócios em que atuamos.
A definição de Receita, vem justamente da estratégia da criação de linhas de receita do negócio.
Então, não falamos simplesmente de vendas, mas sim de toda a estratégia geradora.
Definição de Vendas
Embora esteja intimamente ligado à Receita, Vendas é o processo de geração da receita.
E mesmo existindo a definição de “estratégia de vendas” também, ela é um subgrupo do tema de Receita, já que trata de forma, fluxo, entrega, jornada, canais e assim por diante.
Mas, por que a diferenciação de Receita e Vendas?
Se formos olhar partindo da estratégia, ela foi importada do Vale do Silício, criando a cadeira de CRO.
Ela tem se tornado cada vez mais importante dentro de modelos de negócios que pensam linhas de receita e suas fontes geradoras.
Não à toa, o CRO é responsável por Receita, respondendo pelas estruturas de marketing, vendas e CS, todas essas áreas geradoras de receita.
Antes, (e isso não deixou de existir em algumas estruturas) existiam 3 Cs diferentes, em cadeiras complementares, com CSO (Chief Sales Officer), CMO (Chief Marketing Officer) e o CCO (Chief Customer Officer), para responder essencialmente por receita na companhia.
Por eficiência (e budget, né?) essas cadeiras fora unificadas, e passaram a responder como CRO. Essa posição atua de forma generalista, mas com um único intuito: gerar receita!!!
O ganho disso foi uma gestão unificada, comunicação centralizada, objetivo único, escala em processos, passagens de bastão orientados a resultados, e métricas unificadas.
(Particularmente, me irritava muito a discussão sobre métricas de vaidade do marketing, enquanto pra vendas só valia o SQL (Sales Qualified Lead)).
Na mão do CRO isso acabou!
Como pensa Receita, então?
A cabeça de receita pensa sempre em como gerar mais resultado, não necessariamente vendas (caixa, não competência).
Estamos falando de linha de produto e dinheiro (não atuando como produto, mas resolvendo uma dor/lacuna do cliente), e outros indicadores de eficiência, como ticket médio e LTV.
Além disso, como criar linhas de receita dentro de uma mesma jornada, como cobrança por implantação, % sobre transação, cobrança de licença por usuário e assim por diante.
É uma máquina de pensar em como fazer mais receita com a mesma estrutura.
Como pensa Vendas, então?
A cabeça de vendas pensa em resultado de competência.
Um exemplo disso são os processo de geração, funil, gestão, follow-ups, estratégias de negociação e fechamento de vendas.
Unindo esses dois pilares, você tem um resultado fora de série!
A ideia é sair do convencional quando pensamos Receita, e atuar de forma consistente e regular quando pensamos Vendas.
O bom vendedor, não necessariamente pensa em Receita, mas o que tem a veia de Receita, explode em seus resultados e metas, além de, sem dúvidas, acelerar a sua carreira.
Sou um exemplo disso!
Sempre pensei em como “pegar todo o dinheiro da mesa” (você já ouviu essa, certo?).
Minhas negociações sempre foram altamente customizadas, simplesmente porque meu drive era e sempre será de Receita.
Penso a todo momento como gerar mais com o mesmo cliente, produto ou serviço.
Em um caso recente de uma startup que apoio como mentor, olhamos para o produto de ticket mensal de R$ 500,00, e fizemos um ajuste de precificação para R$ 950,00 (havia bastante espaço para isso) + R$ 1.500,00 de implantação (existia o esforço, mas não era cobrado) + R$ 120,00 por usuário (os usuários estavam acionando o time de CS, mas não eram contabilizados na proposta).
A negociação que antes era de R$ 500,00 em média, com o trabalho de implementar sem custo, passou para o ticket médio de +R$ 1.000,00 na recorrência + R$ 1.500,00 transacional, direto na veia do caixa da empresa.
Mesmo esforço de vendas, mesmo produto, mas negociado com com cabeça de produto/receita.
Obviamente temos uma leve mexida nos indicadores de vendas, como Ciclo Médio de Vendas, mas um aumento significativo de CAC/LTV.
Estratégias de vendas
Deixo aqui, para você que não tem uma estratégia de vendas definida no seu negócio, um modelo que inclui algumas etapas de funil.
O objetivo de vendas é execução… novos negócios e fechar contratos.
Fique atento para adequar o modelo ao seu negócio, de acordo com o tamanho da empresa, o setor em que atua e seu público-alvo.
Prospecção: Identificar e qualificar potenciais clientes.
Apresentação: Gerar interesse e educar os potenciais clientes sobre os produtos ou serviços da empresa.
Negociação: Negociar um acordo que beneficie a empresa e cliente.
Fechamento: Assinar o contrato e fechar a venda.
Em vendas, algumas empresas optam por uma abordagem mais tradicional, com alavanca de crescimento e eficiência centrada em pessoas/vendedores.
Outras, aderem a modelos que utilizam tecnologias e automações para aumentar a produtividade e escala dos processos e resultados.
Aqui estão algumas dicas para desenvolver estratégias de vendas eficazes:
Conheça seu público-alvo: Entenda as necessidades e feedbacks dos seus clientes potenciais.
Defina metas e objetivos claros: O que você espera alcançar com suas estratégias de vendas?
Crie um funil de vendas: Um funil de vendas é representado pelas etapas que um potencial cliente percorre até fechar uma venda no seu CRM.
Use ferramentas e tecnologia: Existem várias ferramentas e tecnologias que podem ajudar a automatizar tarefas e dar escala ao seu processo.
Aqui também, alguns exemplos de estratégias de vendas:
Inbound marketing: Estratégia para atrair clientes em potencial, provocando levantadas de mão.
Outbound marketing: Estratégias para tocar potenciais clientes de forma ativa, como por meio de ligações, e-mails, social selling e outros.
Inside sales: Área de vendas internas da empresa, para maior escala e produtividade.
Estratégias de criação de linhas de receita
Pense Receita!
Lance mão de estratégias de criação de linhas de receita como um plano de desenvolvimento do negócio para aumentar sua receita.
Essas estratégias podem incluir o lançamento de novos produtos ou serviços, expansão para novos mercados ou a diversificação dos negócios.
Deixo aqui algumas dicas para desenvolver estratégias de criação de linhas de receita no seu negócio:
Conheça seu mercado: Entenda as necessidades dos seus clientes, e também seus concorrentes.
Identifique oportunidades de crescimento: Quais são as verticais de produtos ou novos modelos de cobrança onde sua empresa pode crescer?
Crie um plano de ação: Como você vai implementar suas estratégias, Ticket, jornada, cobrança de implantação?
Acompanhe seus resultados e indicadores: Monitore indicadores e o progresso de suas estratégias e vá fazendo ajustes conforme necessário, sempre ouvindo o cliente e seus feedbacks.
Aqui também, alguns exemplos de estratégias de criação de linhas de receita:
Lançamento de novos produtos ou serviços;
Expansão para novos mercados;
Diversificação de negócios;
As estratégias de criação de linhas de receita são uma parte importante do planejamento estratégico de qualquer empresa.
Receita vs Vendas
Aqui estão algumas diferenças práticas entre estratégias de vendas e de criação de linhas de receita…
Objetivos: As estratégias de vendas têm como objetivo gerar novos negócios e fechar contratos. As estratégias de criação de linhas de receita têm como objetivo aumentar a receita do negócio.
Foco: As estratégias de vendas se concentram em clientes existentes e potenciais. As estratégias de criação de linhas de receita podem se concentrar em clientes existentes, potenciais ou ambos.
Tempo: As estratégias de vendas geralmente são de curto prazo. As estratégias de criação de linhas de receita podem ser de curto, médio ou longo prazo.
Acho que ficou claro pra você que Receita e Vendas caminham juntas e são inseparáveis!
A soma desses dois pilares é simplesmente uma bomba de geração de dinheiro!
Espero que você tenha gostado desse conteúdo, e que ele tenha gerado reflexões interessantes para você aplicar no seu negócio ainda hoje.
Claramente, vender com cabeça de receita é a chave do sucesso!
Criar indicadores e processos que facilitem vender mais e melhor, é o caminho para aumentar o resultado de última linha.
Se você ficou com dúvida sobre a atuação do CRO, vou deixar aqui um podcast que gravei sobre o tema, e a minha transição da cadeira de vendas para receita.
Espero que goste também!
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