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A morte da abordagem old-school (parte 1)
Amada por muitas pessoas e talvez odiada por duas vezes mais pessoas, a abordagem old-school ainda é muito presente no mundo das vendas B2B. A pergunta que fica é: Ainda funciona?
Salve Revenue Leaders! Como vocês estão? Pode pegar aquele suquinho de maracujá aí que hoje o assunto é polêmico. Na verdade é mais do que uma polêmica, deveria ser um manifesto! Um serviço de utilidade pública à nossa comunidade:
Precisamos sempre estar abertos ao novo. Utilizar aquilo que funcionou no passado e ainda funciona hoje é importante. No entanto, enterrar aquilo que não funciona mais é necessário, principalmente em negócios B2B (pelo bem da humanidade)!
Hoje vamos falar sobre a primeira parte de uma trilogia de 3 newsletters/posts. Começaremos falando sobre a abordagem old-school em Vendas B2B (falaremos ainda futuramente sobre a abordagem old-school em Marketing e CS). Lembrando sempre que todo o conteúdo postado aqui nesta news é de minha própria autoria e reflete a minha opinião pessoal dos fatos.
Se você ainda é um(a) vendedor(a) “pastinha” (nome carinhoso para o vendedor que segue a velha-escola), talvez esta news tenha sido escrita para você!
Escrevo com a propriedade de quem já esteve no seu lugar, nas trincheiras de batalha, com a proposta impressa debaixo do braço, aquela caneta “marota” pendurada na camisa e a agressividade de quem não voltava pra casa de mãos vazias. Eu caí em vendas B2B em uma era onde não existia Inside Sales, Venda Remota, Playbook de Vendas, Sales Ops, Sales Enablement e muito menos feedback.
Como dizia um brother carioca (com aquele sotaque inconfundível):
“Aí mermão, a parada era siniiixtra eim?!”
A mensagem era clara:
Existem dois tipos de pessoas: As que trazem a proposta assinada para casa e as que inventam desculpas!
Essa foi a minha escola,… Alguns dos #funfacts que rolavam comigo (e alguns nem tão divertidos assim):
Fazer de 6 a 10 visitas/reuniões de vendas por dia (e ainda enfrentar de 2 a 3 horas de trânsito para ir para o local de trabalho e não ter tempo de almoçar pois as reuniões eram todas “encavaladas”);
Viajar esse Brasilzão inteiro de carro para atender clientes em vários Estados (o consolo era fazer aquela grana de KM);
Fazer um bate-e-volta de avião em outra cidade para vistar um cliente, ficar trancado numa salinha quente sem ar-condicionado, tomar um bolo e ter que pegar o voo de volta sem nem ter falado com o cliente (e depois ter que me justificar sobre o ocorrido);
Me perder em uma visita e cair em uma favela tomada por traficantes (e ficar torcendo para ninguém me parar);
Ver meus clientes assediarem funcionários da sua empresa e ter que fazer vista-grossa e achar tudo normal (tudo pela proposta assinada e pela venda);
Ter que ir em tudo quanto é happy-hour corporativo da minha e das outras empresas para panfletar meu cartão de visitas;
Ter que engolir muita gente intragável pelo caminho (porquê não existia outra alternativa);
Escutar que o meu suado terno da TNG, parcelado em 10x no cartão, era terno de pobre (e que um executivo deveria usar apenas alfaiatarias renomadas e indicadas pelo bambambam-head-diretor da área);
A mesma ofensa ao terno era feita ao carro (vou suprimir algumas coisas para não te deixar muito “deprê”);
Me sentir frustrado por ter sido taxado como o engenheiro na área de vendas (eu era muito analítico e os demais eram mais “descolados”);
Ficava literalmente com a orelha queimando pois fazia mais ligações que SDRs hoje fazem em atividades de vendas somadas (pesquisa, social point, ligação, e-mail, etc);
Era humilhado o tempo inteiro e ainda assim encontrava resiliência para estampar aquele sorrisão na cara e buscar a próxima proposta assinada (essa aqui me ensinou muito sobre resiliência);
Etc (eu poderia ficar aqui por horas relatando os causos da vida de um vendedor “pastinha” que tentava incessantemente buscar uma vida melhor).
Enfim, é uma mistura de experiências que acabam forjando este tão peculiar profissional que hoje está em extinção: O vendedor “pastinha”.
Perfil old-school
“Old-school” vem do Inglês e significa “Velha escola”. A abordagem da velha escola é algo que deu certo por muitos anos mas com o advento da Internet, difusão do Marketing Digital e ultimamente com a quebra das barreiras geográficas, é uma abordagem que está literalmente “cansada”.
Mas antes, vamos definir o(a) vendedor(a) “pastinha”?
1 . Relacionamento
São ferrenhos defensores da venda baseada no relacionamento. Lembrando que nesta época (entre 1980-2000), a jornada de compra era percorrida quase que totalmente ao lado dos vendedores.
A razão? A Internet foi popularizada apenas em 1988 e no Brasil este processo ocorreu apenas nos anos 2000.
Imaginem um mundo sem Internet? Éramos reféns de listas amarelas, indicações de conhecidos e principalmente de vendedores!
Os vendedores (os melhores) sabiam monetizar muito bem essa dinâmica. Sabiam que se dominassem relacionamentos, estariam sempre no topo da rank de metas comerciais.
Hoje, sabemos que este tipo de vendedor é na verdade o pior dentre todos os tipos de perfis em vendas complexas (quando consideramos o fator “alta performance”):
2 . Contato direto
Não entra na cabeça de um vendedor pastinha uma negociação feita pela Internet/call. Aqui a regra é visita presencial, almoço na churrascaria e reunião individual. Tudo em nome do relacionamento e do aumento da chance de fechar o negócio.
A pandemia veio e terminou de enterrar esta crença de que somente vendas menores poderiam ser feitas à distância, né?
3 . Foco no fechamento
Acredito que 90% dos treinamentos de vendas na época dos pastinhas eram relacionados à fechamento.
Imaginem a dificuldade de se fazer um bid com 3 fornecedores em uma época onde a Internet era limitada? A estratégia vencedora era não deixar o comprador pensar muito. Foco total no fechamento!
Hoje sabemos que fechamento é uma parte importante do processo porém sem outras técnicas e frameworks, é insuficiente para se posicionar como top performer.
4 . Agressividade
Falar alto, gesticular de forma exarcebada, tom de voz projetado e outros trejeitos faziam parte do perfil pastinha.
Em algums lugares são conhecidos também por “pavão”. Precisam ser o foco da atenção e a dominância era obviamente algo imprescindível para ser bem sucedido(a) na carreira de vendas.
Hoje sabemos que esta agressividade além de não ajudar, pode atrapalhar muito em muitos tipos de vendas e segmentos de mercado.
5 . Status
Uma gravata Salvatore-Ferragamo, uma caneta Montblanc e uma BMW era um combo infalível para o(a) pastinha! O jogo do status era uma tônica para se fechar as maiores contas (e de fato isso fazia muito sentido em uma era onde relacionamentos, contatos diretos e outras dinâmicas eram a bola da vez).
Felizmente hoje isso é apenas uma história que ficou no passado! Vivemos uma era onde o conteúdo é mais importante do que a forma (não que a aparência não conte, mas o status jamais ditará o quão bem sucedido(a) será um profissional de vendas no seu mercado de atuação).
6 . Tecnologia
São em sua grande maioria avessos à tecnologia. São profissionais analógicos (não possuem proficiência digital e nem estão preocupados em como se desenvolverem neste sentido).
Ignoram CRM, Redes Sociais, Blogs, Vídeos, Automações, IA, etc.
Não entendem de Marketing, de Growth, de Geração de Demanda, de ABM, de Branding, Performance e tudo que envolve o ecossistema de Marketing. A tônica é sempre taxar a área de Marketing como “capacho” de Vendas e sempre levar ao board as suas insatisfações. Acabam sendo protagonistas para a criação da discórdia entre as duas áreas.
Hoje sabemos que esta aversão à tecnologia só tende a tornar este profissional cada vez mais desnecessário (principalmente em tempos de PLG, Desintermediação do processo de vendas e de outras tendências).
7 . Prospecção
Como já esbarraram com uma boa parte dos decisores do seu mercado, colecionam cartões de visita e ostentam uma rede rica. Não possuem o menor receio de serem prospectadores e abrirem os seus mercados.
Acredito que esta seja uma das principais heranças positivas da velha-escola de Vendas B2B. Principalmente em uma era (2023) onde mais de 50% do pipeline de vendas terá que ser construído pelos próprios vendedores (e não por marketing ou outros canais de aquisição).
E aí? Conseguiu identificar alguém da firma nesse esteriótipo? (não deixe de encaminhar este e-mail para o/a seu/sua pastinha preferido/a 😊).
Abordagem new-school
A abordagem old-school foi inventada em um tempo onde não se existia Internet e o vendedor era literalmente o centro das atenções (principalmente em vendas B2B). Não havia outra forma de se chegar à empresa que não fosse pelo vendedor.
Esta intermediação forçada e obrigatória criava uma forte dependência das empresas em algumas poucas pessoas que estavam acostumadas a puxar o “resultado da firma”.
A jornada de compras era focada no vendedor (e não no comprador):
Hoje a história é outra e tempos incríveis se apresentam para nós. Se eu pudesse arriscar em consolidar o que viria a ser a abordagem new-school, ela seria:
Vendedores precisarão ser “thought-leaders” (líderes de pensamento em suas respectivas indústrias);
Vendedores precisarão ser social-sellers natos (precisarão dominar de Engenharia Social, Copywriting, Fluxos de Cadências, Alinhamento e Integração entre Marketing e Vendas);
Vendedores precisarão dominar e agir no funil completo (precisarão apoiar o time de Marketing nas estratégias de Geração de Demanda, construção de comunidades, etc);
Vendedores precisarão ser criadores/produtores de conteúdo (newsletters, lives, webinars, podcasts, vídeos no youtube, etc);
Vendedores precisarão ser profundos conhecedores de Marketing (ter seus próprios funis e suas próprias estratégias de geração de demanda).
O que aproveitar da “velha guarda”?
Poder de execução (Alta capacidade de execução é algo que coloca qualquer profissional de venda em uma condição extremamente favorável para a alta performance);
Construção de rapport (Até por conta de conduzirem encontros presenciais, a habilidade de construir rapport é um ponto alto desta abordagem/perfil);
Capacidade de construir networking (Possuem muita facilidade em criar conexões e relacionamentos / São acostumados a ligar na data do aniversário dos seus clientes, enviar lembranças no Natal, etc / Conseguem criar conexões mais facilmente que as novas gerações de vendedores);
Sensibilidade na temperatura de negociações do pipeline (Nunca dependeram de estruturas de pré-vendas, marketing / geração de demanda. Desenvolveram uma forte capacidade para identificar negociações com alto potencial de progressão e fechamento);
Comprometimento (Em uma era onde não poderiam haver desculpas, foram forjados a serem extremamente comprometidos/as).
Dicas para colocar em prática hoje
Se você se identificou como pastinha, gostaria de te deixar meus dois centavos de contribuição. Bora pra action?
Trello (Crie um quadro chamado “Projeto vendedor new-school” e crie as tarefas abaixo);
Personal branding (Crie uma estratégia intencional para o seu branding pessoal / alinhada com os seus objetivos profissionais e com a sua indústria de atuação);
LinkedIn (Crie um post no LinkedIn ainda hoje e compartilhe conhecimento que te colocará como autoridade no seu segmento);
Lifelong Learning (Crie um plano de estudo para os próximos 6 meses: Livros / Cursos / Palestras);
Comunidades (Mapeie e entre em comunidades de nicho / Recomendo a Revenue Leaders para líderes de receita: Marketing, Vendas e CS);
Modelagem (Modele pessoas que já praticam a abordagem new-school);
Mentorias/Consultorias (Contrate mentorias/consultorias de profissionais que estão onde você quer chegar);
Tecnologia (Estude Automação e Inteligência Artificial aplicada à vendas);
Conteúdo (Produza conteúdo no seu nicho de atuação e se transforme em um thought-leader);
Dados (Seja orientado/a à dados / Domine os KPIs do seu negócio e do seu funil);
Smarketing (Pare de culpar o marketing / Faça a sua parte e promova a aproximação entre as áreas);
Estratégia (Seja estratégico/a e busque o melhor entre os dois mundos: Old-school e New-school).
🧙 Call to action
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E aí líder de receita, como você tem contratado vendedores em sua empresa? Ainda depende de vendedores old-school ou já começou a promover a mudança no perfil? E você vendedor old-school? O que está fazendo para se atualizar no seu mercado e aderir à abordagem new-school? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!
Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas de tecnologia!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima quinta-feira! :-)
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Excelente. Parabéns.