O guia para você começar no mundo das automações em vendas B2B

O sonho de qualquer vendedor B2B é eliminar o trabalho administrativo e focar apenas naquilo que é importante: Tempo de qualidade com os seus clientes. A automação em vendas B2B veio para ficar!

abr 20, 2023

Fala galera! Tudo bem? Hoje eu decidi escrever sobre um assunto que me dá muito prazer: Automação em Vendas B2B!

Acredito que tem muita gente aqui (que acompanha essa news) que possui bloqueio com tarefas administrativas e repetitivas. Acertei?

E mais, tem gente que tem bloqueio com cliques (e eu me incluo nessa lista)! Sempre me pergunto: Puxa, terei que dar 5 cliques para executar uma rotina simples como essa? Será que não tem como reduzir essa quantidade de cliques?

A turma que trabalha com RevOps costuma receber esse tipo de demanda de Vendas quase que diariamente,… É ou não é pessoal? :-)

Eu gosto muito da célebre frase do Tio Gates:

Choose a lazy person to do a hard job. Because a lazy person will find an easy way to do it. (Bill Gates, Co-Founder at Microsoft)

E eu acho que essa é na verdade a essência para nós que estudamos o processo de geração de receita a fundo.

Que tentamos entender onde estão as fricções (desejadas e indesejadas) no processo, qual a quantidade de cliques para realizar uma determinada tarefa ou até mesmo qual é o caminho mínimo para cumprir um determinado objetivo de receita.

Se este mundo de automações é novo para você, preparei um guia introdutório com uma série de possibilidades de automações dentro da área de Vendas B2B. Vamos lá?

1 . CRM (Customer-Relationship-Management)

A primeira e mais óbvia forma de automatizar o seu processo de Vendas B2B é sem sombra de dúvidas utilizar um CRM de Vendas e fazer um bom feijão com arroz: Organizar e sistematizar o processo comercial do início ao fim.

A RD Station, em parceria com a Tallos e a TOTVS, estruturou uma pesquisa denominada “Panorama de Vendas 2023” e alguns dados assustadores permearam os resultados. Dos 1700 respondentes:

51% das empresas participantes não utilizam uma ferramenta de CRM;
28% destas empresas que não usam CRM ainda fazem a gestão em planilhas;
43% das empresas que não utilizam CRM, relataram não terem verba para contratarem este tipo de solução;
80% dos respondentes do segmento de Tecnologia utilizam CRM. Parabéns galera, vocês são incríveis! :-)

2 . Priorização e Distribuição de leads/contatos

Por incrível que pareça, pouquíssimas empresas carimbam os leads que chegam no CRM via Inbound (MQLs) ou Sign-ups (PQLs) com informações de Personas, Territórios, User-Intent (informações oriundas da plataforma de automação de marketing) e até mesmo User-Activation (informações de ativação oriundas do uso da ferramenta em Freemium/Trial obtidas dentro da própria aplicação).

Através de uma automação neste processo de recepção de leads, é possível:

Carimbar qual Persona faz parte aquele lead (a partir de informações firmográficas/geográficas);
Carimbar o Território (que pode ser um agrupamento de Personas);
Carimbar informações de Intenção de Compra (obtidas no Marketing Automation);
Carimbar informações de Ativação e de Uso (obtidas na própria aplicação)
Lead-routing, ou seja, roteamento de Leads de Territórios específicos para grupos de Vendedores específicos (round-robin para squads segmentados / ex: Leads de empresas com mais de 5.000 colaboradores, direcionar para um Squad de Vendas Enterprise).

Um exemplo de distribuição de leads por vendedores/filiais no Hubspot (meu CRM queridinho):

3 . Automação de Follow-Up

Tenho um mantra que repito para todas as minhas equipes:

Vendedores de alta performance são exímios gestores de follow-up!

Uma dica de ouro que eu te dou é que, independentemente do CRM que você utiliza, crie uma visualização de funil contendo o seguinte filtro:

Ou seja, liste todas as oportunidades no funil que não apresentam uma atividade futura cadastrada (seja ela uma tarefa, uma reunião, uma ligação, e-mail, etc).

E mais, treine a sua equipe a manter essa visualização sempre “zerada”, ou seja, com todas as opotunidades do funil com atividades de follow-up cadastradas.

Melhor ainda, crie alertas por e-mail para notificar vendedores que finalizaram o dia com oportunidades sem atividades futuras cadastradas, que tal?

Uma forma de endereçar automaticamente este tipo de ação é criando um worflow/fluxo/sequência com a próxima atividade prevista. Exemplo:

Quando um e-mail for disparado, crie automaticamente uma atividade de follow-up de ligação 1 dia depois para checar se o e-mail foi recebido/lido;
Quando uma ligação for feita, crie automaticamente uma tarefa de social-selling via LinkedIn para que seja feita alguma interação social depois de 3 dias;
Quando uma reunião for agendada, crie automaticamente um e-mail de follow-up e o dispare às 8h da manhã do dia da reunião com o lembrete da reunião;

Enfim, as possibilidades são infinitas! O importante é fazer com que a máquina/tecnologia faça este trabalho administrativo/repetitivo e que o follow-up aconteça de fato! Mais follow-ups, mais vendas!

4 . Automação de relatórios e notificações internas

Uma aplicação de automação para relatórios que eu gosto muito é no disparo de e-mails automáticos de rankings de campanhas de vendas (isso economiza um tempo danado do pessoal de Ops).

Vamos pensar que a campanha de Vendas do mês seja baseada no número de demonstrações realizadas com clientes. Sendo assim:

Basta gerar um relatório com a quantidade de demonstrações realizadas diariamente (e principalmente acumuladas no mês);
Criar um trigger de disparo de e-mail diário às 8h da manhã copiando todo o time com o resultado da campanha;
Criar um workflow para a criação de um post no canal #campanhas dentro do Slack da empresa:

Uma outra aplicação interessante é o disparo de uma notificação de venda fechada no canal corporativo de Vendas no Slack.

5 . Automação na geração de propostas

Vendedores passam apenas 36% do seu tempo total de trabalho vendendo (ou seja, um pouco mais de 1/3 de todo o seu tempo disponível para o trabalho).

Todo o restante do tempo, eles passam fazendo tarefas administrativas e não relacionadas à geração de receita.

Sendo assim, você deveria urgentemente automatizar este processo (de criação de propostas comerciais automáticas) dentro do seu CRM e da sua estrutura comercial.

Alguns CRMs permitem trabalhar com a funcionalidade de “Orçamentos” automatizados, como por exemplo o Hubspot. Outros (como Néctar, Ploomes, etc), permitem a criação de Propostas Comerciais (através da substituição de campos variáveis).

Recomendo que você (Líder de Receita e RevOps) automatize o quanto antes esta tarefa. O efeito disso no resultado global do time pode surpreender (afinal, em média 10% do tempo total é gasto na confecção de orçamentos e propostas comerciais).

6 . Gravação, transcrição e análise de touchpoints

Sou fãzaço da Gong, uma plataforma de Inteligência de Receita.

Imagine a possibilidade de automatizar a captura de todas as interações (touchpoints) do seu time, realizar uma análise em escala (utilizando a Inteligência Artificial) e entregar insights e relatórios estratégicos para a gestão de Vendas e de Receita?

Insights automatizados sobre:

Todas as vezes que a palavra “desconto” foi mencionada em alguma interação e a correlação disso com o ciclo de vendas, taxa de conversão ou até mesmo a rentabilidade da venda;
Duração das calls e o avanço da oportunidade no pipeline de vendas dentro das etapas intermediárias;
Produtividade e efetividade de vendedores em relação à quantidade de perguntas realizadas em calls ou até mesmo ao framework utilizado no processo de qualificação e avanço da oportunidade no pipe.

Enfim, dizem que os(as) CROs que contratam Gong, não cogitam retirá-lo tão cedo (estou ansioso para instalá-lo em alguma máquina de vendas em breve). E você? Já rodou este tipo de automação na sua empresa?

7 . Agendamento de reuniões advindas de leads Inbound

Em nossa última news (O modelo de SDR está morrendo), mencionamos os ganhos que se tem ao automatizar o processo de agendamento de reuniões Inbound com ferramentas automáticas como por exemplo o Chilipiper (A proposta de valor deles é arrojada: “Dobre as suas conversões Inbound”). Se você ainda não leu, dá um pulinho lá nesta edição e confira o item #05. :-)

8 . Visita na página de preços

Se você usa um CRM de Marketing e Vendas (100% integrado), você pode criar uma automação para te avisar por e-mail e push notification todas as vezes que um lead que está dentro do seu funil de vendas (como oportunidade) visita a sua página de preços.

Além disto, você pode:

Criar um e-mail automático de follow-up e disparar ao seu lead (com o objetivo de voltar a estar presente na mente do seu cliente / dado que ele estava visitando o seu site e página de preços);
Criar uma tarefa automática para uma ligação de follow-up no próximo dia (já com um script mencionando/lembrando da proposta enviada e da visita ao site).

As possibilidades são inúmeras!

Fun fact: Eu comprei o Hubspot em uma operação que eu fiz parte no passado depois de uma abordagem de follow-up disparada após uma visita minha ao site da Hubspot e página de preços dos pacotes que eu estava cogitando para a minha máquina de vendas.

9 . Nutrição de oportunidades perdidas ou prorrogadas

Acreditem, tem muito vendedor e máquina de vendas que não tratam leads perdidos ou prorrogados. As oportunidades simplesmente entram em um limbo e nunca mais são retomadas.

Em uma empresa que liderei o time de vendas, descobrimos certa vez que os nossos melhores meses de vendas eram decorrentes de vendas cuja quantidade de cohorts (safras) presentes na amostra era a maior possível.

Exemplo fictício:

Ou seja, os vendedores faziam as famosas “retomadas” de negociações perdidas e prorrogadas e conseguiam reverter, trazendo assim vendas de múltiplas safras dentro do histórico de vendas do mês! Genial né?

10 . Réguas de ativação (sign-ups / trials / levantadas de mão)

Imagine criar um workflow para automatizar o disparo de uma cadeia de nutrição para todos os leads que entrarem em algum fluxo de sign-up ou até mesmo leads oriundos de levantadas de mão e pedidos de orçamento?

Nestas cadências, é possível trabalhar de forma automática:

Gatilhos de prova social (Podcasts com referências de mercado, cases de sucesso de clientes do nicho/segmento do cliente trabalhado na nutrição);
Gatilhos de autoridade (Depoimentos de clientes enterprise e logos significativas para o mercado em questão);
Gatilhos de escassez (Ofertas de produtos de ticket mais baixo e condicionada a um prazo de validade).

11 . Automação de prospecção Outbound

O Apollo é uma ferramenta genial e eu realmente tenho tido bons resultados com as automações construídas por lá.

Com o Apollo é possível:

Criar Personas alinhadas ao seu ICP;
Extrair contatos diretamente da ferramenta (que é conectada à base do LinkedIn);
Incluir estes contatos em listas pré-definidas;
Automatizar cadências de prospecção;
Realizar cadências multi-touch (contendo e-mails, ligações, social points);
Realizar Teste A/B com múltiplas copies e mensagens;
Tudo isso 100% integrado ao seu CRM (assim que o contato responde à cadência, ele é direcionado ao seu funil de vendas dentro do CRM).

Maneiro né?

Enfim, vou parando por aqui pois se deixar, irei listar mais umas 50 possibilidades de automações para o B2B (isto é realmente viciante). Fica para um próximo post a continuação da lista e também automações mais complexas, envolvendo integrações de múltiplos sistemas, quem sabe?

Esta é uma tendência que veio para ficar e que não deve estar nas mãos apenas dos times de SalesOps / RevOps (e sim com todos os líderes de Receita da organização).

🧙 Call to action

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Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima quinta-feira! :-)