Como a IA e o ChatGPT já estão revolucionando a área de Vendas B2B
A Inteligência Artificial e a Automação já são uma realidade e podem ser usadas para automatizar atividades repetitivas, tratar informações em escala e aumentar a produtividade de times de vendas B2B.
Antes de começarmos, uma opinião sobre este assunto que tem tirado o sono de muitas pessoas:
A Inteligência Artificial (em marketing, vendas e customer success) não irá substituir seres humanos mas sim as tarefas que estes executam!
Dito isso, é preciso colocar uma lupa no assunto IA (principalmente após o buzz gerado pela tecnologia ChatGPT nos últimos dias e semanas).
Veja este gráfico de crescimento (atingimento da marca de 1 milhão de usuários) das principais soluções que conhecemos hoje:
Enquanto a Netflix demorou 40 meses para conquistar o seu primeiro milhão de usuários, o Instagram demorou 2,5 meses e o ChatGPT só precisou de incríveis 5 dias para atingir tal marca.
Até o momento desta edição, o ChatGPT já ultrapassou a marca de 100MM de usuários, tornando-se assim a ferramenta com o crescimento mais rápido da história (para conquistar este feito, o TikTok levou 9 meses, o Instagram 2 anos e meio e o Facebook e Spotify quase 5 anos).
Alguns “disclaimers” sobre a tecnologia ChatGPT:
A tecnologia ChatGPT é apenas uma das soluções existentes no mercado (a mais famosa até então);
O ChatGPT possui limitações (como toda nova tecnologia) e muitas das vezes se vale de informações defasadas para gerar suas respostas (a última atualização informava que a engine utilizada possuía dados de 2021, o que poderia criar vieses em respostas que necessitam de informações mais atualizadas);
Estamos apenas começando a era da IA aplicada à vendas (e as infinitas possibilidades que surgirão à partir deste ponto de inflexão chamado ChatGPT).
Como a área de vendas B2B será transformada pela IA?
Nada melhor do que começar essa newsletter, perguntando para ela (a própria IA / ChatGPT) como a áreas de Vendas B2B será revolucionada à partir da sua própria utilização:
Alguns pontos bem interessantes nesta resposta:
Identificação e priorização de leads (lead scoring);
Personalização das abordagens de vendas (customização 1-to-1);
Aumentar a eficiência do follow-up (automação de processos);
Automação de tarefas repetitivas (liberando mais tempo dos vendedores para fazerem aquilo que fazem melhor: vender);
Geração de propostas e administração de pipeline (redução de tarefas administrativas).
Sem sombra de dúvidas estes são itens extremamente relevantes na utilização da IA para ganho de eficiência e aumento de performance nas operações de vendas B2B. No entanto, quero fazer uma análise mais detalhada do tema. Aprofundando um pouco mais nestes (e em outros) itens:
1. Personalização
A base da utilização da Inteligência Artificial é a disponibilidade dos dados. A IA depende sumariamente de outras tecnologias como BigData e Machine Learning. Sendo assim, partindo do pressuposto que os dados estão disponíveis, é inegável que a primeira grande aplicação da IA à Vendas B2B seja a personalização.
Em tempo:
90% dos consumidores dizem estar mais abertos a comprar de marcas que os reconhecem, oferecendo assim ofertas relevantes (Personalização gera Contexto);
Mais de 80% estão considerando compartilhar dados pessoais com o objetivo de terem uma experiência de compra mais personalizada;
Marketing e Vendas precisam trabalhar de forma integrada para conseguirem chegar na tão desejada personalização:
Exemplos de personalização no B2C:
Amazon: Algoritmos de recomendação de compras baseados em IA e ML (utilizando dados de navegação, perfil de compra, inferências baseadas em dados firmográficos);
Netflix: Algoritmos de recomendação de séries e filmes baseados em dados de navegação e perfil de utilização da ferramenta.
Personalização no B2B:
Ainda restrito (em sua maioria) para operações que rodam ABM (Account-Based-Marketing);
“Buyer Enablement” é a palavra de ordem neste contexto de personalização para o B2B (preparar o cliente com o conteúdo correto, no tempo correto, utilizando assim a IA para coletar dados e encontrar e sugerir os melhores touchpoints de personalização entre a sua marca e o seu cliente)
2. Recomendações baseadas em IA
As recomendações são um contexto amplo e podem permear as seguintes áreas:
Precificação de um negócio:
Quanto dar de desconto em uma negociação? Dar pouco desconto pode te fazer perder a negociação e dar muito desconto pode corroer a sua margem. A IA é capaz de otimizar a quantia ideal de desconto a ser ofertada a um cliente, baseado em negociações anteriores (valor do negócio, número de competidores, tamanho da empresa, região/território, indústria/segmento, receita anual, número de decisores engajados no processo de compra, etc).
Contas com potencial de up-sell/cross-sell:
Assim como a IA é capaz de predizer leads com maior propensão de conversão, também são excelentes para predizer cross-sells e up-sells em contas existentes. Estas recomendações reduzem “adivinhações” e interrupções sem contexto (pelos times de Vendas, Sucesso do Cliente, Suporte e Gestão de Contas).
Priorização de contas/negociações:
Alguns CRMs já possuem a funcionalidade de IA acoplada (normalmente nas versões premium) e conseguem sinalizar quais negociações devem ser priorizadas (tudo isso utilizando dados de negociações anteriores, perfil de contas e andamento/velocidade das negociações no pipeline).
Existem diversas outras aplicações das recomendações e insights gerados à partir da IA no processo de avanço das oportunidades B2B.
3. Operadores de IA para construção de cartas de vendas
Uma tendência que irá revolucionar a indústria de Vendas B2B é que morrerão SDRs, BDRs, Copywriters, Closers,… E nascerão os(as) Operadores de IA! Todo profissional de vendas deverá ter uma IA para chamar de sua! :-)
Vamos a um experimento prático?
Cenário
Preciso escrever um e-mail com o objetivo de me conectar com potenciais clientes dentro do segmento industrial e que necessitam de uma solução de Inglês Corporativo para habilitar os colaboradores desta área na comunicação em Inglês com outras subsidiárias internacionais.
Tentativa 1
Tentativa 2
Tentativa 3
Não se atenha à qualidade do e-mail em si mas sim nas diversas iterações e principalmente nas tentativas de induzir a IA a cumprir um comportamento esperado:
Neste caso, escrever um e-mail mais persuasivo e sucinto
Enfim, precisaremos nos aperfeiçoar na capacidade de operar IAs (a atividade de escrever poderá ser parcialmente automatizada).
4. Lead-gen e Lead-scoring
Alguns dados interessantes:
Somente 5% do tráfego total disponível está preparado para comprar (os outros 95% precisam ser educados, qualificados e nutridos);
Ou seja, vendedores passam a maior parte do tempo tentando vender para leads que não possuem interesse em comprar;
61% dos times de marketing enviam leads diretamente para vendedores;
Apenas 27% destes leads são qualificados (mais de 3/4 são apenas lixo);
Existe cada vez mais ineficiência no funil e o papel da IA será cada vez mais cuidar destas automações de forma a eliminar estas ineficiências.
Uma IA é extremamente eficiente para reconhecer tendências e padrões nos dados de clientes. Este processo faz com que os times de marketing e vendas possam focar apenas em leads com maior propensão de compra (através da escoragem dos leads e atribuição eficiente dos leads mais propensos à conversão).
TO-BE-CONTINUED: Fica aqui uma ideia para um post futuro (Como usar a IA e a Automação para trabalhar os 95% do público que ainda não está pronto para a aquisição).
5. Otimização das mensagens de marketing/vendas:
Como descobrir se uma copy ou um criativo converte? Até pouco tempo atrás estávamos limitados a rodar testes A/B. Hoje felizmente existem soluções que fazem recomendações de mudanças nos ativos de marketing (em tempo real) baseadas em interações com os usuários finais. Com o tempo, os ativos de marketing vão se otimizando para a versão mais provável de concretizar uma venda
Exemplos:
A própria BM (Business-Manager) do Facebook possui esta funcionalidade de otimização dos criativos e sugestão de melhorias;
A ferramenta de construção de Modelos do Hubspot realiza sugestões de melhoria na construção das cadências de e-mail (e outros documentos de vendas):
6. Chatbots
Já falamos em nossa última edição da #TRA sobre a importância de eliminar a fricção no processo de compra B2B. Soluções de chatbot baseada em IA/ML estão se tornando cada vez mais efetivas para qualificar oportunidades em sites corporativos (diminuindo assim a necessidade de SDRs Inbound) e resolvendo cada vez mais situações em times de suporte e atendimento ao cliente.
Com a evolução do PLG, chatbots já estão realizando vendas automáticas (tanto de novas logos quanto de cross-sells e up-sells), reduzindo assim o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e a fricção no processo de compra B2B.
Alguns dados interessantes:
64% dos compradores esperam que as marcas interajam com eles real-time;
60% dos compradores B2B estão dispostos a gastarem mais de U$ 50k em uma experiência/interação self-service ou remota;
96% dos compradores B2B estão dispostos a fazer uma compra em uma experiência totalmente digital e self-service.
Fica clara a importância de transformar chatbots e a IA em aliados neste processo de compra B2B. Caso queria conhecer as melhores ferramentas do mundo nesta categoria (AI Sales Assistants e Chatbots), clique aqui!
7. Aumento da performance dos Sales Reps
Incríveis 1/4 do tempo dos vendedores B2B é gasto com tarefas administrativas (e repetitivas). Veja esse quadro abaixo da Salesforce contendo a distribuição do tempo médio gasto em cada atividade:
A construção de automações e utilização da IA visa reduzir ou em alguns casos eliminar uma boa parte das tarefas operacionais e repetitivas mencionadas acima.
8. Análise de ligações e videocalls
Imagine utilizar a IA para analisar ligações de vendas (em escala) e obter insighs sobre a utilização do tempo investido nas ligações/videocalls, melhor aplicação dos frameworks utilizados pela empresa, tempo gasto perguntando vs tempo gasto ouvindo as necessidades do cliente, etc.
Com o software gringo Gong e com o brazuca Callrox, isso se torna possível:
Informação relevante: Times utilizando AI reduzem tempo de ligação em 60% a 70% (reduzindo assim custos do processo como um todo).
9. Treinamento & Coaching
Simular o mundo real é o futuro dos treinamentos em vendas. Nisso, a IA é indiscutivelmente superior a nós humanos (simplesmente pelo fato de conseguirem processar uma enorme quantidade de dados em escala).
Tendências em treinamento de vendas B2B utilizando IA:
AI-Sales-Training: Ferramentas de treinamento que mapeiam as skills que precisam ser aprimoradas e indicam insights e planos de aprendizado;
Sales Coaching: Ferramentas de coaching baseadas em IA que oferecem recomendações em tempo real (a partir da consolidação dos dados das ligações, videocalls, e-mails, etc). Uma das ferramentas mais incríveis que conheci nos últimos dias: Cogito.
10. Clonar top-performers
Em nossa segunda news (TRA#02), discutimos o porquê uma cultura de superstars pode destruir a sua máquina de vendas. A IA é uma luz no fim do tunel para empresas que querem impregnar tecnologia em seus processos comerciais.
E se fosse possível mapear em escala o que cada top-performer do seu time faz de melhor e documentar isso no playbook de vendas da equipe? Seria muito menos oneroso e traumático do que simplesmente “demitir e contratar”, certo?
Pois é exatamente isso que a ferramenta Gong permite fazer:
O software de IA de vendas da Gong permite que você veja exatamente o que seus principais representantes estão fazendo, desde as perguntas que estão fazendo até as frases exatas que estão usando. Ao entender o que separa seus principais representantes, você pode replicar o sucesso deles em toda a sua equipe.
Conclusões finais
Estamos apenas começando a desfrutar das infinitas possibilidades que se abrem com o uso da Inteligência Artificial, Bigdata e Machine Learning em Vendas B2B.
Aproveitando o buzz do ChatGPT, pego carona no post do Edney Souza e replico 6 ferramentas de Inteligência Artificial para Texto & Copywriting além do ChatGPT:
"🔍 Perplexity AI - te ajuda a verificar a veracidade das respostas do ChatGPT.
💡 Ele te responde com links de onde tirou a informação. Ainda aparecem resultados estranhos, mas a checagem de conteúdo fica mais fácil. Link: (www.perplexity.ai)
📝 Writesonic - uma ferramenta incrível para a criação de artigos, descrições de produtos, anúncios, copys, e-mails, biografias e até para dar ideias de campanhas, produtos e startups! Link: writesonic.com
💡 Rytr - possui uma série de casos de usos voltados para Negócios, RH e Marketing. 💼 Muito útil para ter ideias de como pedir prompts melhores ao ChatGPT ou quando o resultado do ChatGPT não agradar. Link: rytr.me
💻 Simplified - além de texto possui outras ferramentas de design, vídeo e redes sociais, todas com planos gratuitos. 📚 Tem uma das maiores bibliotecas de templates de documentos, ótimo para ter ideias! Link: simplified.com
📄 DocuChat - permite fazer upload de documentos e criar chatbots para as pessoas tirarem dúvidas com respostas baseadas nos documentos que você fez upload. 🤖 Você automatiza sem o risco de uma resposta aleatória da AI. Link: docuchat.io
🤔 Ai Text Classifier - criada pela própria OpenAI, é uma ferramenta que diz qual é a probabilidade de um texto ter sido criado por Inteligência Artificial. 💡 Por enquanto, funciona somente com conteúdo em inglês, mas deve expandir para outros idiomas em breve. Link: https://lnkd.in/d_rcGcpM "
🧙 Call to action
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Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas de tecnologia!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima terça-feira! :-)