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A previsibilidade acabou
Depois de um longo período de vacas gordas, leads abundantes e cold mails genéricos, chegamos a uma era onde o jogo não é mais o mesmo! E aí? Como vai a previsibilidade aí?
Saaaaalve meus consagrados e consagradas de Receita! Preparados para as novidades? Hoje teremos MUITAS!
Mas antes de começarmos…
Sem mais delongas, vamos às novidades por aqui?
De hoje em diante, a
volta a ser uma publicação semanal (e com publicação prevista para todas as quartas-feiras);A
encorpou e, de agora em diante, além de uma newsletter sobre Arquitetura de Receita & Negócios B2B, nos tornamos uma ACELERADORA DE RECEITA B2B (falaremos mais adiante sobre esta grande novidade);Além da nossa conhecida newsletter, lançaremos ainda este mês o nosso podcast de Receita (em breve vocês saberão o nome).
Muita coisa boa acontecendo né? Não deixem de acompanhar os nossos próximos capítulos!
O poder da previsibilidade
Prever o futuro está no imaginário humano desde o início da existência e perdura até os tempos atuais.
No início, éramos capazes de prever a sobrevivência por algumas horas. Até a próxima caça, até o próximo confronto ou até o próximo dia. Com o passar do tempo, desenvolvemos a agricultura, a pecuária e posteriormente a capacidade de industrializar a nossa produção.
Com isso, passamos a estocar produtos acabados e assim desenvolvemos a capacidade de prever por mais tempo o nosso futuro.
No mundo corporativo, as grandes empresas criaram por muito tempo um espaço seguro para que colaboradores pudessem confiar as suas vidas e assim trabalharem por anos de forma leal e exclusiva (em troca de um pouco de previsibilidade e segurança).
Enquanto isso, conquistariam assim uma “segurança” relativa e poderiam prever os próximos meses, anos, conquistas materiais, viagens, etc.
Na indústria de software, os negócios que eram comercializados através do licenciamento perpétuo, passaram a operar em OPEX (ao invés de CAPEX) e com isso criaram previsibilidade de receita: As famosas mensalidades recorrentes (MRRs).
O livro Receita Previsível foi escrito e vendeu milhões por todo o mundo.
Parece que nada era capaz de interromper este ciclo de bonança e prosperidade…
A previsibilidade é artificial
Em 1927, o físico alemão Heisenberg cunhou o Princípio da Incerteza que foi a base para o surgimento da Mecânica Quântica e o rendeu um prêmio Nobem em 1932.
Em resumo, ele provou que a posição de Elétrons e Prótons não é previsível.
Anos se passaram e a incerteza foi invadindo várias outras áreas.
Crises financeiras de magnitudes mundiais, pandemias globais, catástrofes naturais, layoffs e o imprevisível foi várias vezes instaurado…
Por mais que tentemos obsessivamente encapsular a previsibilidade para vendê-la, a verdade é que ela é utópica.
Mais ainda, ela é artificial!
Você sabia que uma das principais diferenças entre os seres humanos e a inteligência artificial é a nossa capacidade de lidar com a incerteza e com a complexidade?
Embora as máquinas possam processar grandes quantidades de dados e fazer previsões com base em padrões e regras, elas enfrentam dificuldades quando confrontadas com situações que são imprevisíveis ou complexas.
Os seres humanos, por outro lado, têm uma capacidade única de se adaptar e responder às novas circunstâncias de forma criativa e flexível. Somos capazes de recorrer a uma vasta gama de conhecimentos e experiências, bem como de intuição e emoções, para tomar decisões que as máquinas teriam dificuldade em replicar.
Em resumo, a previsibilidade é articial e a incerteza é o que nos diferencia como seres humanos!
Previsibilidade no B2B
No mundo dos negócios B2B, a previsibilidade pode significar a diferença entre sobreviver ou quebrar. Entre andar de lado ou se tornar um player mundial.
Mas se ela é artificial e utópica, como lidar com ela nos negócios?
Fato é que a previsibilidade não é binária, discreta e precisa. Ela é não-binária, contínua e imprecisa. E a única coisa que podemos fazer é permanecer perseguindo a tão sonhada previsibilidade.
E em 2024, as coisas não estão nada fáceis. A Ebsta e a Pavillion trouxeram alguns números bem emblemáticos:
As taxas de ganho (win rates) caíram 18% quando comparamos 2023 em relação à 2022 (e 27% quando comparamos 2023 a 2021);
Os ciclos de vendas (sales cycle) aumentaram 16% de 2023 para 2022 (e 38% em relação a 2021);
Os tickets médios caíram 21% em 2023 em relação a 2022;
No Q1 de 2024, incríveis 69% de todos os vendedores não bateram meta;
17% dos vendedores respondem por 81% da receita no Q12024.
Se as reuniões de forecasting sempre foram o terror dos times de Receita, imaginem agora neste cenário de “Bear Market”?
É por essas e outras, que plataformas como a Clari tem feito um baita sucesso no ecossistema global de Receita:
Buscar previsibilidade de receita é o Santo Graal do mundo dos negócios B2B.
Porém, nem todo mundo tem tido êxito nessa missão…
A previsibilidade acabou
A verdade é que muitos empresários e líderes de receita ainda continuam insistindo nas fórmulas de 2015-2020. São elas:
Produção de conteúdo Inbound genérico (e muitas das vezes encapsulados/fechados como materiais ricos e formulários de captura com infinitos campos desnecessários);
Abordagens Outbound genéricas, invasivas e sem contexto algum (qual a chance de serem sumariamente ignoradas?);
Ofertas vagas, com foco excessivo em produto/características e passíveis de serem tratadas como commodity;
Eventos online “pro-forma” e com foco em vendas (e não em educar e construir relacionamento com a audiência);
Falta de foco e utilização de inúmeras estratégias de Go-to-Market (mesmo em operações “early-stage”).
E quando analisamos as operações de Receita (em nossas conversas, mentorias e consultorias), entendemos que a maioria esmagadora destas operações sofre de falta de demanda para as suas soluções.
E isso corrobora com a nossa tese:
Demanda gera Previsibilidade. E é por isso que todos nós deveríamos cuidar com “carinho” da geração de demanda em nossos negócios.
E previsibilidade gera paz aos negócios. Quem não quer ter paz em um “bear market” global? Não é mesmo?
Aceleradora de Receita B2B
E é por conta de todas estas movimentações e constatações que, eu e o meu xará e agora sócio
decidimos evoluir a e inaugurarmos uma vertical de Aceleração de Receita para Negócios B2B.
Começamos a nossa operação com 3 soluções para empresas B2B que precisam escalar a geração de receita:
TRA Professional: Programa de Aceleração Completo e Construção de Máquinas de Receita B2B (Estruturação da Máquina de Receita, Atração de Demanda Qualificada e Conversão de Receita). Este é o nosso produto ideal para soluções que ainda não possuem suas máquinas estruturadas;
TRA Outreach: Programa de Geração de Demanda para Empresas B2B através da construção de um sistema de geração de leads e formação de um pipeline saudável de oportunidades no funil de vendas. Este é o nosso programa ideal para operações que operam com o funil vazio e não conseguem ter previsibilidade alguma de receita (grande maioria do mercado está aqui);
TRA Mentoring: Programa de Acompanhamento e Mentoria de Receita B2B para a construção de Máquinas de Receita e formação de Lideranças de Receita nas operações atendidas (programa ideal para operações que precisam de direcionamento especializado e pontual em suas máquinas).
E como uma condição de lançamento, estamos oferecendo uma sessão de diagnóstico especializada para assinantes aqui da TRA. Tem interesse em agendar uma sessão estratégica para a análise da sua Máquina de Receita B2B? Basta clicar aqui e agendar o seu horário em nossa agenda!
Ufaaaa! Chegamos ao fim de mais uma edição da TRA! 🔥
Curtiram essa edição? (não deixe de apertar o botão CURTIR aqui, COMENTAR abaixo a sua opinião ou RESPONDER este e-mail com a sua visão sobre o post). Você não faz ideia o quanto isso é importante para nós criadores!
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🎩 OUTREACH MÁFIA: Conheçam o nosso mais novo grupo de avisos e insights sobre Geração de Demanda B2B e Prospecção Passiva e tenha acesso a uma pílula diária para transformar a sua operação. Junte-se à máfia aqui!
🔍 GERAÇÃO DE DEMANDA B2B: Caso queira escalar demanda em sua empresa B2B, não deixe de agendar uma sessão estratégica para a sua empresa B2B com a TRA Aceleradora!
E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre previsibilidade? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!
Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas de tecnologia!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)