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Escalando a demanda com Social Systems
Em um universo onde a geração de demanda B2B tem ficado cada vez mais cara, complexa e muitas das vezes inacessível, se faz necessário buscar formas mais eficientes para escalar demanda! Concorda?
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Trago aqui algumas edições que falamos sobre este assunto (não deixe de complementar a sua leitura acessando estas edições):
Tem conteúdo aí para a semana inteira eim? A verdade é que nós gostamos muito desse tema. Muito mesmo!
Sistemas sociais
Uma abstração vinda da sociologia:
É um conjunto complexo de relações humanas interagindo de muitas maneiras.
Trago aqui duas visualizações que ajudam a entender o conceito por trás desta teoria:
Um outro ponto de vista:
Trazendo a definição diretamente da Wikipedia:
Na sociologia, um sistema social é a rede padronizada de relacionamentos que constitui coerência que existe entre indivíduos, grupos e instituições.[1] É a estrutura formal de papel e status que pode se formar em um grupo pequeno e estável.[1] Um indivíduo pode pertencer a vários sistemas sociais ao mesmo tempo;[2] exemplos de sistemas sociais incluem unidades familiares nucleares, comunidades, cidades, nações, campi universitários, religiões, corporações e indústrias. A organização e definição de grupos dentro de um sistema social dependem de várias propriedades partilhadas, tais como localização, estatuto socioeconómico, raça, religião, função social ou outras características distinguíveis.[3]
Maneiro entender o mundo desta forma né? Estamos todos inseridos em sistemas sociais (e entender isso pode ser uma chave para arquitetar receita e escalar demanda dentro do mundo B2B).
Da abstração para o mundo de receita
Entender a fundamentação teórica de como seres humanos se organizam e se reúnem, pode ser estratégico para o entendimento de como gerar demanda e receita em negócios B2B.
E para correlacionar sociologia e receita, precisamos deixar claro algumas premissas:
No mundo B2B, o maior agrupamento existente é o LinkedIn (até 2024 já soma mais de 1B de profissionais dentro da rede / ante 570M em 2022 / um crescimento estrondoso de um público que hoje lidera e toma as principais decisões dentro do mundo corporativo);
As pessoas tendem a engajar/participar em ambientes de confiança (e isso é representado estatiscamente por exemplo quando analisamos uma taxa de resposta à mensagens diretas no LinkedIn quase 2 vezes superior à média de resposta à cold e-mails e talvez umas 10 vezes superior à cold calls);
Os negócios B2B tendem a caminhar para uma dinâmica de vendas para ecossistemas (também conhecido como Nearbound Marketing / e nesse sentido, um ecossistema passa a ser uma representação nuclear de um sistema social).
Enfim, são diversas teses que corroboram para a idealização de estratégias que permitam capturar a essência de relacionamentos entre as pessoas que compõem um ecossistema B2B.
Afinal, quando se trata de gerar demanda para nossas soluções, estamos falando de pessoas interagindo e comprando de pessoas. E pessoas (pela natureza antropológica) compram quando relações de confiança são construídas entre as partes.
Social Systems para geração de demanda
O mais legal de escrever sobre arquitetura de receita, social selling e geração de demanda é que estamos o tempo todo investigando as melhores práticas existentes e principalmente, tendo a liberdade e a licença poética de criar metodologias e abordagens próprias.
Começamos a desenhar uma estrutura de Social Systems (aplicados à geração de demanda e conversão de receita) aqui na TRA que basicamente tem como objetivo capturar os seguintes comportamentos:
Estruturação de uma máquina de geração de demanda que considere o poder dos sistemas sociais e dos ecossistemas (bolhas);
Entendimento completo do público-alvo a ser sensibilizado pelas ações de geração de demanda (ICP, posicionamento, tamanho de mercado, mensagem, desafios/dores, etc);
Matriz de conteúdo que permeie e capture essa dinâmica do público-alvo (estratégias de marketing de conteúdo e inbound);
Frameworks para a construção de thought leadership (liderança de pensamento) e autoridade dentro dos segmentos trabalhados;
Construção de ecossistemas e comunidades para a disseminação e distribuição da mensagem a ser ecoada;
Mapeamento de triggers de compra e sinais de intenção da audiência sensibilizada;
Ativação de estratégias de Outreach envolvendo contexto, hiper-personalização e escala (com o poder da automação e da IA);
Automação da máquina e gestão dos principais KPIs (leads qualificados, reuniões agendas/realizadas e receita convertida).
Colocamos todos estes ingredientes dentro de um caldeirão e apelidamos carinhosamente de Social Systems!
Percebe que não se trata de falar de Inbound? Ou de Outbound? Ou de Social Selling? Ou de LinkedIn?
É uma mistura de tudo isso (e mais um pouco) com o objetivo de resolver problemas reais. Tal como atacar a falta de previsibilidade de demanda e de conversão das máquinas B2B que conhecemos e atuamos todos os dias!
Estamos aplicando isso internamente aqui na TRA e já estamos levantando alguns resultados bem animadores (e em breve compartilharemos com vocês).
E sabe o que é mais legal? Já estamos com uma fila enorme de interessados nessa máquina de geração de demanda (se quiser conhecer um pouco melhor o nosso trabalho, basta nos acionar nos links abaixo, ok?).
Não vemos a hora de trazer aqui alguns cases de sucesso envolvendo as nossas estratégias!
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E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre Social Systems? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!
Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas B2B!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)