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Previsões de Receita para 2024 (pt 2)
Depois de trazermos 10 tendências de Receita para 2024, caminhamos para a parte 2 desta série e trazemos mais 10 tendências que ditarão o mercado neste ano. Vamos conhecê-las?
Saaaaaaaalve meus consagrados de Receita!
O que acharam da primeira edição do ano? Curtiram? Se ainda não leu, sugiro que já pegue um cafezinho quentinho, puxe aquela poltrona gostosa e comece lendo a primeira parte desta série:
Recapitulando,…
As primeiras 10 tendências contidas na parte 1 desta série foram:
IA Generativa
Venda híbrida
Foco no essencial
Hiperpersonalização
Abordagem online e mobile-first
Abordagem “Digital-First”
Hiperautomação
Dados, IA e Analytics
Liderança de pensamento & Social-selling
Posicionamento orientado em comunidades
Prontos para darmos sequência?
11/ Outbound baseado em intenção
Em Agosto/2023 eu escrevi um conteúdo bem legal sobre como deveria ser a abordagem Outbound em 2023. Se ainda não leu, dá um pulinho lá!
De lá para cá, algumas tendências foram acrescentadas. No entanto, uma delas tem revolucionado bastante a forma como prospectamos ativamente (independentemente do ticket e ciclo de vendas):
Utilização de IA para a construção de inferências sobre a intenção de compra (AI-Inferred Intent Data)
Algumas aplicações deste princípio e tecnologia:
Escolha acertada de quais contas a serem trabalhadas (baseado em dados de intenção como visitas ao site, participação em webinars, fatos relevantes publicados em redes sociais, etc);
Personalização em escala com base em intenção e principalmente em inferências utilizando a IA (aumento da taxa de resposta e abordagem focada em dados de intenção);
Construção de insights em tempo real (analisar inúmeras fontes de dados, cruzar as informações, detectar tendências e inferir comportamentos pode ser uma realidade com o uso da IA);
Score de intenção (a IA pode te ajudar a “scorar” as contas com maior propensão à interação com base em múltiplas fontes de dados).
E por aí vai! A ideia é começar a unir as tendências para refinar a sua abordagem! A IA invariavelmente será utilizada de forma matricial em quase todas as demais tendências. Essa é uma aposta que eu faço!
12/ Nearbound & Ecossistemas
As pessoas estão falando agora de “Novo” Inbound, “Novo” Outbound,…
A verdade é que estes “novos” não são mais tão novos assim. Explico 👇
O pessoal da Reveal cunhou:
“Nearbound Go-to-Market (Nearbound GTM) is the operationalization of product, marketing, sales, success, and partnerships to generate revenue by partnering with organizations or individuals who already enjoy respect and influence in your target market.”
Na verdade o antigo e tradicional “canal indireto” ganha uma releitura. E isso acontece em uma época onde comunidades e ecossistemas passam a ditar a tônica no comportamento de consumo.
Ao invés de sermos sensibilizados por algum material rico ou atender uma abordagem ativa, nos associamos à ecossistemas…
E nestes ecossistemas encontramos as soluções que precisamos!
Na verdade, o seu próximo cliente está a apenas um parceiro/comunidade/ecossistema de distância!
Sejam bem vindos à era do Nearbound!
13/ AEs gerando seus próprios pipelines
Em 2023, profissionais de vendas tiveram que gerar mais de 50% do seu pipeline SOZINHOS. Exatamente, mesmo tendo áreas de geração de demanda os apoiando, tiveram que arregaçar as mangas e gerarem mais de 50% do seu pipeline.
Ahhh, eu me refiro aos profissionais que bateram meta, ok?
Percebem a importância de que vendedores se tornem especialistas em seus segmentos? Percebem a importância da construção de autoridade e liderança de pensamento em um segmento?
É por isso que “Social Selling” vem se tornando cada vez mais estratégico. Antes, essa responsabilidade ficava nas mãos apenas do CEO…
Hoje, todo o time está acordando para esta necessidade e começando a construir pipeline de oportunidades a partir das suas próprias conexões (mesmo pessoas que não são diretamente relacionadas às áreas de receita e negócios).
14/ Ligações (Método PPTL)
Quem diria que o mestre Jordan Belfort voltaria a ser atual em pleno 2024 eim?
Existe uma janela de oportunidade gigantesca para quem utilizar o método PPTL em 2024.
PPTL = Pega a Porra do Telefone e Liga!
Em um tempo onde paradoxalmente estamos utilizando muito a tecnologia (IA e Automação) para quase tudo, volta a ser eficaz quem conduz pontos de contato de forma humanizada e próxima.
Nunca esteve tão na moda apenas pegar o telefone e ligar para quem precisa da sua solução! E aí? Partiu ligar?
15/ Mudança no comportamento de busca
O comportamento de busca está mudando. E isso está acontecendo graças ao uso massivo das IAs generativas.
Antes nos reportávamos integralmente ao Google e demais buscadores para qualquer tipo de dúvida (seja ela técnica ou não, seja B2B ou B2C,...).
Hoje em dia, com a democratização das IAs (principalmente com a disponibilização das versões gratuitas), começamos a notar uma mudança no comportamento de busca. Estamos passando a fazer mais prompts em IAs do que nunca. E isso começa a afetar inclusive como estruturamos a nossa geração de demanda.
Operações que antes dependiam integralmente de SEO (Search Engine Optimization) e por isso estruturaram máquinas de geração de demanda Inbound ou até mesmo PLG (Product-Led Growth) passam a questionar como tudo isso impactará a sua capacidade de gerar receita neste novo “admirável mundo novo”.
Tudo é muito incerto ainda… Fato é que produzir conteúdos “Fat-Head” e “Long-Tail”, escalar a produção disso e torcer para que a demanda seja gerada já não é algo totalmente garantido mais.
Esse é um tema quente e que falaremos dele nas próximas edições!
16/ Assistentes virtuais baseados em IA
Um dos textos mais famosos desta newsletter é “O modelo de SDR está morrendo”. Entre apoiadores e odiadores, este é um tema quente e que cada vez mais começa a ser difundido nas rodas de receita.
Se existe um elo ineficiente hoje nas máquinas de receita é a inserção de fricção em um processo que deveria e poderia ser realizado de forma automática.
A evolução dos assistentes virtuais baseados em IA é um caminho sem volta. Estas tecnologias estão saindo do universo textual até então e caminhando para a interação por voz.
Mais ainda, a IA está evoluindo para um ponto onde a barreira do idioma já está sendo quebrada (mesmo na comunicação em voz).
O Roblox já está utilizando 👇
17/ LinkedIn Marketing & Social Selling
Sou suspeito para falar deste item (afinal, montei uma operação só para educar em escala profissionais que querem utilizar o LinkedIn não somente como um currículo online e sim como uma plataforma de geração de negócios e receita).
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Além disto, nos dias 18 e 19 de Março, eu e o
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18/ Produtividade com IA & Automação
A IA não vai substituir colaboradores/empregos, por mais que a maior parte de nós ainda tenha este receio.
Profissionais que dominam IA irão substituir profissionais que não dominam IA.
A IA surge como uma ferramenta para garantir produtividade. Para transformar profissionais normais em verdadeiros “super-heróis”.
Esta é uma tendência e um caminho sem volta! Ainda mais em um “Bear Market”, fazer mais com menos é a tônica e a bola da vez (e a IA encaixa como uma luva neste cenário).
19/ Omnichannel e Multichannel
A abordagem será cada vez mais multicanal e multiárea (as áreas de receita terão que trabalhar de forma cada vez mais orquestrada).
Até mesmo porquê a jornada de compras é cada vez mais complexa e dependente de múltiplos pontos de contato em múltiplos canais distintos.
Essa é a realidade em 2024 e quem estrategizar o crescimento de receita baseando o seu olhar na multicanalidade, sairá na frente!
20/ Crescimento sustentável
E por fim (e não menos importante), chegou a vez da era do crescimento sustentável.
O aumento global dos juros livres de risco, somados à irresponsabilidade de fundos e empresas em crescerem a qualquer custo, fizeram com que a cartilha de crescimento Blitzscaling seja aposentada de vez.
Trago aqui (na íntegra) a leitura da Winning by Design sobre os 3 tipos de crescimento possíveis de serem atingidos:
1. Crescimento Escalável (Scalable): Esta categoria inclui empresas que alocam recursos substanciais para acelerar a sua expansão, muitas vezes aceitando perdas financeiras como uma compensação. Embora tal abordagem possa ser adequada para empresas na faixa de US$ 10 a 20 milhões, geralmente é desaconselhável para empresas maiores/de capital aberto.
2. Crescimento Duradouro (Durable): As empresas nesta categoria apresentam normalmente uma taxa de crescimento mais baixa e um CAC mais baixo, resultando numa maior resiliência. As organizações podem não experimentar um crescimento rápido, mas possuem a capacidade de perdurar por longos períodos.
3. Crescimento Sustentável (Sustainable): As organizações nesta fase alcançam consistentemente uma elevada taxa de crescimento, ao mesmo tempo que mantêm um custo de expansão relativamente mais baixo. Pioneiros do setor como Snowflake, Toast, Datadog e Crowdstrike são ótimos exemplos desse modelo altamente desejável.
Como viram, a tendência para o amento de receita é crescer mais e gastar menos. E mais, se você perceber as outras 19 tendências listadas na parte 1 e 2 desta série, todas elas falam a mesma coisa: FAZER MAIS COM MENOS!
Ufaaaa! Chegamos ao fim de mais uma edição da TRA! 🔥
Curtiram essa edição? (não deixe de apertar o botão CURTIR aqui, COMENTAR abaixo a sua opinião ou RESPONDER este e-mail com a sua visão sobre o post). Você não faz ideia o quanto isso é importante para nós criadores!
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E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre as tendências e previsões de Receita para 2024? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!
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Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima edição! :-)