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Previsões de Receita para 2024 (pt 1)
O ano começou e trouxemos aqui as principais tendências e previsões que acreditamos ser essenciais para você tocar uma operação de Receita B2B em 2024. E aí? Vamos lá?
Saaaaaaaaaaalve meus consagrados e consagradas de Receita!
Depois de um tempinho,… WE´RE BACK! 😎
Após um breve recesso, aqui estamos de volta (repaginados, motivados e cheios de conteúdo diretamente das trincheiras de Receita).
Antes de começarmos, trago algumas mudanças aqui nesta newsletter:
Ela deixa de ser semanal e passar a ser publicada mensalmente;
Deixa de ser publicada às quintas-feiras e começa a ser publicada sempre na última quarta-feira do mês;
Ela passa a ter um novo branding (curtiram? aguardo a sua opinião nos comentários).
Para darmos início nesta edição, gostaria de trazer uma visão/opinião pessoal e geral sobre o cenário de Receita no Brasil em 2024:
Em 2022 a farra do capital de risco abundante e do crescimento a qualquer custo acabou gerando uma onda de layoffs que ficou marcada na história do mercado B2B mundial (instabilidade pós-COVID). Em 2023, tivemos um ano de incertezas (inflação e conflitos/guerras) e de retorno aos fundamentos universais e atemporais: Regido essencialmente pelo crescimento orgânico e sustentável (a cartilha “Blitzscalling” foi definitivamente rasgada). Em 2024, observaremos operações ainda mais enxutas e comedidas, respeitando o anunciado “Bear Market” Global. Será um ano de eficiência e principalmente: Um ano para separar os homens dos meninos e as mulheres das meninas (seremos cada vez mais testados a fazer muito com pouco)!
E aí? Qual a sua opinião para 2024? Concorda com a visão acima? Discorda? (responde aí o e-mail ou comentários pra eu saber como você pensa)
Tendências para 2024
Sem mais delongas,… vamos começar?
1/ IA Generativa
A IA Generativa se tornou Mainstream e deixou de ser utilizada apenas por early-adopters. Em áreas de Receita, não foi diferente!
Mais ainda, a velocidade de difusão desta tecnologia em Vendas será simplesmente assustadora.
O Gartner prevê que 60% do trabalho do vendedor B2B será realizado por IAs generativas em 2028, contra menos de 5% em 2023.
Se liguem nisso:
Alguns usos da IA Generativa em Vendas:
Análise de ligações em escala (com feedbacks em tempo real da assertividade das abordagens e KPIs sobre a operação Outbound);
Ligações de qualificação Inbound (receptivas);
Redação de e-mails Outbound dentro de cadências de prospecção (utilizando hiperpersonalização);
Criação automática de próximos passos (follow-up) em cadências de prospecção;
Produção de Propostas, Contratos e demais colaterais de forma escalável.
A área de Marketing será profundamente transformada pelas IAs generativas. Aplicações práticas:
Produção de conteúdo em escala (Copywriters com IA substituirão Copywriters que não dominam a IA). Simples assim!
Simplificação no processo de produção e edição de imagens (aplicações como Midjourney e outras irão simplificar o processo de produção de imagens em escala);
Mudança no comportamento de busca (Usuários já estão recorrendo mais ao ChatGPT para fins de buscas / e isso tem impactado diretamente estratégias de SEO e o mercado de busca orgânica nos moldes que conhecemos hoje).
As áreas de Sucesso do Cliente, Gestão de Contas e Suporte poderão:
Analisar comportamento de clientes em escala e direcionar planos de ação completos (ainda sem intervenção humana), evitando assim perda de Receita e aumentando a qualidade na prestação de serviços;
Monitoramento de demandas através de Chatbots e tratativa de problemas comuns (sem interferência humana);
Soluções de ABM irão ter aplicação prática não somente para Grandes Contas e a IA permitirá criar insights e hiperpersonalização em contas menores (a partir do ganho de escala promovido pela IA e Automação).
De todas as tendências, sem sombra de dúvida a IA será a principal delas (De longe!).
2/ Venda híbrida
A Venda Híbrida será o novo padrão (sendo que grande parte das empresas adotarão uma abordagem 100% remota).
Uma pesquisa da McKinsey mostrou que 90% das organizações planejam manter estruturas de vendas híbridas. A venda híbrida será a estratégia de vendas dominante em 2024, disse a pesquisa.
As tentativas de voltar 100% ao presencial falharam miseravelmente (e pela primeira vez na história, colaboradores puderam mostrar a sua força e importância nas engrenagens das empresas).
Profissionais estão mais preocupados como nunca sobre o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal. As melhores organizações estarão 100% focadas em ajudar os colaboradores a terem sucesso em suas posições (seja no escritório ou no remoto).
O que isso muda para as operações de Receita?
Uma maior necessidade de ter dados confiáveis, disponíveis, assertivos e acionáveis. A utilização massiva de sistemas será fundamental!
3/ Foco no essencial
Em um “Bear Market”, as empresas passam a focar no essencial. Como vender diante de tantas incertezas?
Com menos oportunidades no pipeline, CAC cada vez mais elevado em canais consolidados como mídia paga, mais concorrentes no páreo em segmentos antes navegados por poucos players, compradores cada vez mais céticos e reticentes em investir,… Pareto nunca foi tão importante! Em 2024 teremos que focar no essencial. E dizer “não” para todas as demais coisas!
Em resumo,…
O jogo será mais desafiador e sem sombra de dúvidas vai exigir muito mais das áreas de Receita. Teremos que elevar o nível do nosso jogo (amadores serão sumariamente despriorizados por potenciais compradores).
4/ Hiperpersonalização
Em pleno 2024 será impossível vender sem comunicar de forma personalizada com a sua base potencial de clientes. Mais ainda, hiperpersonalizada!
Uma pesquisa do Gartner descobriu que 86% dos clientes B2B esperam que as empresas estejam bem informadas sobre suas informações pessoais quando interagem com eles.
Pra quem achava que hiperpersonalização era uma estratégia apenas para o B2C, está profundamente enganado!
5/ Abordagem Online & Mobile-first
Uma tendência para 2024 é que potenciais compradores estão cada vez mais exigentes, mais reticentes à abordagens invasivas, sem personalização e sem contexto.
Os dados mostram repetidamente que um vendedor que se conecta com um cliente potencial antes da concorrência tem uma chance muito maior de fechar o negócio (LTR / Lead-time-response). Respostas imediatas e comunicação no canal ou canais preferidos dos compradores são outro fator importante que contribui.
A pergunta que fica é: Como gerar uma experiência cada vez mais em tempo real?
As empresas e principalmente vendedores B2B precisam ter uma abordagem que independe de geografica e do tempo. Por isso, a estratégia precisa ser desenhada em uma filosofia “mobile-first”.
6/ Abordagem “Digital-First”
O papel de profissionais B2B (essencialmente aqueles que lidam com clientes-finais: Marketing e Vendas) deverá ser essencialmente ajustado para uma abordagem “digital-first”.
Ontem eu fiz um post e trouxe uma pesquisa do Gartner (The Future of Sales in 2025). E alguns dados causaram comoção lá nas terras do Linkedisney:
💎 33% de todos os compradores querem uma experiência sem contato com vendedores;
💎 80% de todas as interações entre fornecedores e compradores acontecerão através de canais digitais (até 2025);
💎 60% de todas as organizações B2B vão migrar de um modelo de vendas baseado em intuição para um formato baseado em dados;
💎 Geração Z e Millenials são os que mais reclamam da abordagem (pobre) de vendedores e 44% deles preferem uma experiência de compras totalmente sem interação com times de vendas;
💎 Apenas 17% do tempo é gasto com vendedores em toda a jornada de compras (esse % era de 30% há 2 anos atrás);
A verdade é que abordagens tradicionais estão ficando cada vez mais restritas e profissionais que não dominam o digital vão ficando cada dia mais obsoletos!
7/ Hiperautomação
Como os pontos de contato ocorrem em múltiplos canais (omnichannel) por potenciais clientes e compradores durante todas as fases do ciclo de compra, nenhuma organização que dependa essencialmente e exclusivamente apenas de humanos será capaz de responder adequadamente.
A Hiperautomação vem com o objetivo de fazer com que o trabalho seja realizado por uma ampla gama de ferramentas tecnológicas que automatizam e aumentam os processos de vendas digitais.
Todas as áreas de Receita deverão agir de forma ORQUESTRADA, INTEGRADA e INTENCIONAL a partir da hiperautomação.
Arrisco em dizer que empresas que não rodarem processos desta forma, estarão colocando em cheque as suas receitas (novas e existentes).
8/ Dados & Analytics
Dados disponíveis, consistentes e atualizados permitem a tomada de decisão de forma rápida, autônoma e algorítmica. Sim, é possível criar regras e “de-paras” com ações de receita planejadas previamente.
A escola tradicional de crescimento de receita é linear: Contrate mais headcounts, coloque-os em produção e alavanque receita.
O crescimento baseado em dados e decisões autônomas é EXPONENCIAL. Não existe a menor chance de sobrevivência para empresas que não controlam os seus dados de receita nos próximos 10 anos.
Que os jogos comecem!
9/ Liderança de pensamento
A famosa e tão falada “Thought Leadership” ganha espaço no momento atual. As empresas entenderam que para vender para outras empresas é necessário antes de mais nada, facilitar a comunicação H2H (Human-to-Human).
Em resumo: É esperado que as lideranças das empresas assumam um papel cada vez mais propositivo e digital nas redes sociais (sobretudo no LinkedIn). A pessoa física (não a pessoa jurídica).
Um caminho intencional para isso 👇
10/ Ecossistemas vs Comunidades
Já falamos muito aqui nesta newsletter sobre CLG (Community-Led Growth). Vale MUITO a pena ler estas duas edições sobre o tema 👇
O que quero trazer como tendência para 2024 vai além do CLG. O que vai bombar de 2024 em diante são os negócios baseados em Ecossistemas!
Ecossistemas são organizações descentralizadas e autônomas com um propósito em comum. Querem um exemplo? Conheçam a Opental!
A Opental é o primeiro Ecossistema de #OpenTalents do mundo. Ela é maior do que o próprio CNPJ fundador.
Ela é uma organização de profissionais que estão aposentando o modelo tradicional de trabalho baseado em horas (A famigerada e cansada jornada de trabalho de 8 horas, datada de 1886).
Conheçam o nosso trabalho (entrem no site da Opental) e conheçam o nosso ecossistema!
Já somos o primeiro Ecossistema aberto de #OpenTalents do mundo. A missão é sermos a referência global!
Chegaram vivos até aqui? Para que esta edição não fique grande demais, faremos a parte 2 na próxima edição.
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E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre as tendências e previsões de Receita para 2024? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!
Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas de tecnologia!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima edição! :-)