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A era do Community-Led Growth (CLG)
Crescimento direcionado pela comunidade é a bola da vez. Saiba o que é o CLG, quais os principais tipos de comunidades existentes e como implantar na sua empresa.
O poder das comunidades
Desde que nos entendemos por seres humanos, estamos sujeitos a viver em comunidades. As primeiras comunidades humanas teriam se originado na África e depois, se deslocado pela Europa, Ásia, América e por fim até a Oceania.
Nos uníamos com o objetivo de sobrevivência. Formávamos grupos de caçadores, coletores, pescadores, etc. Com o advento das cidades, estas comunidades foram se tornando cada vez mais complexas e especializadas.
Em resumo: As comunidades não representam uma disrupção propriamente dita (mesmo no contexto dos negócios). Formamos comunidades desde sempre!
A única coisa que não mudou com o tempo foi o desejo humano de construir comunidades em torno de interesses em comum.
Tipos de comunidades
As comunidades evoluíram com o tempo e, em negócios de tecnologia, elas podem adotar 3 principais tipos:
Comunidades orientadas por Produto:
São as comunidades mais populares e normalmente são baseadas na oferta de suporte ao produto, fóruns de discussão sobre módulos ou funcionalidades específicas de um produto, sugestões de funcionalidades para o roadmap do produto, treinamento em features específicas, etc.
Exemplos: Hubspot, Atlassian (Trello e Jira), SAP, Microsoft e Google.
Comunidades orientadas por Tópicos/Interesses/Práticas:
O objetivo é encontrar pessoas que compartilham do mesmo interesse ou objetivo. Podem ser operacionalizadas através de sessões de AMA (Ask-Me-Anything), insights de experts, compartilhamento de melhores práticas naquela área de interesse.
Exemplos: Headspace (aplicativo de meditação), Nike Running Club (comunidade de corridas da Nike), Comunidade de Gamers.
Comunidades orientadas por Profissões:
Orientadas por áreas profissionais e tem como missão oferecer orientações de carreira, recursos educacionais, ofertas de emprego, insights e entrevistas com os experts.
Exemplos: Product Guru´s (comunidade para experts em Produtos), Lá na Firma (experts em RH), RevOps Co-Op (profissionais de Revenue Operations).
O que é o Customer-Led Growth (CLG)
O CLG (Community-Led Growth) é uma estratégia de GTM (Go-to-Market) que conta com o impacto, a influência e as contribuições de uma comunidade forte e solidária como a principal alavanca para o crescimento de produtos e negócios.
Em resumo, a comunidade de entusiastas de um produto (ou fãs de uma marca) que você construiu e nutriu durante um tempo, atua como uma força-motriz direcionando a aquisição de novos clientes, a ativação e a retenção.
CLG vs PLG
Na semana passada participei de um meetup de SaaS (da comunidade de profissionais de Vendas e Marketing do Estado de Goiás) promovido pelo João Augusto (CEO da NéctarCRM) e ele trouxe alguns insights brilhantes lá do Inbound, SaaStr e SaaStock de 2022 (outros exemplos de comunidades globais bem-sucedidas). Um destes insights me motivou escrever este post aqui:
Discute-se muito que o CLG possa ser a evolução do PLG, no entanto eu entendo que a estratégia de crescimento orientada por comunidades é mais um complemento (do que uma substituição ao PLG).
A Corinne Riley (Venture Capitalist na GreyLock), tem uma visão interessante sobre como funciona o PLG (e como o CLG pode ser visto como um “add-on” em torno da estratégia de PLG):
Como as pessoas acham que o PLG funciona:
Como o PLG (turbinado com o CLG) realmente funciona:
A verdade é que estamos dispostos a testar produtos incríveis. No entanto, antes de testarmos, costumamos validar com amigos se eles já estão testando (e principalmente, se vale a pena investirmos o nosso precioso tempo fazendo o mesmo).
Entramos assim em grupos de interesses semelhantes (UX Designers, Product Managers, B2B Sales Leaders, SaaS Founders, grupos de marcas conhecidas como Google ou Microsoft, etc) e pegamos insights e dicas de quem está na comunidade (através de casos de sucesso, newsletters, canais de Youtube, canais no Telegram, grupos de discussão do Slack, etc).
O processo não é nada simples e trivial e costuma envolver cada vez mais pontos de contato. E é por isso que a estratégia de CLG hoje não pertence à Vendas, Marketing, Account Management ou CS. Hoje em dia esta estratégia é conduzida por Gestores de Comunidades (ou Comunity Managers) e podem ser orquestradas em conjunto com líderes de times de receita.
Quando construir uma comunidade?
O primeiro passo para construir uma comunidade incrível é saber exatamente quem é o seu público-alvo, o porquê da construção, qual a maturidade do seu negócio, o tipo de comunidade, os canais que serão utilizados, tópicos que serão tratados e tendências da indústria.
A Chameleon construiu um infográfico bem interessante sobre quando começar um projeto de CLG (ou quando postergar o início):
Em resumo:
Não comece: Se você possui apenas um MVP (e ainda está no estágio pré-PMF / antes do product-market-fit). Se você ainda não sabe como a sua solução irá resolver a dor que você acha que existe, talvez não seja uma boa hora para começar um projeto de CLG;
Considere começar: Se o seu negócio começou a ganhar tração e iniciou o processo de escala. Mesmo em Beta, é importante considerar o CLG até mesmo como forma de usar insights da comunidade para aperfeiçoar o produto;
Comece: Quando o seu negócio está em um estágio onde já está começando a ser reconhecido pelo seu mercado-alvo / audiência. Esta é uma excelente hora para nutrir o relacionamento com clientes, futuros clientes, possíveis parceiros, canais, etc.
Playbooks disponíveis no mercado
Existe hoje um Playbook de CLG em andamento (talvez um dos melhores do mundo até agora). Este playbook foi (e está sendo) escrito pelo pessoal da Community-Led e da Commsor e pode ser baixado aqui.
O Mac Reddin (Founder e CEO da Commsor e principal mantenedor da Community-Led) escreveu um manifesto contundente sobre o CLG:
“Comunidades escalam seus negócios, recursos e presença de maneiras que o marketing tradicional ou os canais de publicidade não conseguem. Quando bem feita, a comunidade permite e melhora a aquisição de clientes, simplifica o suporte e o sucesso do cliente, reforça a retenção e fornece informações cruciais sobre o produto. A comunidade é o coração do negócio que mantém o resto da equipe funcionando.” (Mac Reddin - CEO da Commsor)
Sendo assim, uniu mais de 100 fundadores de empresas SaaS (maior parte delas Norte-Americanas) e publicou ao mercado (na íntegra abaixo):
Comunidades de tecnologia nos EUA
Se você quer se conectar com as principais comunidades de tecnologia nos EUA, veja essa listinha que a Corinne Riley preparou e compartilhou no seu Airtable:
Clique aqui para acessar a base de dados acima no Airtable.
Comunidades de tecnologia no Brasil
Builders 2 Builders (Comunidade para criadores de soluções SaaS/Tecnológicas)
Micro-saas (Comunidade para fundadores de projetos Micro-SaaS)
Vivendo de SaaS (comunidade para criadores de soluções SaaS)
PipeLovers (comunidade de Vendas B2B do Gustavo Pagotto e com apenas 6 meses já é a maior comunidade de Vendas B2B do Brasil)
Product Guru´s (comunidade e um dos principais podcasts de Gestão de Produtos do Brasil)
Comunidades.tech (um dos maiores repositórios de comunidades tech do Brasil)
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E aí? Será que é a hora de começar a rodar uma estratégia Customer-Led Growth na sua empresa? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua liderança e abra um espaço para a discussão!
Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas de tecnologia!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima terça-feira! :-)