🧙 Conversa significativa: a matéria-prima do crescimento B2B

Se a tabela periódica de receita tivesse que lançar um novo elemento químico capaz de promover crescimento de receita em negócios B2B, este elemento se chamaria "conversa significativa"!

Saaaaaalve meus consagrados! Bora falar sobre crescimento de negócios B2B de uma forma não convencional!?

Hoje falaremos das famigeradas “Conversas Significativas” e o seu papel no crescimento de negócios B2B!

Só que não falaremos de conversas em uma perspectiva tradicional (construa rapport, conduza a conversa, contorne objeções, etc, etc, etc…).

Falaremos em uma perspectiva mais ampla e estratégica…

Mas antes de começarmos, te faço um convite 👇

Vamos lá?!

🛒 Como compradores B2B compram

Já falamos sobre este assunto inúmeras vezes aqui nesta news…

Um conteúdo especificamente tratou deste assunto de forma mais densa. Se liga 👇

A verdade é que as cartilhas tradicionais que pregam as abordagens “clássicas” todas estão te instruindo a pegar no telefone e LIGAR! Criar interrupção e te abordar de forma invasiva (em uma era cada vez mais atribulada / onde somos cada vez mais criteriosos com aquilo que topamos ler, ver ou escutar) com mensagens irrelevantes não solicitadas por você…

Essas abordagens são todas “seller centric” (ou seja, centradas no vendedor ou no processo de vendas) e não “customer centric” (ou seja, centradas no cliente).

A abordagem tradicional é baseada na interrupção (ligações frias, jogo da quantidade / number´s game e vence quem empurra por mais tempo)…

A abordagem social é baseada na construção de conversas significativas (ancoradas pelas redes sociais, educação e construção de confiança… vence quem influencia e evangeliza a sua causa/missão)!

Quando você entende essa inversão de padrão, você começa a perceber que uma venda é construída bem antes de uma reunião qualificada!

Tá curtindo essa edição? 👇

⚙️ A engenharia reversa da Venda B2B

Já parou para pensar como é originada uma venda no mundo B2B?

Vou relacionar aqui algumas etapas (de trás para frente, por razões educativas):

1. Venda

2. Follow-ups

3. Propostas Enviadas

4. Oportunidades Criadas

5. Reuniões Qualificadas

6. Conversas Significativas

7. Uma resposta positiva do ICP

8. Uma oferta que ajuda o ICP ir de A até B

9. Um trabalho de Marketing e Geração de Demanda baseado na construção da percepção de valor e de uma marca forte, posicionamento da oferta certa para o cliente certo no tempo certo!

10. Design de um serviço ou de um produto que resolve uma dor/necessidade real e latente de mercado.

Conseguem perceber a complexidade que é “tirar um pedido” no B2B?

Vejo empresas errando em um ou mais itens desta lista TODO SANTO DIA!

E sabe onde tenho encontrado o maior gargalo destes 10 itens?

• Na passagem do item 6 para o item 5 (ou seja, no agendamento de uma reunião qualificada e consequentemente na formação de um pipeline de vendas saudável e previsível);

• Resolvendo assim a cruel síndrome do pipeline vazio.

Sabe o que vem antes de uma agenda qualificada?

• UMA CONVERSA SIGNIFICATIVA (a verdadeira matéria-prima do crescimento B2B)!

🌽 A matéria-prima do crescimento B2B

Sabe por que muitas empresas estão estagnadas e com o funil vazio?

• Pois estão mais preocupadas em empurrar (ao invés de atrair);

• Pois não estão interessados em construir uma comunicação bilateral (ouvir para somente depois falar/fazer o pitch);

• Pois ficam apostando massivamente em mecanismos ultrapassados (que só são defendidos por aqueles que possuem mais interesse neles / Ex: Centrais Telefônicas, Vendedores de Curso de Cold-Call, empresas de VoIP, etc);

• Pois não querem ter o trabalho duro de educar, construir confiança, produzir conteúdo de vanguarda e liderarem seus segmentos (preferem continuar vomitando pitches invasivos e sem relevância pra cima de bases de e-mail compradas na 25 de março).

Entenda sempre:

Quem está te aconselhando em algo, tem algum tipo de benefício ou ganho com aquilo que está te aconselhando? Se sim, DESCONFIE IMEDIATAMENTE!

A real é que…

Não importa mais se a venda é para empresa ou para uma pessoa física…

Do outro lado, sempre será uma pessoa comprando de uma pessoa!

Pessoas são seres SOCIAIS!

Que precisam se CONECTAR para assim construírem CONFIANÇA!

E como se conectar com pessoas?

Chega mais 👇

🐙 Conversas Significativas

Uma conversa significativa é uma conexão bilateral entre duas partes interessadas em resolver um problema!

A parte demandante/compradora quer resolver os seus problemas:

• Aumentar ganhos

• Reduzir custos

• Reduzir riscos

A parte ofertante/vendedora quer oferecer uma solução para um problema existente:

• Aumentar os ganhos de quem está comprando

• Reduzir os custos de quem está comprando

• Reduzir os riscos de quem está comprando

É assim que nasce uma venda!

Estas conversas possuem algumas peculiaridades que valem a pena ser mencionadas aqui 👇

1/ Conversas demandam conexões

Uma conexão só é construída quando as duas partes aceitam participar deste rito (no caso, a conversa).

Quando apenas um lado fala… é SPAM!

2/ Conversas são iniciadas no IN e no OUT

Engana-se quem depende apenas de abordagens frias (OUT) para começar boas conversas. É possível começar boas conversas no IN…

Melhor ainda é utilizar o IN+OUT e gerar pipeline de forma consistente e previsível!

PS: IN = Inbound e OUT = Outbound

3/ As melhores conversas são puxadas (não empurradas)

Aqui é igual na paquera…

Lembra da pessoa bêbada, mal-educada e que chega pra falar contigo cuspindo na sua cara?

Essa é a abordagem empurrada no B2B!

Ela é inconveniente… e até que funciona… a cada 100 pessoas… umas 3 aceitam esse tipo de “conversa”.

Mas as melhores abordagens são aquelas que são conquistadas… Aquelas que envolvem literalmente o jogo da sedução!

Quem entendeu isso já percebeu que:

• Não se trata de empurrar soluções (mas sim de construir ofertas que resolvam problemas reais);

• Não se trata de invadir (e sim de pedir permissão no momento oportuno);

• Não se trata de quantidade… e sim de qualidade!

Concorda?

4/ Boas conversas começam em um canal e terminam em outro

Tendemos a permanecer no canal que temos maior conhecimento…

É ali que mora a nossa zona de conforto.

No entanto, apostar em um único canal para construir suas conversas significativas é acreditar que todas as pessoas pensam da mesma forma (e estão no mesmo lugar).

A abordagem precisa ser mais do que multicanal… Ela precisa ser omnicanal!

Existe uma diferença GIGANTESCA nisso!

5/ Automações para gerar respostas

Ignorar as automações e o poder de escala da IA (a partir da construção de prompts direcionados, agentes e multi-agentes) é jogar futebol profissional em um campo profissional… porém sem chuteiras!

As automações te ajudarão a escalar o primeiro touchpoint significativo com o teu potencial cliente…

Se você não faz isso…

Acredite,… seu concorrente faz!

6/ Humanos para construírem conexões genuínas

Humanos voltam a serem cobrados para fazer aquilo que fazem melhor:

• Serem criativos

• Liderarem o pensamento em seus nichos

• Realizarem conexões genuínas com outros humanos

• Influenciar e evangelizar suas causas e missões

• Resolver problemas complexos e que demandam criatividade e a genialidade humana!

7/ Nada mais impactante do que fazer a sua reputação preceder a sua conversa

Não existe nada mais rico do que abordar alguém que já foi impactado por você e pelas suas comunicações…

O LinkedIn é um verdadeiro oceano azul para isso (somente ontem um post meu imprimiu para mais de 100k pessoas e criou quase 1000 engajamentos / se apenas 1 dessas pessoas comprarem as minhas soluções e ofertas… já me pagou o ROI de meses e meses de produção de conteúdo na rede)!

A matemática é simples:

• 8B de pessoas no mundo

• 1B de contas no LinkedIn (ativas/inativas)

• 300M de usuários ativos mensais (MAU)

• 3M de contas que produzem algum tipo de conteúdo na rede

Eu estou falando de MUNDO, tá?

Não existe nenhuma outra rede na realidade tão potente e impactante para o B2B do que o LinkedIn! NENHUMA!

Criar conteúdo é o ponto de partida para quem quer fazer a sua reputação preceder o seu pitch!

PS: Fiquem atentos pois em breve faremos um grande anúncio aqui nesta news sobre uma novidade que promete endereçar essa dor de mercado!

8/ As melhores conversas não são geradas na quantidade (e sim na qualidade)

E por fim (e não menos importante)…

O jogo atual não é da quantidade…

É da qualidade!

E é aqui que acontecem grandes distorções…

Enquanto a maioria esmagadora ainda continua na mentalidade de:

• Vendas é um jogo de números…

Uma pequena minoria já entendeu que:

• Vendas não é mais um jogo de números. Vendas é um jogo de IMPACTO!

Concorda?

👇 Atenção

E se você foi impactado por esta edição, não deixe de:

• Enviar este e-mail (ou link da publicação) para os seus contatos;

• Deixar uma curtida aqui (como forma de retribuir o valor gerado);

• Deixar um comentário (ou responder o e-mail) com a sua visão (vou pessoalmente responder todas as mensagens enviadas ou comentários feitos).

---

🧙 Call to action

Quer ir adiante em sua jornada B2B? Conheça nossos produtos 👇

🎩 OUTREACH MÁFIA: Conheçam o nosso mais novo grupo de avisos e insights sobre Geração de Demanda B2B e Prospecção Passiva e tenha acesso a uma pílula diária para transformar a sua operação B2B. Junte-se à máfia aqui!

🚀 GERAÇÃO DE DEMANDA B2B: Caso queira escalar demanda em sua empresa B2B, não deixe de agendar uma sessão estratégica para a sua empresa com a TRA, a primeira agência de Warm Outreach do Brasil!

---

E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre conversas significativas? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!

Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas B2B!

Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)