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A síndrome do pipeline vazio no mercado SaaS em 2024
Um mercado que sempre foi acostumado com o crescimento a qualquer custo, teve que aceitar a tônica da eficiência e agora não tem mais tantas certezas absolutas. O que ocorre no mundo SaaS em 2024?
Saaaaalve meus consagrados de receita! Prontos para mais uma edição da TRA?
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Começo essa edição te perguntando:
Seja honesto: Está mais fácil crescer um negócio SaaS em 2024 do que em 2019?
Não quero bancar o cavaleiro do apocalipse…
Mas nas rodas que frequento e nas reuniões que tenho com potenciais clientes, o papo é que está beeeeem mais desafiador continuar crescendo em 2024 (do que nos verões passados).
E no mundo empresarial sabemos que quem não está crescendo, na verdade está morrendo. Concorda?
Big numbers
Mas antes que este papo vá para a categoria de “papos emocionados”, vamos trazer alguns fatos relevantes para a mesa?
Se liga nessa notícia:
Alguns pontos relevantes dessa notícia (leia na íntegra aqui):
Foi a primeira vez (Q1-2024) desde 2006 que a Salesforce entregou uma receita abaixo das projeções esperadas;
A queda nas ações da SF foi a maior queda diária desde 2008 (na época da famigerada crise de liquidez do subprime);
“O COO da Salesforce, Brian Millham, disse numa call com analistas que as empresas estavam mais cautelosas neste trimestre, gastando menos com softwares, e que os ciclos das transações também foram mais longos, com os clientes demorando para decidir fechar um contrato.“;
“Segundo ele, o management implementou mudanças na estratégia de go-to-market que também impactaram a captação de novos contratos no curto prazo.”.
Um outro dado interessante é a consolidação das soluções existentes. Este estudo denominado Zylo 2024 SaaS Management Index Report, mostra a consolidação das soluções existentes e o menor crescimento das soluções disponíveis desde o início da série histórica:
Em resumo, menos players entram em campo, uma consolidação do mercado começa a ser percebida e amadores são varridos do mapa (lembra? quem não cresce, morre).
E por fim, não poderia deixar de trazer um fator macroeconômico para a mesa (que pode corroborar para o cenário que o mercado SaaS vive atualmente). Se liga neste estudo da Vertice (SaaS Index Inflation):
Em um cenário recessivo global, as empresas SaaS ainda possuem uma inflação (aumentam o preço das suas soluções em uma razão muito maior do que a média do mercado global).
Aumento de preços normalmente são a consequência e não a causa do problema.
Capisce? 😎
O buraco é mais embaixo
Diante de todos os fatos acima, surge a necessidade de entender o que é causa e o que é consequência. Principalmente se você lidera uma operação de Receita e espera continuar existindo (ou melhor, crescendo).
E diante disso tudo, digo que não é uma análise tãaaaaao simples.
O buraco é mais embaixo!
Algumas suposições baseadas na observação empírica do mercado:
A prospecção Outbound fria (Cold Outbound) perde eficiência diariamente (e sabemos que nos maiores tickets o que manda é o Outbound, certo?);
Empresas estão comprando menos SaaS (veja todos os big numbers apresentados acima / tudo que é supérfluo está sendo cortado e mantido apenas o essencial / esse não é um desafio que afeta apenas o seu negócio e sim o mercado como um todo);
As taxas de conversão estão cada vez menores (afinal, em momentos de crise, temos a tendência de aumentar a quantidade de trabalho, não a qualidade);
A Receita Previsível foi literalmente aposentada em 2023 (e quem ainda continua insistindo na fórmula em 2024 corre o risco de criar um problema ainda maior para o negócio: RISCO DE IMAGEM e uma mancha no branding da empresa);
Disponibilidade de ferramentas como ChatGPT e Apollo estão permitindo cada vez mais que ignoremos os fatos e continuemos insistindo na fórmula cansada de escalar volume (ao invés de trabalhar qualidade, hiperpersonalização e contexto);
A alta disponibilidade de ferramentas de desenvolvimento No/Low-Code (e até mesmo open-sources) derrubou a barreira de entrada de desenvolvimento de novos produtos (os negócios deixaram de ser mais product-driven e estão se tornando mais GTM-driven);
Fundadores técnicos que sempre ignoraram a venda e procrastinaram estratégias de influência e branding pessoal, estão aprendendo às duras custas com fundadores que em 1 ou 2 anos tiram suas ideias do papel e escalam suas soluções;
A disponibilidade de capital de risco nunca esteve em patamares tão baixos (para que arriscar com ativos altamente arriscados se o prêmio pago à risco zero é alto o suficiente para retornar as minhas expectativas? / já viram falar das startups bootstrappeds?);
O alcance orgânico está caindo, os custos com mídia paga estão aumentando (na mesma proporção da queda do alcance orgânico) e o custo de aquisição de um lead está se tornando cada dia mais alto (Tios Zuck, Elon e Gates precisam rentabilizar/monetizar seus colossos de mídias sociais, né? / até mesmo porque a China e a Bytedance/Tiktok não irão perdoar, anote aí);
Uma grande parte das empresas ainda não capturou os movimentos acima (e continuarão insistindo em fórmulas antigas e ultrapassadas / “Darwin always wins” / a seleção natural jamais falha).
A crise sistêmica do pipeline vazio
Diante disso tudo, observo uma tendência e a existência de 2 tipos de empresas:
1/ Empresas que amargam estagnação e possuem um pipeline vazio
2/ Empresas que crescem como se nada disso tudo acima existisse
Já falamos aqui em outras edições que a previsibilidade acabou e estamos o tempo todo monitorando as principais tendências de crescimento das empresas que despontam no mercado.
Fato é que existe uma massa de empresas que ainda não se deu conta de que vendas não caem do céu. E mais, que não são originadas apenas aumentando os esforços, os volumes e a quantidade de atividades…
É preciso trabalhar com estratégia, é preciso apostar em novos cavalos!
Me arrisco em dizer que as empresas que mais crescerão em 2024/2025 serão aquelas que:
Vão explorar os canais sociais de forma ativa, intencional e assertiva (utilizando assim o social selling como uma arma para se reiventarem);
Terão seus C-Levels, Gestores, Fundadores e Boards com uma presença digital ativa nas redes, sobretudo no LinkedIn (influenciando e evangelizando potenciais e futuros compradores à respeito das suas soluções);
Vão gerar demanda utilizando técnicas mais modernas de Sales Outreach (construindo uma abordagem baseada no funil em Y e no Inbound-Led Outbound e principalmente na atuação em contas com sinais claros de compra);
Vão abandonar a cartilha Blitscaling (e vão entender que para crescer mais, não necessariamente precisarei aumentar a quantidade de pessoas/headcount na operação);
Vão entender que branding é estratégico e que uma empresa forte cresce à partir da força da sua marca (apoiando assim na atração de potenciais clientes, talentos, parceiros, etc);
E aí? O que mais você acrescentaria nessa lista? (me responda este e-mail para eu saber a sua opinião?)
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Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)