🧙 10 táticas de social selling (para construir seu pipeline B2B)
Que o futuro da prospecção é social todos já sabemos. Agora chegou a hora de transformar isso em ações práticas e construir um pipeline cheio de oportunidades. Preparados?
Saaalve salve meus consagrados!
Bora para mais uma edição da newsletter “The Revenue Architects”, o seu guia para geração de demanda e receita B2B?
Se você ainda não leu a edição da semana passada, aproveite para já deixar aberto aí (principalmente se você ainda não se convenceu do poder do social selling na construção de um pipeline de negócios qualificados):
Bom, vamos para o tema do dia?
Hoje falaremos sobre 10 táticas de social selling para que você construa um pipeline recheado de oportunidades qualificadas para o seu negócio B2B (ainda em 2024).
🍯 O tripé da atenção
Só existem 3 formas de chamar a atenção utilizando o social selling:
Conteúdo orgânico (IN - inbound)
Mídia paga (PPC - pay per click)
Prospecção Outbound (OUT - outbound)
O melhor dos mundos é saber como conjugar estas 3 formas e assim construir uma máquina de aquisição poderosa e escalável (que potencializa seus esforços à partir das conexões sociais).
Se você é um negócio em estágio inicial (early-stage), a sugestão é que você utiliza um mix entre as abordagens IN e OUT (Inbound + Outbound). Conforme o seu negócio cresce, você pode acrescentar a abordagem PPC dentro da sua máquina de social selling!
Esse gráfico abaixo (investimento x tempo para o retorno) dá um norte sobre a sugestão mencionada acima.
Já que agora você sabe como gerar e chamar atenção, bora falar sobre as 10 táticas de social selling para construir seu pipeline B2B ainda em 2024?
✅ 1/ Founder-led Content no LinkedIn
A primeira e mais importante tática é a produção de conteúdo no LinkedIn (se você vende no mercado B2B) focado nas:
Dores
Desafios
Necessidades
Desejos
Aspirações
do teu perfil de cliente ideal (ICP). Simples assim!
Falei sobre isso neste corte no podcast Growth Diaries do grande Victor Mignone 👇
Se você quiser se aprofundar no tema, escrevemos neste ano aqui uma edição completa sobre Creator-led Business e a Revolução dos Rostos no B2B!. Vale muito a pena a leitura!
✅ 2/ Transforme o perfil em uma LP
O maior erro em uma estratégia de social selling é ignorar o poder de um perfil pessoal do LinkedIn otimizado para vendas (ahh, esqueça a Company Page… no LinkedIn o que funciona é otimizar o perfil pessoal).
Se liga na otimização do meu perfil (me conta depois nos comentários o que você achou?) 👇
Vamos de checklist?
Insira uma foto de perfil de alta qualidade (invista em um fotógrafo e evite selfies)
Crie uma “headline” utilizando palavras-chave do seu nicho
Ative o “creator-mode” e escolha 5 hashtags da sua indústria
Crie um banner chamativo e inclua uma chamada para a ação
Crie um link para o seu site, newsletter ou ímã de leads (link do perfil)
Utilize a seção destaques para criar um CTA para um ímã de leads ou LP
Crie uma narrativa (carta de vendas) em sua seção “Sobre”
Alimente o seu perfil com recomendações de ex-clientes e ex-empregadores
Alimente as experiências profissionais mencionando resultados atingidos
OBS: Existe uma diferença sutil entre preparar um perfil para uma futura posição de emprego ou para que ele se transforme em uma verdadeira máquina de geração de leads! Foque seus esforços para este último caso.
✅ 3/ Rode campanhas de expansão de networking
Se você acha que é preciso ir em um evento toda semana para conhecer novas pessoas e ampliar a sua rede de contatos, você está literalmente deixando dinheiro na mesa!
Aqui vai uma estratégia:
O LinkedIn te permite adicionar 100 novos contatos toda semana;
Uma taxa razoável de convites aceitos gira em torno de 30%;
Isso nos dá 30 contatos novos dentro do ICP toda semana;
E em 1 ano (52 semanas), isso totaliza 1.560 novos contatos qualificados em sua rede (e que agora estarão mais propensos a acessar os seus conteúdos).
Você pode começar esse processo de forma manual e depois automatizar com uma ferramenta de automação como por exemplo Lemlist, La Growth Machine ou HeyReach (nos responda este e-mail se precisar de um cupom de desconto para alguma delas, ok?).
Aqui na TRA, fazemos expansão de networking no piloto automático, todo santo dia!
✅ 4/ Crie CTAs na seção Destaques
Utilize a seção de destaques para direcionar o visitante do seu perfil para algum objetivo desejado por você ou pela sua empresa.
Em Novembro/2024, rodamos aqui na Outreachers (nosso braço de educação) o lançamento da nossa comunidade fechada/paga.
Diante disso, todos os visitantes de perfil estavam sendo direcionados para um grupo de avisos no Whatsapp sobre este “lançamento”. Dito isso, otimizamos a nossa seção de destaques com apenas um link:
A recomendação é que você utilize 1 ou 2 links nesta seção (para evitar a dispersão de foco e redução nas taxas de conversão).
Algumas recomendações de links e CTAs a serem colocados nesta seção:
Link para Lead Magnets (ímãs de leads / ex: playbook completo com 10 táticas de social selling para construir um pipeline B2B matador);
Faça o sign-up e inscreva-se para o trial da ferramenta XPTO;
Agende uma demonstração do seu produto ou solução.
✅ 5/ Rode campanhas de Micro-Ofertas
Envie mensagens diretas (DMs) no LinkedIn para potenciais clientes dentro do seu ICP e ao invés de solicitar reuniões ou fazer algum tipo de pedido, ofereça valor!
A regra aqui é:
Compartilhe algum ativo valioso que “ressoe” com a sua audiência;
Evite fazer pitch ou solicitar reuniões (apenas aguarde pelo engajamento ou respostas do seu ICP);
Assim que ele responder, você acabou de começar uma conversa significativa com o seu prospect;
Faça perguntas de qualificação que permita que você mapeie se o seu ICP possui alguma dor que você resolve (se sim, faça a ponte da DM para a CALL de forma fluída, suave e espontânea);
Se ele não responder, ainda assim pode acessar o seu ativo valioso e passar a acompanhar o seu trabalho no LinkedIn (neste momento, esse prospect possivelmente se transforma em um lurker, que será nutrido e evoluído em sua jornada de compra, podendo levantar a mão no momento oportuno).
Um exemplo de uma copy para gerar valor na DM:
Olá {FIRSTNAME}, tudo bem? Fico feliz em ter você aqui na minha rede! Como tá o seu processo de geração de demanda aí? Se você precisa encher o funil da sua agência com leads qualificados, posso te mandar um Notion com uma campanha minha que gerou 17 reuniões em tempo recorde. Quer dar uma olhada?Escrevemos um conteúdo completo neste ano sobre o poder das micro-ofertas no B2B. Se este assunto te interessa, dê uma olhadinha lá!
✅ 6/ Crie Lead Magnets (ímã de leads)
Criar campanhas de ímãs de leads no feed do LinkedIn é uma bela forma de alavancar audiência e também leads para o seu negócio!
A regra é simples:
Compartilhe um conteúdo ÉPICO no LinkedIn;
Peça as pessoas que comentem para receber o acesso;
Envie uma DM para todos que comentaram solicitando o acesso ao conteúdo.
Trago aqui um exemplo de um post neste formato do “CARA DOS LEAD MAGNETS”, meu sócio e xará
:
PS: O LinkedIn deverá penalizar o alcance deste tipo de post muito em breve (segundo fontes secretas e extremamente confiáveis). Mas enquanto isso não acontece… Bora gerar leads, né?!
✅ 7/ Engenharia Social de Valor
Aqui a regra é clara:
Você precisa “roubar como um artista” a audiência de quem o seu ICP segue e consome! Simples assim!
Basta seguir os seguintes passos:
Mapeie detalhadamente o seu ICP (perfil de cliente ideal);
Construa uma lista de 20-30 criadores que o seu ICP segue e consome;
Comente as suas publicações e adicione comentários de valor (de forma recorrente e rotineira);
Se possível, mencione algum ativo seu nos comentários (sempre fazendo a ponte com o tema postado inicialmente / evite ser um spammer que fica panfletando seus links nos comentários de outros criadores).
✅ 8/ Rode campanhas “Warm Outreach”
Essa é a minha atividade preferida!
Faça abordagens aquecidas (ou seja, em torno de pessoas que interagiram com o seu conteúdo e por isso deixaram “rastros”).
Aqui na TRA temos 8 campanhas mornas ativas o tempo todo (e utilizamos automação para que estas campanhas rodem no piloto automático):
Abordamos perfis que estejam dentro do nosso perfil de cliente ideal e que:
Enviaram pedido de conexão do LinkedIn
Interagiram com os nossos conteúdos postados no LinkedIn (curtir, comentar, compartilhar, etc)
Novos seguidores do perfil do LinkedIn
Visitaram o nosso perfil do LinkedIn
Começaram a seguir nossas páginas corporativas (Company Pages)
etc
✅ 9/ Rode um POD de engajamento
Se você está começando, é sempre bom criar um grupo de pessoas que estejam dentro do seu ICP e que possam interagir com o seu conteúdo (para que o algoritmo dê uma acelerada na distribuição deste conteúdo nos primeiros minutos após a divulgação).
Alguns pontos importantes:
Garanta que este POD seja formado por pessoas que estejam dentro do seu ICP;
Peça que estas pessoas ativem o sininho para receberem em primeira mão o seu conteúdo;
Receba os comentários e já os responda imediatamente (para alimentar o algoritmo com a informação de que aquele conteúdo é importante para aquele ICP);
Com isso, o conteúdo é distribuído ainda mais para este ICP.
Legal né?!
Simples e efetivo!
✅ 10/ Aqueça listas ABM c/ LinkedIn Ads
Aqui chegamos no nível avançado (afinal, utilizamos a terceira forma de chamar a atenção via social selling: PAY PER CLICK ou mais conhecido como mídia paga)!
Basicamente aqui o jogo é:
Construir listas segmentadas com as contas-alvo;
Construir campanhas de Ads que ressoem com esta audiência em seus diversos momentos de compra (awareness, consideration e decision stage);
Monitorar as contas que estão interagindo com as campanhas realizadas;
Conectar essas listas com ferramentas de Outreach e garantir que a levantada de mão aconteça (mesmo que de forma induzida… afinal, já temos a informação de que aquelas contas estão aquecidas e possuem maior propensão a responderem a uma abordagem aquecida).
Meu broder Gui Nery criou uma ferramenta INCRÍVEL que faz este trabalho. Se liga
Manda uma mensagem pra ele depois e diga que você o conheceu aqui pela news! Que tal?
Ufaaaaaaa… quanta tática para você começar a utilizar ainda hoje em sua operação eim!?
🎯 Comunidade Outreachers
Se você quiser ir para o próximo nível em Social Selling & Sales Outreach, te convido a conhecer a Comunidade Outreachers:
Nós estamos reunindo os maiores e melhores especialistas em gerar demanda do Brasil! Se quiser saber mais como participar, basta me mandar uma DM no LinkedIn e será um prazer pessoalmente te explicar como fazer parte!
Vamos ficando por aqui! Te desejo um pipeline cheio de oportunidades quentes e qualificadas (ainda em 2024)!
Live long and prosper! 🖖🧙
👇 Atenção
E se você foi impactado por esta edição, não deixe de:
Enviar este e-mail (ou link da publicação) para os seus contatos;
Deixar uma curtida aqui (como forma de retribuir o valor gerado);
Deixar um comentário (ou responder o e-mail) com a sua visão (vou pessoalmente responder todas as mensagens enviadas ou comentários feitos).
🧙 Call to action
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E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre táticas de social selling? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!
Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas B2B!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)