🧙 O poder das micro-ofertas no B2B

Um conceito originalmente vindo do B2C e principalmente do mercado digital tem chamado a atenção no B2B. Você sabe como fazer o seu potencial cliente avançar na jornada de compras? Vem com a gente!

Saaalve meus consagrados! Sejam muito bem vindos à mais uma edição da newsletter de receita mais referenciada do Brasil!

Vamos para o tema de hoje? Mas antes de começarmos, te faço um convite 👇

Hoje falaremos do poder das micro-ofertas no processo de geração de demanda B2B!

Sim, você leu certo: OFERTAS!

Este é um termo muito conhecido e falado no B2C e no Marketing Digital mas tem ganhado espaço no B2B (e hoje te apresentaremos aqui um novo mar de possibilidades que se abre para você e para o seu negócio)!

Teoria Econômica

Gosto muito de começar com as definições técnicas e com os princípios universais e atemporais vigentes. Se liga nessa definição de “oferta” da Wikipedia:

“Num sentido amplo, oferta é uma denominação genérica para indicar o que é disponibilizado ao mercado, independente da sua natureza, sendo utilizada para substituir a expressão "produto" ou "serviço" e também englobar os outros elementos que são objeto das ações de marketing.” ~ Wikipedia

A verdade é que este é um termo que tem origem lá na Economia e na Microeconomia (antes de ser difundido e utilizado pelo Marketing).

A oferta é uma função econômica que tem a demanda como contra-peso (Lei da Oferta x Demanda) e por sua vez, a sua relação define outras questões como por exemplo: Preço, Disponibilidade, Produtividade, Produção, Expectativa, Diferenciação, etc…

Quando as curvas de Oferta e Demanda se cruzam, você tem o que chamam tecnicamente de “ponto de equilíbrio de mercado”.

E comecei definindo tecnicamente pela teoria econômica, para te mostrar principalmente isso aqui 👇

Existem fatores que influenciam no aumento e na diminuição da oferta de um item no mercado como um todo. Em resumo, podemos aumentar a oferta de um produto/serviço no mercado quando:

• As condições de produção são favorecidas (Ex: maior acesso à mão-de-obra qualificada);

• Queda nos preços dos insumos (especificamente para a venda de produtos);

• Avanço tecnológico (e consequentemente construção de uma barreira de entrada maior, fortalecimento de uma estratégia de diferenciação, etc);

• Queda nos valores de impostos/regulações do produto (ou até mesmo incentivo da economia local/nacional em escoar aquele produto ou serviço).

Poxaaaa Thiago, mas esta news não é sobre Receita, Marketing e Vendas B2B?

Como eu sempre digo:

Antes de qualquer coisa, é importante entender os princípios que agem em torno daquilo que estamos falando/estudando/executando!

Seguimos…

Do B2C para o B2B

No mercado B2C as ofertas já foram consagradas como um mecanismo potente para tirar um potencial cliente da inação para a ação!

Basicamente, ao:

• Explicitarmos o resultado esperado;

• Ajudarmos a visualizar o atingimento deste estágio/estado;

• Mensurarmos o tempo necessário para atingir este estágio;

• Relacionarmos o esforço e o sacrifício necessário.

Teremos assim uma equação de valor e uma oferta poderosa o suficiente para movimentar potenciais clientes na jornada de consciência e no funil de compras.

E no B2B? Como funciona?

Ofertas irrecusáveis no B2B

No B2B, o processo de compras é até mais emocional do que no B2C.

Por uma razão óbvia: As cifras movimentadas são maiores!

E a verdade é que o ser humano é mais sensibilizado quanto maior for a cifra movimentada no processo de compra/venda (seja B2B ou seja B2C). Afinal, quem está disposto a perder o emprego ao fazer uma compra errada?

No ecossistema B2B, os compradores estão mais preocupados com uma SOLUÇÃO do que com um PRODUTO em específico. Eles simplesmente querem endereçar os desafios que enfrentam em seus negócios (eles procuram pela transformação que o seu produto ou serviço pode entregar em seus negócios).

Sendo assim, o que torna uma oferta magnética, poderosa e irrecusável no B2B?

Uma conjunção de alguns fatores:

1/ O quê (produto/serviço)

Ninguém quer saber das funcionalidades do seu produto ou serviço. Compradores querem resolver problemas específicos em suas empresas.

Aqui é necessário ser essencialista e focar exclusivamente nas dores que serão amenizadas ou eliminadas com a sua solução. Simples assim!

2/ O porquê (relevância)

Seus compradores possuem uma narrativa interna em suas cabeças (e você precisa fazer parte dessa narrativa). Como?

Sendo RELEVANTE (e entrando nessa narrativa interna antes mesmo que você tenha a possibilidade de conversar com este potencial cliente). A relevância vem quando uma oferta é posicionada de forma a tratar os problemas específicos daquele negócio, daquele segmento e principalmente, quando você e a sua oferta conseguem alinhar a sua solução com estas principais preocupações existentes.

3/ O quando (razões para agir agora)

Dado que os ciclos de vendas no B2B são sabidamente longos, você precisa sim criar limites para a sua oferta e precisa fazer com que o seu potencial cliente tenha razões para agir agora (e não daqui 6 ou 12 meses).

Algumas táticas para isso:

• Criar urgência em suas ofertas (e colocar um tempo limite para uma condição especial por exemplo);

• Deixar evidente marcos regulatórios ou mudanças externas próximas (e com isso criar uma limitação de tempo para a ação);

• Evidenciar um ganho de uma vantagem competitiva ao agir agora (levar informações do mercado e mostrar como o seu potencial cliente pode se beneficiar ao agir agora e não daqui 6 meses por exemplo).

4/ O como (transformação esperada)

Compradores B2B não acordam querendo comprar um CRM, um ERP, um serviço de uma agência de marketing ou de um estúdio de design…

Eles acordam querendo promover uma transformação em seus negócios (e serem promovidos caso sejam colaboradores / ou minimizar riscos e aumentar ganhos do seu negócio caso sejam empresários). Simples assim!

Faça com que a sua oferta mostre como aquele negócio sairá do ponto A e o levará ao ponto B (ahhh, e seja sempre o guia nesta transformação e deixe isso claro em suas ofertas).

5/ Os detalhes (clareza, transparência e especificidade)

E por fim, traga clareza e transparência no processo e na transformação esperada. Compradores B2B querem apenas minimizar os riscos das suas contratações (e por isso precisam se resguardar da maior quantidade de detalhes que os permita tomar esta decisão de forma tranquila e assertiva).

Facilite a vida do seu potencial cliente. Faça o seu dever de casa e os municie com informações relevantes e específicas da sua solução (isso aumentará a confiança deles e os ajudará a decidirem mais rápido).

Oferta de Vendas vs Oferta de MKT

Aqui entra uma distinção muito importante…

Muitas pessoas confundem uma oferta de marketing com uma oferta de vendas!

Por isso, vamos eliminar essa confusão de uma vez por todas:

No marketing B2B, chamamos de "oferta" a proposta que você faz aos clientes em potencial (o que você dará a eles e o que você quer em troca?). Uma oferta de marketing é o que você fornecerá em troca dos dados do cliente ou até mesmo de uma resposta significativa. A oferta deve ser forte o suficiente para dar ao cliente um bom motivo para interagir com você.

Uma oferta de vendas tem como objetivo antecipar a venda da sua solução (e não apenas fazer o seu cliente interagir e responder).

Micro-ofertas na prática

Uma micro-oferta é o que fará a sua comunicação ser persuasiva, eficiente e principalmente: EFETIVA (ou seja, gerar respostas significativas)!

Uma micro-oferta é a construção de um pequeno ativo que será magnético e fará com que a sua audiência interaja e responda as suas comunicações (seja um e-mail, um post no LinkedIn ou uma mensagem na caixa de entrada do seu potencial cliente).

Uma micro-oferta é o empacotamento de um ativo que resolve um pequeno problema da sua audiência, constrói autoridade para a sua marca pessoal/profissional e cria a ponte para que o seu potencial cliente interaja e forneça respostas significativas!

Simples assim!

Uma micro-oferta é o que torna a sua comunicação poderosa e magnética!

Mais do que isso…

É o que faz com que a sua comunicação atinja o objetivo principal de um negócio B2B:

Construir conversas significativas com o teu potencial cliente ideal!

No fim, uma boa oferta/micro-oferta faz o cliente tirar o dinheiro do caixa da empresa dele e colocar no seu bolso! Interessante, né?

Checklist da micro-oferta

E por fim, chegamos no ponto alto e mais importante desta edição!

Para garantir que a sua micro-oferta seja contundente, não esqueça de sempre garantir 3 pontos:

• Entendimento total da sua audiência, das suas personas e do seu ICP (perfil de cliente ideal). As ofertas devem ressoar com estes perfis;

• Entendimento total da jornada de compra do seu ICP (Onde estão meus potenciais clientes? Quais questões eles querem responder? Que tipo de conteúdo eles estão buscando?)

• Defina ofertas para cada etapa do seu funil (ofereça ofertas específicas para cada etapa do funil: atenção, consideração e decisão / seus potenciais clientes estão em etapas distintas do funil e é importante entender que as ofertas precisam ressoar com a etapa específica que o seu potencial cliente se encontra).

Ao garantir os 3 pontos acima, você dará um belo primeiro passo na construção de micro-ofertas poderosas e que geram conversas significativas!

Ufaaaaa, a edição de hoje foi pesaaaaaada, eim?!

Vamos ficando por aqui e até a próxima edição! 🧙‍♀️

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Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)