🧙 O futuro da prospecção é social

Nunca antes foi tão necessário construir relacionamento antes de vender. Não se trata mais de jogar o jogo da quantidade e sim da qualidade! O futuro da prospecção é mais social do que você imagina!

Saaalve salve meus consagrados! Sejam muito bem vindos à “The Revenue Architects”, a news de receita mais lida do Brasil!

Hoje vamos falar sobre o futuro da prospecção e da geração de demanda no B2B!

Ahhh, e se tem algo que curtimos falar por aqui… sem sombra de dúvidas é sobre o futuro das vendas e da geração de demanda! E antes de começar, compartilho aqui um post que o Matheus da Getdemo fez estes dias e que reflete muito o nosso sentimento quando falamos de futuro por aqui 👇

Falar de futuro é realmente um exercício de resistência (afinal, o que tem de dinossauro por aí para defender com unhas e dentes “aquilo que funcionava na época deles…”).

Maaaaas… vamos lá? Mas antes de começarmos, te faço um convite 👇

Do individual para o social

Temos um treinamento aqui na Outreachers (primeira comunidade de Sales Outreach do Brasil) onde falamos da mudança de paradigma do comportamento dos times de vendas e das estratégias Outbound durante o tempo:

As grandes transformações foram:

• Deixamos de ter uma abordagem analógica para termos uma abordagem digital (antes dependíamos apenas dos canais físicos para impactar/influenciar, hoje temos um mar de possibilidades com o uso dos canais digitais);

• Deixamos de ter uma abordagem individual e passamos a operar a partir de uma abordagem social (ou seja, deixamos de buscar o mercado e passamos a buscar uma rede de contatos e relacionamentos sociais).

Essa evolução MUDA TUDO quando se trata de prospectar, gerar demanda e construir um funil cheio de oportunidades qualificadas em seu pipeline de vendas.

Falamos com um pouco mais de profundidade sobre este assunto em Março/2023 por aqui (dá um pulinho lá se quiser entender melhor esta inversão de paradigmas):

Compartilho aqui também um slide de um treinamento de prospecção que ministramos recentemente:

Na essência, na era das “Vendas Sociais” e da prospecção baseada na construção de relacionamentos, é mais importante educar, influenciar e engajar do que empurrar soluções! Essa é a mudança central no modus-operandi de como as empresas e os profissionais que mais crescem tem prospectado! A venda deixa de ser empurrada e passa a ser puxada. Isso faz TODA A DIFERENÇA!

Me conta nos comentários qual a sua visão sobre esta inversão de paradigma?

Seguimos 👇

O telefone e o e-mail precisam se reinventar

Dizem as más línguas que quando Graham Bell inventou o telefone em 1876, já haviam duas chamadas perdidas do Chuck Norris em sua caixa de mensagens! 😅

Brincadeiras à parte…

O e-mail e o telefone são métodos cada vez mais disfuncionais para se construir relacionamentos…

A tendência é que as pessoas passem a utilizar cada dia menos esses canais tradicionais para se comunicarem e construírem conversas significativas (que por sua vez são a matéria-prima de uma venda, tanto B2B quanto B2C).

Compradores B2B são seres humanos normais… que gostam de comprar e se relacionar com pessoas (e não com empresas ou robôs que ligam e abordam diariamente de forma invasiva, monótona e totalmente interesseira).

Eu mesmo, quando preciso falar com alguém, trato de aquecer o contato previamente via contatos sociais…

Veja esse quadro sobre a diferença da efetividade de uma abordagem por WhatsApp ao invés do tradicional E-mail 👇

A verdade é que os métodos de vendas precisam evoluir pois como compramos também mudou!

E quando falamos do comportamento geracional, observamos uma mudança relevante na mudança dos canais utilizados pela galerinha (GenZ e Millenials) que tem sentado atualmente nas cadeiras de decisão das corporações:

Só te pergunto…

Já tentou conversar com alguém por e-mail? É simplesmente um “papo de doido” né?

A conversa simplesmente não flui.

Por que?

Pois este canal não foi originalmente idealizado para as relações sociais da atualidade. Quando queremos desenvolver uma conversa significativa, simplesmente levamos a pessoa/prospect para um contato social (Whatsapp, DM do LinkedIn, DM do Instagram ou até mesmo uma vídeochamada). Concorda?

Prospecção Empurrada vs Puxada

Aqui, introduzimos o conceito de prospecção empurrada versus o conceito de prospecção puxada!

Na essência, a abordagem empurrada é focada no vendedor (ela visa resolver os interesses da ponta vendedora, e portanto é uma abordagem “seller-centric”). Do outro lado, a abordagem puxada é focada no cliente (ela é focada em direcionar as dores e interesses da ponta compradora, e portanto é uma abordagem “customer-centric”).

Qual delas você deveria escolher?

Bom, eu não sei você…

Mas aqui na TRA, todos os nossos esforços são direcionados para uma abordagem “customer-centric” (ou seja, centrada no cliente) e portanto “puxada”.

A pergunta de milhões seria:

“- Como sair da abordagem empurrada e ir para a abordagem puxada?”

Essa é a pergunta que nós temos respondido todo santo dia aqui na TRA!

E eu posso te dar aqui algumas dicas para que você comece a inverter essa equação:

• Mais conversas significativas e menos chamadas invasivas;

• Mais liderança de pensamento e menos textos monótonos produzidos por IA;

• Reputação chega antes do pitch (e quando o pitch chega, já encontra terreno fértil para se tornar uma conversa significativa e consequentemente uma venda);

• Menos foco no time de vendas e mais foco no cliente;

• Menos leads e mais respostas positivas/significativas do seu perfil de cliente ideal;

• Menor necessidade de contratação de times gigantescos e maior necessidade em influenciar, educar e engajar no seu segmento (com times enxutos);

• Menos explicações sobre funcionalidades e características e mais foco na história de transformação e na jornada de sair de um ponto A e chegar em um ponto B.

No fim, o propósito de uma prospecção é construir uma conexão entre você e seu potencial cliente…

O essencial aqui é entender como fazer essa construção da forma mais eficiente e eficaz possível!

É possível fechar uma venda em uma ligação fria? É claro que é!

A pergunta inteligente é:

Essa é a forma mais eficiente e eficaz de fazer isso?

Deixo contigo a resposta para esta última pergunta! 😎

Te desejo uma prospecção puxada, social e inteligente!

Live long and prosper! 🖖🧙

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E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre o futuro da prospecção? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!

Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas B2B!

Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)