🧙 O mundo além da cold call

Sabia que em 2024+ existe um mar de possibilidades que vai muito além da abordagem tradicional fria? Vem com a gente na edição sobre o mundo além da cold call!

Saalve salve meus consagrados de receita!

Hoje começamos esta edição fazendo uma revelação bombástica:

Sabia que existe um admirável mundo novo além da famigerada cold call?

Hoje traremos literalmente um playbook para você que quer ampliar o seu espectro de atuação e planejar as suas empreitadas para além da abordagem fria tradicional!

Vamos lá? Mas antes de começarmos, te faço um convite 👇

Bora pra edição de hoje?!

Pegue um cafezinho e vem comigo…

📞 Ligações ainda mandam (mas com menos força)

A maior confusão que as pessoas tem quando se entra nessa discussão polêmica sobre cold call é sobre o entendimento de uma ligação fria e uma ligação morna (veja esse infográfico abaixo da Lusha sobre as principais diferenças entre as abordagens):

As ligações continuam exercendo um papel fundamental no processo de geração de demanda B2B (sobretudo quando elas acontecem em etapas intermediárias de uma cadência multicanal, personalizada, baseada na realização de pesquisas prévias e com abordagens contextuais).

E para ilustrar essa tese, referenciamos aqui o estudo que a Meetime apresentou neste ano sobre mais de 70M de atividades de prospecção realizadas em sua plataforma desde 2016 até 2024. Se liguem neste slide (que foi apresentado no Engage 2024):

A verdade é que de lá pra cá entraram 2 grandes jogadores neste jogo da prospecção e geração de demanda B2B:

• Whatsapp

• LinkedIn

As atividades de ligação continuam firmes e fortes (porém em % menores do que antes).

Quando estas atividades acontecem dentro de cadências multicanais e com abordagens mornas, elas ainda podem ser muito efetivas (e estatiscamente o são)!

O ponto é que a abordagem essencialmente e inicialmente fria tem funcionado cada vez menos…

Existe um estudo internacional recente da Cognism que trás alguns dados interessantes sobre a prática do cold call:

Esse número girava em torno de 2% em 2022 de acordo com a Zippia. Ou seja, uma importante melhora no indicador relativo! Ainda assim, a cada 100 ligações, apenas 4 ou 5 evoluem para um lead/reunião qualificado(a). E destes, apenas um % destes leads evoluem para oportunidades/vendas.

E por fim, um experimento pessoal…

Na TRA temos uma comunidade de avisos/áudios no Whatsapp (Outreach Máfia / ainda gratuita) com um pouco mais de 600 profissionais de geração de demanda B2B. Rodamos uma enquete nesta semana sobre esse assunto e vejam o resultado:

Percebam que apenas 15% deste grupo atendem cold calls (e notem que eles são profissionais de prospecção e geração de demanda B2B / imaginem quem não trabalha nesta área? 😅).

🫸 Economia puxada (vs empurrada)

Existe uma fala muito emblemática que representa a forma como as pessoas compram em 2024 em diante:

“Nossos produtos não nos diferenciam, a experiência do cliente conosco é o nosso fator de diferenciação.”

Sendo assim, existe em curso uma mudança de paradigma sobre o comportamento de compra e de venda no B2B.

Resumindo:

“Os economistas dizem que saímos de uma economia empurrada e entramos em uma economia puxada. A mudança mais significativa que acontece quando você entra em uma economia puxada é que o consumidor passa para a posição de controle; ele está conduzindo o processo de vendas. O que significa que o que vendemos, ou o que oferecemos aos consumidores, se tornou uma commodity, mas como oferecemos isso agora é nossa vantagem competitiva. Nossos produtos não nos diferenciam; a experiência do cliente conosco é nosso fator de diferenciação. Não se trata de produto, mas dos relacionamentos que criamos.“

Em resumo, em um mundo onde compradores B2B passam 83% do tempo conduzindo pesquisas por conta própria e apenas 17% encontrando e conversando com fornecedores (Gartner), me parece que conta bastante qual a experiência que você e a sua marca querem construir na cabeça do teu potencial cliente (empurrar ofertas ou puxar o interesse pelas suas soluções?).

🪴 A era da nutrição

Existe uma mudança acontecendo na forma de prospectar novas contas…

Prospecção B2B não se trata de fazer várias ligações ao dia… Se trata de construir conversas significativas com o teu perfil de cliente ideal (para que você possa aprender mais sobre eles e assim nutri-los de informações até que estejam prontos para se envolverem e assim adquirirem a sua solução).

Lembra da Pirâmide de Chet Holmes?

Ao construir relacionamentos e iniciar conversas significativas com potenciais clientes, você vai começar a lidar com uma parcela ínfima que está pronta para comprar (os 3%) e os demais que serão educados, nutridos e assim avançarão na jornada de compras e de consciência para assim adquirirem algo da sua empresa. Alguns vão comprar de ti em 3, 6, 12 ou até 24 meses…

A pergunta que faço é:

Você está nutrindo estes relacionamentos com informação e assim construindo uma visão de autoridade e liderança de pensamento na cabeça destes potenciais clientes? Ou está apenas os interrompendo o tempo inteiro pensando apenas no seu próprio umbigo e nas suas metas?

O ponto é: Se você está sempre nutrindo novos relacionamentos, alimentando conexões antigas de conteúdo, novidades e inovações em sua indústria, dificilmente você terá um funil vazio de oportunidades em seu negócio. Aqui a regra do “efeito composto” impera!

Não se trata de cortar as ligações… e sim de combiná-las com outras atividades e outros canais, a fim de gerar relacionamentos reais!

Eu mesmo ainda prefiro levar um lead de uma conversa no LinkedIn direto para uma chamada de vídeo (e não apenas uma chamada por telefone). Consigo construir MUITO MAIS RAPPORT quando realizo as minhas reuniões por vídeo com meus potenciais clientes! E por aí? É assim também?

💻 Alternativas à cold call

Fiz um post bem maneiro no LinkedIn (adaptação do original do Pierre Herubel) para falar sobre 21 táticas de geração de demanda para o B2B (e as separei em 4 quadrantes):

1. Menor investimento e Resultado mais rápido

2. Menor investimento e Resultado mais demorado

3. Maior investimento e Resultado mais rápido

4. Maior investimento e Resultado mais demorado

É interessante notar que não existe uma abordagem melhor do que a outra…

Existe a abordagem que atende melhor o seu objetivo!

Como aqui na TRA comunicamos muito com o público “early-stage”, acabamos recomendando abordagens que estejam enquadradas nos quadrantes 1 e 2 (por razões óbvias: menor orçamento disponível para growth e necessidade de retornos mais rápidos).

Percebam que a cold call é uma abordagem do quadrante 1 (e portanto recomendada para operações em estágio inicial).

Vamos agora conhecer algumas alternativas e suas principais vantagens?

#01 - Cold e-mail

O disparo de cold e-mails é uma abordagem muito eficaz (principalmente por ter um esforço muito menor do que as cold calls). Vamos falar de algumas estatísticas (Profit Outreach)?

• 80% dos compradores B2B preferem ser contatados por e-mail (contra 49% por cold call);

• Taxa de abertura média de um cold e-mail é de 44% (a taxa de abertura das 8% melhores campanhas é de 80%);

• As taxa de resposta média de um cold e-mail é de 8,5%;

• O ROI de uma campanha de cold e-mail é 2X maior do que de uma campanha de cold call;

• Para cada U$100 investidos em cold e-mail, U$ 4200 são retornados (ROI de 1:42);

Insight extra:

• Quer potencializar o sucesso de suas campanhas de cold e-mail? Conjugue os disparos de e-mails em campanhas multicanal (de preferência concatenando abordagens sociais via LinkedIn).

#02 - Social Selling (LinkedIn Outreach)

Somos suspeito para falar deste assunto aqui né? (afinal, somos apaixonados por vender pelo LinkedIn e tudo que faturamos nos últimos 2 anos no B2B e no B2C foi 100% originado e convertido no LinkedIn). No entanto, nada melhor do que conhecer alguns números desta abordagem, correto?

• "78% dos vendedores envolvidos em social selling estão vendendo mais do que seus colegas que não estão." (LinkedIn);

• "71% de todos os profissionais de vendas e 90% dos vendedores top performers já usam ferramentas de social selling." (Opti Monster);

• "Social sellers têm 51% mais chances de atingir/superar as metas de vendas. Empresas com processos consistentes de social selling têm 40% mais chances de atingir/superar metas de receita do que vendedores que não praticam social selling.";

• "75% dos compradores B2B e 84% dos executivos C-Level usam as redes sociais para apoiar suas decisões de compra." (International Data Corporation)

Insight extra:

• Se você vende para o B2B e não tem o LinkedIn como o seu canal principal de geração de demanda e de negócios, você faz parte da grande maioria que está literalmente deixando passar a melhor oportunidade do século (São 1B de contas, sendo 300M ativas em todo o mundo e apenas 3M produzem conteúdo na rede);

• Me arrisco em dizer que destes 3M, 90% não faz ideia de como vender pelo LinkedIn (percebe o tamanho da oportunidade?).

#03 - Warm Call (ou Warm Videocalls)

Já defendemos bastante nos tópicos anteriores a utilização das ligações dentro das cadências de prospecção. Inclusive, o estudo da Meetime comprovou que é o canal que mais responde pelas conversões dentro das diversas modalidades de contatos e abordagens de Outreach realizadas em sua base de clientes em mais de 70M de atividades de prospecção nos últimos 8 anos (um número respeitável e bastante consistente da efetividade do canal).

Insight extra:

• Se puder, tente levar o seu lead para Warm Videocalls (é muito mais fácil construir rapport utilizando vídeo/imagem + voz do que apenas voz);

• É o que fazemos aqui na TRA e o que sugerimos para a maioria dos nossos clientes que operam no B2B.

#04 - Warm Outreach

É a nossa abordagem preferida (sobretudo para negócios em estágio inicial / por conta das razões listadas anteriormente nesta edição).

Escrevemos um conteúdo bem completo sobre Inbound-led Outbound (que é outra nomenclatura que damos para a abordagem morna multicanal):

Com esta abordagem, você faz uso do que existe de mais potente em construção de um pipeline saudável de oportunidades:

• Utilize a influência de fundadores e executivos para construir liderança de pensamento;

• Trabalha multicanalidade, personalização e contexto em abordagens Outreach;

• Usa o melhor do Inbound somado ao melhor do Outbound para potencializar suas conversões;

• etc… (leia o texto acima… vale muito a pena)!

Outras abordagens

Outras abordagens alternativas às cold calls e que rodamos internamente na TRA (e indicamos para nossos clientes são):

• Networking em Comunidades (CLG)

• Networking em Eventos

• Marketing de Conteúdo

• Eventos Online (Webinars e Podcasts)

• Indicações (referrals)

• Blogs & newsletters

• Ads & SEM

🔥 Conclusão

Uma tendência que acreditamos, compartilhamos com nossos clientes e evangelizamos a nossa audiência é:

Independentemente do canal, busque sempre gerar valor antes e faça com que a sua reputação preceda o seu pitch! A geração de demanda aquecida é o que acreditamos, vivenciamos 24x7 e entregamos consistentemente para nossos clientes e audiência! Em 2025+ o cliente ganha uma nova perspectiva e passa a ter ainda mais poder na relação de compra e venda no B2B. Preocupe-se em entregar a melhor experiência ao seu cliente (mesmo que isso te custe ser mais sofisticado e menos invasivo em sua abordagem de geração de demanda).

Ufa… vamos ficando por aqui! :-)

👇 Atenção

E se você foi impactado por esta edição, não deixe de:

• Enviar este e-mail (ou link da publicação) para os seus contatos;

• Deixar uma curtida aqui (como forma de retribuir o valor gerado);

• Deixar um comentário (ou responder o e-mail) com a sua visão (vou pessoalmente responder todas as mensagens enviadas ou comentários feitos).

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🧙 Call to action

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E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre cold calls? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!

Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas B2B!

Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)