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O que é Revenue Architecture?
Arquitetura de Receita (ou "Revenue Architecture") é um processo de funil completo ("full-funnel") de práticas recomendadas para alavancar receita a partir de todos os times de receita.
Por que escrever sobre Revenue Architecture?
A primeira vez que tive contato com o termo “Arquitetura de Receita” ou “Revenue Architecture“ (em inglês), tudo passou a fazer mais sentido para mim. A primeira pessoa que vi cunhando este termo no mercado foi o Jacco van der Kooij (fundador da Winning by Design).
Encontrei mais algumas referências internacionais no entanto não achei ninguém falando sobre este assunto aqui no Brasil. Foi aí que veio a ideia de começar a escrever sobre este assunto que tanto me chamou a atenção (desde sempre, só que com outros nomes).
A minha história com “Revenue Architecture“
Comecei a minha carreira em negócios dentro da área comercial (em Inteligência Comercial) e depois tive a oportunidade de empreender na área de Marketing (como dono de Agência de Marketing Digital e Consultoria de Performance) e Vendas (como responsável pelo comercial em empreendimentos de segmentos diversos). Na sequência, trabalhei em vários outros substratos de negócios como: Operações de Vendas (Sales Ops), Gerenciamento de Contas (Account Management), ajudei a estruturar operações de Sucesso do Cliente (Customer Success) e fui Head de Vendas e de Receita em algumas empresas.
Como empreendedor, tive que vestir todos estes chapéus de uma só vez (e sempre fez muito sentido para mim olhar e enxergar o foco do cliente). Como executivo, sempre procurei vestir o chapéu da área que fazia parte e buscava sempre ter empatia para entender as demais áreas (apesar de sempre presenciar rixas entre times distintos que olhavam este mesmo cliente).
Quando me apresentaram a ideia de “Times de Receita” (Revenue Teams), as coisas passaram a fazer mais sentido e eu entendi que talvez este seria o elo que faltava para unir times com propósitos semelhantes.
Por que viver em uma bolha (minha área) e ignorar ou competir com todas as demais áreas quando na verdade deveríamos trabalhar juntos em prol de um único cliente em comum? Esse pensamento sempre martelou a minha cabeça e sempre me deixou encucacado com as rivalidades entre as áreas que lidavam com clientes.
Para que times de Receita possam coexistir e conviver em sinergia, seria preciso que olhassem o funil de forma holística e completa (de ponta a ponta). Foi aí que surgiu a ideia da “Full-funnel Methodology“ ou “Metodologia Full-funnel“.
Metodologia Full-funnel
E é aqui que chegamos em uma forma de olhar e gerar valor no funil de ponta a ponta, utilizando a metodologia full-funnel como forma de orquestrar o trabalho de todos os times de receita (Marketing, Sales, Customer Success, Account Management) em torno de uma única causa (gerar valor para o cliente final). Esta é uma forma totalmente centrada no cliente (customer centric) de gerir o cliente durante toda a sua jornada de compra e por fim, maximizar a geração de receita dele na sua empresa.
Para negócios de base tecnológica e que rodam dentro da filosofia de receita recorrente (Recurring Revenue), o Jacco da Winning by Design apresenta com maestria o sua analogia para o ecossistema SaaS: The SaaS Sales Methodology (clique no vídeo abaixo para ver na íntegra).
O que esperar da newsletter “The Revenue Architects”?
Esta newsletter será um laboratório na filosofia #BuildingInPublic dos meus projetos e também um repositório de melhores práticas e cases nacionais/internacionais sobre alavancagem de receita principalmente em empresas de tecnologia.
Sendo assim, falaremos aqui dos seguintes tópicos:
Experimentos reais (meus e da minha rede de contato)
Biblioteca com todos os termos da área (frameworks, ferramentas, melhores práticas, etc)
Cases nacionais/internacionais de crescimento de receita
Entrevistas com formadores de opinião da área (Líderes de Receita)
Compartilhamento de experiências (positivas e negativas) daquilo é testado nas trincheiras de batalha (com o objetivo de evitar que você erre nos seus próximos experimentos)
🧙 Call to action
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Projetos futuros
Com o objetivo de tornar público e já nos comprometermos com isso, em breve lançaremos:
Consultoria e Serviços de “Fractional CSO/CMO/CRO“ (CRO as a Service)
RevenueCast (podcast para líderes de receita)
Comunidade para Revenue Leaders (Estamos ainda definindo a melhor plataforma)