🧙 Impacto do menos é mais em Receita B2B
Menos é mais em praticamente todas as áreas... Em Receita B2B não seria diferente! E aí? Chegou a hora de conquistar ainda mais eficiência em suas estruturas de GTM?
Saaaalve meus consagrados de receita! Vamos pra mais uma edição da #TRANews?
Mas antes… é sempre bom lembrar:
Hoje vamos falar sobre como a mentalidade “menos é mais” tem impactado as áreas de receita e o mercado B2B como um todo.
É importante entender movimentos históricos e comportamentais se quiser entender o que está acontecendo hoje no mundo corporativo e nas áreas de receita.
(não esperem textos convencionais por aqui, ok?) 😎
Preparados?
Comecemos então com o conceito de desmaterialização 👇
🗿 Desmaterialização
De forma concreta:
Desmaterialização significa utilizar menos recursos para produzir mais “outputs”. Este conceito deriva da evolução dos mercados e sobretudo do uso cada vez mais intenso das tecnologias emergentes.
E sabe o que é mais doido dessa história?
O metal utilizado para fazer uma latinha de refrigerante hoje é apenas uma pequeníssima fração do que era utilizado há 50 anos atrás;
Não se trata apenas de se utilizar menos recursos proporcionalmente àquilo que está sendo produzido (mas sim consumir menos recursos de uma forma bruta / ou seja, estamos consumindo cada vez menos recursos… em tudo);
O crescimento econômico das nações está relacionado com a redução no consumo global de recursos (de todas as naturezas, não somente dos recursos físicos);
A desmaterialização é um dos fenômenos menos falados atualmente e ela tem provocado disrupções não somente na indústria de produtos físicos (não se trata apenas da digitalização de documentos físicos e eliminação destes repositórios físicos);
Este fenômeno tem sido visto em outras áreas/campos (conforme mostrarei mais abaixo nesta edição).
Quando fugimos do conceito tradicional de desmaterializar produtos físicos (ex: digitalizar documentos físicos, eliminando assim a sua versão física/material), podemos ampliar o conceito para recursos ou bens mais complexos…
Neste caso, talvez a palavra desmobilização faça mais sentido…
🏛️ Desmobilização e eficiência
Definição (dicionário): 1. ato ou efeito de desmobilizar; cessação da mobilização de; 2. diminuição de empenho ou disponibilidade; 3. dispersão de bando.
A desmaterialização e a desmobilização são subprodutos do ganho de eficiência. Nada melhor do que entender de forma prática, né? Vamos a alguns exemplos?
1/Local de Trabalho
O local de trabalho foi desmobilizado ao passo que o “home office” ganhou força e permitiu que empresas percebessem ganhos tangíveis e intangíveis que compensariam a “suposta” queda de produtividade (que em muitas organizações não foi confirmada / sobretudo aquelas com alto nível de gestão, liderança e governança em processos).
Startups como Woba capturaram essa essência e criaram “a maior rede de escritórios flexíveis por assinatura da América Latina” (como eles mesmos se auto-definem em seu site).
Salas e prédios comerciais foram literalmente desmobilizados para este fim (e estão tendo que se reinventar para outros fins). Surgem versões mais enxutas (e compartilháveis).
🔥 Ativos desmobilizados:
Salas comerciais
Prédios comerciais
Estacionamentos (nas redondezas destes escritórios)
Em maior ou menor grau até o meio de transporte tem sido desmobilizado (esses dias estava conversando com um amigo de 26 anos que somente agora está tirando a habilitação)
2/ Software, SaaS e Micro-SaaS
Talvez o exemplo mais batido de todos! A Salesforce revolucionou o mercado nos anos 2000 quando matou o conceito de “software on premises” e apresentou ao mundo o conceito de SaaS (software as a service).
Inicialmente tivemos a desmobilização do CAPEX necessário à aquisição destes softwares extremamente onerosos, pesados e antiquados.
Mais recentemente tivemos a desmobilização das equipes de desenvolvimento (com o surgimento da programação no/low-code).
O
da tem feito um trabalho brilhante aqui no Brasil desmistificando a cultura “Indie Hacker” e o desenvolvimento enxuto, sem times grandes de desenvolvimento e sem investimentos pesados em fábricas de software e métodos tradicionais de desenvolvimento.🔥 Ativos desmobilizados:
Empresas de software on-premises
Times de desenvolvimento tradicionais
Fábricas de software tradicionais
3/ Armazenamento de dados
A Amazon, ao tentar melhorar a eficiência da sua loja virtual, praticamente criou uma nova categoria de mercado com o seu AWS (solução de computação em nuvem). E com o AWS vieram posteriormente o Azure (Microsoft) e o GCP (Google) e criaram um mercado que transformou a norma!
Resultado disso? Uma desmobilização em massa de ativos físicos!
🔥 Ativos desmobilizados:
Datacenters físicos
Profissionais especializados em infraestrutura física (a demanda caiu consideravelmente fazendo com que estes profissionais migrassem para outras áreas tal como cloud computing).
4/ Fundraising para novos negócios
Antes haviam apenas 3 soluções financeiras disponíveis para se construir um negócio:
FFF (Family, Fools & Friends): Empréstimos com a família e amigos;
Bancões tradicionais: E as suas taxas inviáveis (para não dizer criminosas);
Fundos de VC/PE: E o seu apetite cego em apenas resolver a sua vida (decuplicar o seu capital) e ludibriar alguns fundadores que passaram uma vida inteira acreditando no “canto da sereia” e do dinheiro fácil para crescimento (#WeWorkFeelings).
O que mudou então de lá pra cá?
A democratização da construção de novos negócios! E isso só foi possível com a democratização do uso intensivo de tecnologia e automação no desenvolvimento de novos negócios. A desmobilização ocorrida na indústria de software mostrou aos empreendedores que é possível sim construir um negócio do zero (sem a necessidade de captar capital de risco que normalmente vem a um preço caríssimo: A SUA ALMA).
Nessa semana entrevistamos o Matheus Weigand (CEO da Getdemo) no #RevenueCast e com 6 meses já havia vendido 100 novos negócios corporativos. Interessante notar que quando questionamos ele sobre aportes de capital, ele mencionou que não estava olhando para isso (dado que neste momento o capital extra poderia inclusive atrapalhar a construção de cultura e o crescimento organizado da empresa).
Quer assistir essa história incrível na íntegra? 👇
A verdade é que na era do desenvolvimento enxuto e da agilidade, a melhor forma (e também mais saudável) de se construir produtos é com o dinheiro do próprio cliente (VENDA$$$).
🔥 Ativos em desmobilização:
Aceleradoras
Fundos de Venture Capital
Soluções financeiras B2B onerosas
OBS: Estes ativos não deixarão de existir (mas a demanda por eles certamente tem caído conforme histórias como a do Matheus da Getdemo e do Bruno do Micro-SaaS passem a ser mais frequentes por aí)
5/ Geração de Demanda
Já perceberam que com o avanço da tecnologia o intermediário é sempre cortado de uma relação comercial? Quer ver um exemplo prático do mundo B2C?
👉 Compra de um eletrodoméstico:
Você vai ao shopping (showroom) e valida fisicamente o item a ser comprado;
Frequenta diversas lojas, opções e modelos disponíveis no mercado;
Encontrou a opção desejada? Você abre o celular, vai no Buscapé ou no Google Shopping e procura o E-commerce que possui aquele modelo/marca no melhor preço disponível naquela ocasião;
Você finaliza a compra e a loja física infelizmente (ou felizmente) fica sem nada (o vendedor que te atendeu fica sem a comissão e o ponto físico fica numa situação cada vez mais delicada para arcar com os caríssimos aluguéis comerciais em Shopping Centers).
Neste caso acima, uma série de itens foram desmobilizados (ou serão):
O vendedor da loja física;
A loja física;
O shopping center (que passa a ter outras funções, como por exemplo alimentação, lazer, etc).
Voltemos para o mundo B2B…
A geração de demanda até então sempre foi muito “ineficiente”…
Isto quer dizer, sempre gastamos RIOS DE DINHEIRO para gerar e capturar demanda de negócios B2B. Alguns exemplos:
Deslocamentos caríssimos de executivos (AEs e Key Accounts) caríssimos (hotéis, aviões, KMs, etc);
Eventos físicos, estandes e taxas caríssimas (e em muitas das vezes sem conseguir comprovar o ROI esperado);
Times gigantescos de SDRs (contratados por empreitadas, normalmente desprovidos de enablement e “layoffados” meses depois, por não conseguirem suprir as expectativas descabidas dos fundos de VC que aportaram nessa tese e que na verdade só estavam preocupados com os próprios umbigos);
Rios de dinheiro em Mídia Paga (Ads com CPL e CPC caaaada vez maiores).
A verdade é que na era da desmaterialização e da desmobilização, a ineficiência e os gastos excessivos não passarão!
👉 Neste momento o que estamos vendo é uma inversão na lógica da geração de demanda. Explico 👇
Ela não será mais bottom-up e sim top-down (ou seja, não contrataremos pessoas juniores e as solicitaremos que gerem demanda / contrataremos pessoas seniores e elas influenciarão a partir dos seus conhecimentos, experiências e vivências a demanda em mercados específicos);
As empresas serão (e já estão sendo) essencialmente CREATOR-LED (ou seja, não contrataremos pessoas sem influência e as diremos o que fazer / contrataremos influenciadores que ressoam com as nossas marcas e soluções / e estes influenciarão uma legião de seguidores/compradores a experimentarem estas soluções);
Geração de Demanda volta a ser uma função SENIOR (assim como era no passado / nas antigas posições de Business Development / pergunte a alguém que trabalha no mercado tradicional de consultorias estratégicas ou até mesmo no mercado jurídico como é estruturada a função de BizDev / se você não sabe como funciona(va) é bem provável que você se surpreenda…);
Fundadores que não produzem conteúdo estarão fora do jogo (Estamos literalmente na era dos influenciadores corporativos). E influenciadores corporativos influenciam e geram demanda (a um custo infinitamente menor do que as vias tradicionais). Quer um exemplo? Assista o #RevenueCast da Getdemo (eles geraram 180 reuniões qualificadas no mês passado utilizando apenas o LinkedIn como canal de aquisição / detalhe… tudo isso com apenas 1 SDR, ok?);
As empresas mais sexies do mercado não serão aquelas cheias de funcionários, piscinas de bolinhas e fundos de VC criando o caos na cabeça dos fundadores (serão aquelas que geram demanda, convertem receita e entregam suas soluções com pouquíssimas pessoas). A ARR/FTE (receita bruta anual / qtde de colaboradores) é a tônica da vez. E nisso… os times de receita já estão enxugando… em uma velocidade maior do que esperávamos. Afinal, MENOS É MAIS!
GTMs como PLG (product-led growth) e CLG (community-led growth) contribuem cada vez mais para a desmobilização de recursos desnecessários no processo;
E sendo assim, inevitavelmente o princípio da desmobilização tem tido efeito por aqui também…
🔥 Ativos em desmobilização:
Grandes times de prospecção (times modernos agendam 180 reuniões com 1 colaborador de prospecção);
Softwares que baseiam sua precificação na quantidade de headcounts de prospecção (não conseguirão parar em pé sem cortar as suas estruturas inchadas);
Intermediários que criam fricção no processo (e que poderiam facilmente ser automatizados / lembram da compra do eletrodoméstico no B2C?).
Sharing Economy no B2B
Tudo isso acima culmina aqui… na Sharing Economy (ou melhor, Economia do Compartilhamento).
Deixamos de buscar a propriedade dos ativos e passamos agora a contar com o ACESSO.
Hoje o ACESSO importa mais do que a propriedade (aqui na TRA não temos escritório físico / e temos acesso a um pool de ferramentas que facilmente somam mais do que um aluguel de um escritório em um grande centro).
E sabe o que é interessante?
Este conceito surgiu por volta de 2011 e somente agora tem chegado com força no B2B. E sabe o que é mais interessante ainda? Este mercado no B2B é infinitamente superior ao mercado B2C…
Tudo isso ocorre por uma razão muito simples:
“The economic value of B2B transactions is 5 to 10 times higher than that of B2C activities.”
Mais ainda:
“B2B sharing may be the origin of the golden age of computing.”
Entender essa dinâmica de compartilhamento e desmobilização pode salvar o seu negócio nos dias atuais.
O entendimento deste princípio é o que pode fazer com que a sua organização não caminhe na direção errada… contra a maré! Contra a tendência evolutiva que permeia os negócios B2B e o mercado corporativo como um todo!
Como aplicar no seu negócio
O Navi Radjou (futurista e autor) vem estudando o tema da “Economia do Compartilhamento” no mercado B2B e apresentou este modelo:
É interessante notar acima os níveis (levels) de compartilhamento que tem sido utilizado pelas empresas. Veja alguns exemplos:
Desperdício: Energia, Comida, etc
Ativos físicos: Silos, Prédios, Datacenters, etc
Poder de compra: Associações, Cooperativas, etc
Talentos & Skills: Executivos “as a service”, Open Talents, Advisors, etc
Clientes: Canal indireto, Parceria estratégicas de vendas, Cross-sell, etc
Propriedade Intelectual: Patentes, Informação, Processos, etc
É preciso desmobilizar e através do compartilhamento é possível extrair mais valor (com a utilização de menos recursos).
Essa é a essência da construção de negócios e de máquinas de receita em 2024!
Fazer mais com menos (e encontrar o essencial é a tarefa de gente grande que é esperada de quem lê esta news).
Você está preparado para aplicar isso no seu negócio?
Impactos em Receita B2B
Essa edição já cresceu mais do que eu gostaria… (e isso é ótimo pois podemos retomar essa pauta em algum momento futuro). Fato é que o grande insight que eu gostaria de te trazer com essa edição é:
O mercado não aceitará mais operações inchadas, ineficientes e que desconhecem os principais universais que regem a evolução dos mercados. Em receita, a tônica será DESMOBILIZAR tudo aquilo que é ineficiente. É literalmente entregar MAIS com MENOS!
🧙 E aí? Estão prontos para essa missão? (me contem nos comentários o que farão na sua operação de receita de posse do conceito da desmobilização)
👇 Atenção
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Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas B2B!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)
Isso não é um conteúdo, é uma AULA. Parabéns galera. 👊