Founder-led Sales: O começo (pt 1)

Você começou o seu negócio, não possui caixa suficiente para bancar uma equipe e precisa mergulhar no produto? Talvez seja hora de arregaçar as mangas e liderar as primeiras vendas da sua empresa!

Salve liderança de receita!

Hoje começaremos uma trilogia de posts para falar de um assunto que eu gosto bastante: Vendas direcionadas por fundadores (ou “Founder-led Sales”).

E sabe por que eu adoro este assunto?

Pois como fundador, eu já tive que fazer este caminho inúmeras vezes. Hoje, como líder de receita “as a service” (CROaaS), eu mentoro meus clientes (fundadores) nesta jornada de liderar as primeiras vendas da organização, maturar o processo e por fim, desenvolver o primeiro time que irá permitir que a empresa não dependa apenas do fundador para crescer receita (podendo assim abrir um espaço para que a empresa possa caminhar para o seu próximo nível de maturidade).

Todo fundador deveria ser vendedor

Aqui eu começarei com uma opinião/crença minha (e você não é obrigado/a a concordar, ok?):

Nem todo vendedor se tornará um fundador. Mas todo fundador deveria se tornar um vendedor!

E é exatamente como você leu: “Deveria se tornar”.

Fundadores que possuem a “mentalidade hustler” já começam na jornada empreendedora com uma vantagem estratégica perante seus pares que não possuem esta mentalidade (ainda).

E como treinador de pessoas, eu digo que você deveria se permitir desenvolver esta mentalidade. Para o bem da sua jornada empreendedora.

Tudo começa na mentalidade (mas ela sozinha não te levará onde você precisa).

Se você quer empreender e construir uma organização de sucesso, além da mentalidade hustler, você deveria investir um bom tempo em se tornar um exímio/a vendedor/a.

Os primeiros dias/meses/anos

Negócios em estágio inicial (“early-stage”) possuem infinitas incertezas (que precisam ser respondidas rapidamente).

E infelizmente a maior destas incertezas não dá para ser terceirizada. Como por exemplo:

• Quais features farão parte do meu MVP?

• Qual preço eu deveria cobrar pelos pacotes iniciais?

• Qual mensagem irá refletir melhor o posicionamento que queremos ter no mercado?

• Como conduzir as primeiras reuniões de vendas? O que falar? O que não falar?

• O que priorizar no meu roadmap de produto?

• O que despriorizar?

• Qual o perfil das pessoas que eu deveria trazer para me ajudar nesta tração inicial?

• Estamos construindo o produto corretamente?

• Será que esta é a melhor forma de apresentar o meu produto?

• Como eu prioriza o que devo fazer nos próximos meses?

• Será que estou conversando com as pessoas certas?

• Será que elas fazem parte do meu ICP (“ideal-customer-profile”) correto?

• Preciso levantar capital ou consigo tocar “bootstrapped” (por conta própria)?

• Meus primeiros clientes estão satisfeitos? Estão utilizando o meu produto?

• Se não, por que não usam?

• Correm o risco de “churnar” (cancelarem) nos próximos dias ou semanas?

• Será que a minha proposta de valor atende um número razoável de empresas?

• Será que o problema que eu resolvo é pequeno demais para justificar a construção de um negócio disruptivo?

• Será quanto tempo eu aguento me manter com o caixa atual?

• Será que conseguirei honrar os pagamentos da minha equipe no próximo dia 5?

• Será que encontrarei PMF? (“product-market-fit”)

Enfim,…

Eu poderia escrever aqui mais umas 200 incertezas que um fundador vive ou viverá ao começar uma nova empreitada.

Perebe que no meio destas incertezas, existem várias delas correlacionadas ao comportamento dos seus clientes e potenciais clientes?

Agora eu te pergunto:

Faz sentido ficar dentro da sua salinha, com o ar-condicionado ligado e terceirizar essas soluções para alguém de fora? Qual a chance do seu projeto tracionar e encontrar o famoso “Product-Market-Fit”?

A verdade está lá fora

Trabalhei em uma empresa que tinha como um dos seus mantras corporativos: “A verdade está lá fora!” (eu acho GENIAL essa frase).

E sabe por que eu acho genial essa ideia? Principalmente para empresas que estão buscando os seus primeiros R$ 10MM de receita anual (ARR)?

Toda a verdade que precisa ser descoberta do seu negócio está fora das dependências da sua empresa (não somente das dependências físicas mas sobretudo das dependências digitais)!

Ela está lá fora, na boca dos seus clientes e potenciais clientes.

Ela está em um cancelamento silencioso de uma conta da sua carteira (e que você fundador não se deu ao luxo de ir lá conversar e escutar o seu cliente / talvez até presencialmente).

Ela está em um lead que navegou inúmeras vezes em diversos canais de exposição da sua marca (mas não foram sensibilizadas pela mensagem e posicionamento que você compartilhou).

Por isso reafirmo:

• Você é técnico demais para vender? Vá estudar sobre vendas!

• Você não consegue crescer e quer trazer um santo milagreiro para resolver o problema para você? Vá você mesmo(a) lá fora encontrar a verdade escondida dos seus olhos!

• Você não consegue tracionar as primeiras vendas? Pegue no telefone e comece a conversar com seus clientes. É bem provável que o seu produto seja uma M%$&@ e não resolva dor nenhuma do mercado!

O post de hoje foi apenas para dar um chacoalhão em quem ainda acredita em papai-noel e acha que vai resolver todos os seus problemas dentro da sua bolha!

É preciso habilitar logo esse lado hustler da sua personalidade e ir lá fora encontrar o que precisa ser encontrado.

Na semana que vem (parte 2) vamos falar sobre O PROCESSO!

Não percam!

The Hustlers

Se você é fundador(a) e quer desenvolver soft e hardskills e principalmente forjar o que chamamos de #mentalidadehustler, você precisa conhecer a comunidade The Hustlers!

Ela começou há quase 3 semanas e já somos mais de 250 fundadores hustlers!

Se você é fundador (ou pretende ser nos próximos meses) e não quer terceirizar a responsabilidade de crescer a sua empresa, o seu lugar é aqui 👇

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Te vejo lá dentro!

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E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre Founder-Led Sales? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!

Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas de tecnologia!

Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)