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Social Selling: A arte de vender nas redes!
Se você achou que que redes sociais eram apenas para rolar feed, está totalmente enganado. Descubra a estratégia para vender todos os dias nas redes sociais!
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No mundo das vendas complexas B2B, conquistar clientes é um desafio que exige paciência, estratégia e, acima de tudo, relacionamentos sólidos.
Os vendedores precisam navegar por um difícil e complexo labirinto de decisores e influenciadores para fechar negócios.
É nesse cenário que o social selling se destaca como uma ferramenta poderosa e de alta conversão.
Neste artigo, mergulharemos no universo do social selling, apresentando dados e dicas práticas para elevar suas vendas complexas B2B a um novo patamar.
Contra dados, não há argumantos: O Poder do Social Selling!
Não estou aqui para trazer histórias vazias. Quero fundamentar essa exposição em dados reais.
De acordo com um estudo realizado pelo LinkedIn, os vendedores que adotam o social selling têm incríveis 277% mais chances de fechar negócios.
Isso não é apenas uma melhoria simples no processo, é uma revolução nas estratégias de vendas B2B.
Como fazer Social Selling de verdade?
O conceito de social selling pode parecer muito amplo, mas vou quabrar isso em ações práticas para que você consiga aplicar hoje mesmo no seu negócio:
1. Crie uma presença profissional nas redes sociais
Seu perfil é a porta de entrada para o mundo do social selling. Mantenha-o claro, conciso e profissional. Não esqueça de incluir informações relevantes sobre sua empresa e sua experiência. Isso construirá credibilidade desde o início.
2. Conecte-se com potenciais clientes (ICP)
Comece pesquisando empresas e personas/decisores/influenciadores no seu setor. Siga-os nas redes sociais e comece a interagir de forma autêntica e genuína. Comentários em postagens e participação em discussões são excelentes maneiras de se destacar.
3. Compartilhe conteúdo relevante
A chave para o sucesso no social selling é ser uma fonte confiável de informações. Uma autoridade.
Compartilhe artigos, vídeos, webinars e outros recursos que sejam interessantes para seu público-alvo. Essa é a maneira de mostrar que você entende do assunto.
4. Seja ativo e consistente
Lembre-se de que o social selling não é um esforço de uma única vez. Você precisa ser ativo e consistente para construir relacionamentos e gerar leads. Não adianta criar um perfil e depois se afastar.
Mais uma vez, consistência é o nome do jogo.
Cases em algumas empresas que você conhece!
A melhor maneira de entender o potencial do social selling é observar como empresas líderes já estão aplicando essa estratégia:
1. Salesforce
A gigante Salesforce emprega uma equipe dedicada ao social selling. Eles ajudam os vendedores a utilizar as redes sociais de forma eficaz, conectando-se com potenciais clientes e gerando leads de alta qualidade e potencial de compra.
2. IBM
A IBM constrói relacionamentos sólidos com seus clientes e parceiros por meio do social selling. Eles têm programas que incentivam seus funcionários a utilizar as redes sociais para se envolver com os clientes, criando um ambiente de confiança e autoridade.
3. Microsoft
A Microsoft usa o social selling para compartilhar conteúdo relevante com seus clientes. Utilizam blogs e contas nas redes sociais para multiplicar seu alcance com notícias, artigos e outros recursos que mantêm seus clientes informados e interessados em seus produtos e serviços.
Turbine suas vendas B2B!
Além das dicas mencionadas acima, há outras estratégias que podem amplificar seus resultados no social selling:
1. Networking
Utilize as redes sociais para expandir seu networking. Junte-se a grupos e fóruns relacionados ao seu setor, siga influenciadores e participe de eventos online.
Networking é a chave para abrir portas. O LinkedIn nasceu pra isso!
2. Conteúdo Marketing
Crie e compartilhe conteúdo valioso para seu público-alvo/ICP.
Ao se estabelecer como um especialista na sua área, você atrairá naturalmente leads qualificados.
3. Geração de Leads
Use as redes sociais como uma ferramenta ativa de geração de leads. Participe de webinars, ofereça descontos exclusivos ou brindes e aproveite ferramentas de automação de marketing para maximizar suas oportunidades.
Automação gera escala. Só não se esqueça de escalar apenas o que já estiver maduro em seu processo de social selling.
Social Selling em ação
Agora, vamos ilustrar como o social selling pode ser aplicado em cenários específicos de vendas complexas B2B:
Vendedor de software
Imagine um vendedor de software que deseja alcançar gerentes de TI em empresas-alvo.
Ele utiliza o LinkedIn para se conectar com esses decisores e compartilha artigos e vídeos sobre as tendências tecnológicas que mais interessam a eles.
Assim, ele se torna uma fonte valiosa de informações.
Vendedor de serviços de marketing
No caso de um vendedor de serviços de marketing, o Twitter se torna uma ferramenta estratégica.
Ele se envolve em conversas sobre marketing digital, oferece insights valiosos e, quando apropriado, apresenta seus serviços para empresas que buscam aprimorar suas estratégias de marketing.
As threads de conversas nas redes são uma ótima fontes de “pesca” de leads e oportunidades.
Vendedor de produtos farmacêuticos
Um vendedor de produtos farmacêuticos cria uma comunidade no Facebook para pacientes com uma doença específica.
Nesse ambiente, ele compartilha informações sobre novos tratamentos e pesquisas, estabelecendo confiança e lealdade com o público.
Neste caso se aproveita do gatilho de antecipação e retenção da demanda.
Como começar Social Selling?
Em resumo…
1. Defina seus objetivos
Saiba o que você deseja alcançar com o social selling.
Seus objetivos podem incluir a geração de leads, a construção de relacionamentos ou o aumento da conscientização da marca.
2. Crie uma estratégia
Decida quais redes sociais você utilizará, estabeleça metas específicas para cada uma e determine como medirá o sucesso.
3. Crie uma presença profissional
Seu perfil nas redes sociais deve ser um reflexo autêntico e profissional de quem você é. Não economize em informações relevantes.
4. Conecte-se com potenciais clientes
Pesquise, siga e interaja com potenciais clientes de forma autêntica.
5. Compartilhe conteúdo relevante
Mantenha-se como uma fonte confiável de informações pertinentes ao seu setor.
6. Seja ativo e consistente
O sucesso no social selling requer consistência e paciência. Não espere resultados imediatos.
A ciência por trás do Social Selling
Ao mergulharmos no mundo do social selling, é importante entender a ciência que o sustenta.
A psicologia desempenha um papel crucial aqui.
Quando os vendedores utilizam as redes sociais para construir relacionamentos, eles ativam a reciprocidade, um dos princípios fundamentais da persuasão.
A reciprocidade é simples: quando alguém faz algo por nós, sentimos uma pressão psicológica para retribuir.
Ao fornecer informações úteis, insights e conteúdos valiosos nas redes sociais, os vendedores estão sutilmente ativando esse mecanismo.
Os potenciais clientes sentem que receberam algo valioso, criando um senso de obrigação que pode levar a uma abertura maior às conversas de vendas.
Lembre-se que vendas é sobre pessoas!
O Social Selling na Era Digital
À medida que avançamos na era digital, o social selling se torna ainda mais relevante.
Com as redes sociais, podemos alcançar um público global de forma instantânea.
No entanto, a chave é entender as nuances de cada plataforma.
O LinkedIn é frequentemente considerado o rei do social selling para B2B.
É um ambiente profissional, ideal para estabelecer conexões com colegas de setor, tomar parte em grupos de discussão e compartilhar insights.
O Twitter, por outro lado, é ótimo para tópicos de tendências rápidas e interações instantâneas.
Social Selling no Mundo Pós-Pandemia
A pandemia da COVID-19 mudou dramaticamente o cenário das vendas B2B.
Com as restrições de viagem e o distanciamento social, as interações pessoais diminuíram significativamente.
Nesse cenário, o social selling emergiu como uma tábua de salvação.
Vendedores agora têm que adaptar suas estratégias para se destacar em um ambiente virtual.
E o social selling desempenha um papel fundamental nessa adaptação.
Com as ferramentas e abordagens certas, é possível construir relacionamentos sólidos e fechar negócios sem nunca se encontrar pessoalmente com os clientes. Ou seja, do seu home-office.
Os Desafios do Social Selling
Claro, como em qualquer estratégia, o social selling não está isento de desafios. É importante estar ciente deles para navegar com sucesso por essas águas:
1. Ruído Digital
As redes sociais estão cheias de informações e conteúdo. Destacar-se no meio desse ruído pode ser um desafio. A chave aqui é a consistência e a qualidade do conteúdo que você compartilha.
2. Autenticidade
As pessoas estão cada vez mais céticas em relação às interações nas redes sociais. Ser autêntico e transparente é crucial. Evite ser excessivamente promocional e foque em oferecer valor genuíno.
3. Construção de Relacionamentos
Construir relacionamentos sólidos nas redes sociais leva tempo. É um investimento a longo prazo que requer paciência e dedicação.
4. Aprendizado Constante
As redes sociais estão em constante evolução. O que funciona hoje pode não funcionar amanhã. É importante estar sempre aprendendo e se adaptando.
Ferramentas para facilitar o Social Selling
Para facilitar sua jornada no social selling, existem várias ferramentas disponíveis. Aqui estão algumas das mais populares:
1. LinkedIn Sales Navigator
Essa é uma ferramenta premium do LinkedIn que permite pesquisar e segmentar leads com base em critérios específicos. Ela também oferece insights sobre seus leads e permite acompanhar suas atividades.
2. Hootsuite
O Hootsuite é uma plataforma de gerenciamento de mídias sociais que permite agendar postagens, monitorar menções de marca e interagir com seu público em várias redes sociais de uma só vez.
3. Buffer
Semelhante ao Hootsuite, o Buffer permite agendar postagens em várias redes sociais. Ele também oferece análises para avaliar o desempenho das suas postagens.
Dominando o Social Selling
À medida que o mundo dos negócios evolui, é essencial acompanhar as tendências.
O social selling não é mais uma opção; é uma necessidade.
Os dados mostram que ele funciona e, quando combinado com uma abordagem autêntica e estratégica, pode levar a resultados fora da curva.
Neste post você conheceu o que é social selling, desde a ciência por trás dele até os desafios que você pode enfrentar no dia a dia.
Munido com o conhecimento certo e as ferramentas adequadas, você está pronto para mergulhar de cabeça e explorar todo o potencial do social selling nas vendas B2B do seu negócio.
Espero que você realmente tenha gostado do tema e do conteúdo que teu trouxe para você hoje.
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