SaaS Metrics: O guia definitivo para a construção das suas métricas SaaS
Como as métricas SaaS, como indicadores de sucesso, são utilizados por empresas de software como serviço, e podem ajudar você e o seu negócio.
Salve RevLeaders (parafraseando com meu xará Lisboa, pois vamos manter o alto nível disso aqui)!
A ideia não é mudar aquilo que está dando certo, apenas trazer ainda mais conhecimento para todos vocês!
Começando do começo… como vocês estão?
Na semana passada o xará avisou aqui que o TRA estava ganhando um reforço de peso…
Fiquei lisongeado, e espero sinceramente dar mais que o meu melhor por aqui.
Para começarmos os trabalhos, você lerão os meus posts nesta news maravilhosa todas as terças-feiras, enquanto o meu xará ficará com as quintas.
Prometo não ficar de enrolação, e ser o mais pragmático possível!
Pensando no tema para começar por aqui, descobrimos que ainda não falamos sobre SaaS Metrics, ou, Métricas de SaaS… então é disso que vamos falar nessa news.
Para você que nunca ouviu falar sobre SaaS, serei bem didático aqui… basicamente é o acrônimo para Software as a Service, ou, Software como Serviço.
É o modelo de venda de tecnologia como serviço, baseado em assinatura/mensalidade/recorrência.
Esse tipo de negócio tem a sua magia, principalmente por ser um dos modelos mais rentáveis, e para onde as principais techs do mundo olham.
Quer coisa melhor do que vender uma única vez para o cliente, e ele pagar no automático, com faturamento recorrente garantido e seguro?
Por isso quero te contar aqui quais são as principais métricas que todo negócio de SaaS precisa olhar!
Contando um pouco da minha jornada, atuo com modelos de SaaS B2B (Business to Business ou Negócio para Negócio) há mais de 12 anos. Me tornei especialista no tema, e ajudei milhares de negócios e empreendedores a terem sucesso em suas jornadas.
O que são SaaS Metrics?
“O que não pode ser medido não pode ser melhorado.” (Peter Drucker)
Começamos com essa frase icônica do pai da administração Peter Drucker, na qual ele afirma que o que não pode ser medido, não pode ser melhorado. Assim como o inverso, de o que pode ser medido, logo pode ser melhorado.
Tudo é sobre métricas e dados, quando estamos falando de uma operação SaaS, e não apenas ela, mas todo o contexto de vendas, do qual eu sei que você tem total interesse.
As métricas são considerados indicadores de desempenho, e como indicadores tendem a nos indicar se algo vai bem ou não tão bem assim.
Utilizados para medir o sucesso, podemos extrair insighs importantes de melhoria de todo o contexto do negócio.
Por que as métricas SaaS são importantes?
Elas são importante para medir o sucesso da jornada, o nível de eficiência, e ajudar a rastrear as etapas de crescimento do negócio.
“Acredito em Deus, todos os outros devem apresentar dados.” (Edwin R. Fisher)
Essa é uma máxima do Vale do Silício!
Me deem dados… do contrário, não poderei acreditar no seu negócio.
Dados são o novo petróleo já há algum tempo. Agora, imagina quanto de dinheiro não tem escondido no meio dos seus dados.
Alguns indicadores relevantes quando olhamos para as métricas de SaaS:
Crescimento: Aumento de receita, número de novos clientes, número de clientes ativos;
Lucratividade: Custo de aquisição de novos clientes, margem de lucro, tempo de vida do cliente na base;
Retenção de clientes: Taxa de cancelamento;
Tendências: Produto com melhor performance, melhor canal de vendas, melhor perfil de compra;
Dentro disso temos visões como:
Decisão estratégica de onde direcionar esforços de vendas e marketing, assim como investimentos;
Entendimento de nível de eficiência operacional, atendimento e delivery;
Mudanças de mercado e visão estratégica futura para antecipação aos movimentos;
Quais são as principais métricas SaaS?
Quero começar esse tópico dizendo que vou mencionar aqui as principais, e as que analiso diariamente nos negócios em que atuo. Porém, o seu negócio pode ter alguma particulidade que implicará em avaliar outras métricas, principalmente quando o assunto são alavancas de growth baseado apenas em marketing digital.
MRR:
Monthly Recurring Revenue, mais conhecido como Receita Mensal Recorrente, é a métrica que olha para quanto de receita recorrente entra no caixa da empresa.
Ela olha principalmente para a saúde finaceira do negócio e sua previsibilidade de caixa. Essa é a magia do MRR, e por isso que inclusive os fundos de Venture Capital gostam tanto de negócios que seguem essa linha de receita.
ARR:
Annual Recurring Revenue, também conhecido como Receita Anual Recorrente, basicamente é a multiplicação do MRR pelos 12 meses do ano. E então chegamos na receita anual dos negócios SaaS. O ARR tem o mesmo objetivo do MRR, mas de forma projetada para o ano.
Churn:
O Churn é a taxa de cancelamentos de clientes. É essencial para olharmos em níveis de eficiência, sobre como andam os cancelamentos de clientes da base, que influencia diretamente na saúde financeira e resultados dos 2 indicadores anteriores.
LTV:
Acrônimo para Lifetime Value, ou receita gerada ao longo da vida do cliente, esse indicador aprensenta uma estimativa média de quanto um cliente deixa de receita no bolso do negócio ao longo do seu tempo de relacionamento.
Medir este indicador é importante para realização de projeções baseadas na saúde do negócio e até mesmo especificar o potencial de crescimento e investimentos futuros do mesmo.
Exemplo: Uma startup que fatura R$ 1.000,00 p/mês (MRR), e tem R$ 12.000,00 de faturamento p/ ano (ARR), com um LTV de 24 meses, sabe que a cada cliente que ela colocar para dentro, terá 24 meses de faturamento médio. E no caso acima, se R$ 1.000,00 for a receita de um cliente, basicamente a empresa espera fatura R$ 24.000,00 ao longo de seu relacionamento com o cliente, ou até o seu Churn.
CAC:
Este é o Custo de Aquisição de Cliente, no qual calculamos todos os custos oriundos da venda/fechamento de um cliente. Chegamos neste cálculo somando todas as despesas de vendas, dividindo pelo número de clientes vendidos no período.
Exemplo: R$ 15.000,00 (despesas com vendas) / 10 clientes = CAC de R$ 1.500,00 p/cliente.
Unit Economics (LTV/CAC):
Esta é uma das métricas mais utilizadas para startups, justamente porque ela representa muito da saúde do negócio.
O objetivo desta métrica é entender o retorno sobre o investimento de uma operação comercial e seu potencial de escala.
Exemplo: R$ 150.000,00 (LTV) / R$ 50.000,00 (CAC) = UE de 3x.
Isso nos dá a visão de que a cada R$ 1,00 investido em vendas, temos o retorno de R$ 3,00.
Benchs de mercado dizem que um UE que representa uma ótima saúde do negócio trazem acima de 5x o UE.
ROI:
Return on Investiment, ou Retorno sobre o Investimento é uma métrica muito parecida com UE, com a diferença de que aqui entra todo tipo de investimento, não apenas o CAC.
ROAS:
Return on Advertising Spend, ou Retorno sobre o Investimento em Publicidade, é utilizado para medir o retorno sobre os investimentos feitos em marketing e publicidade. Atualmente muito utilizado por negócios que utilizam marketing digital como alavancas de crescimento.
Taxa de Conversão:
A taxa de conversão é utilizada para entender a conversão de uma oportunidade de negócio até o fechamento, ao longo das etapas do funil de venda.
Podemos definir essa métrica de topo a fundo de funil, ou reuniões para proposta, para fechamentos, e assim por diante.
Com ela alinhamos a expectativa de fechamentos, com a visão de que se entra X oportunidades no funil, podemos fechar X%, que representa Y em novos negócios e receitas.
Ciclo Médio de Vendas:
Mede o tempo médio de um negócio dentro do funil de vendas. De sua entrada até ol fechamento do negócio.
Com o CMV temos alianhada a expectativa de quando um negócio será fechado e a receita entrará no caixa.
Ticket Médio:
Valor médio das oportunidades negociadas no funil. É importante para alimentar projeções de vendas, e principalmente métricas como MRR e ARR.
Baseado no Ticket Médio, podemos compreender expectativas de geração de receita média por cliente.
Agora é com você!
Espero sinceramente que este conteúdo seja transformador para você e seu negócio.
Conta pra mim depois se você já media estes indicadores, ou se está implementando agora.
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