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Personalização é a chave para crescer no B2B
Se você quer saber de uma tendência forte para 2024, esta tendência se chama: Personalização! IA, a Automação e o avanço da tecnologia estão ampliando as possibilidades. E aí? Vamos nessa?
Salve meus consagrados e consagradas de receita!
Hoje quero trazer aqui uma tendência que vejo cada vez mais recorrente em tudo que absorvo: Livros, Palestras, Treinamentos, Certificações, etc.
Esta tendência é a PERSONALIZAÇÃO!
E não, não esperem que eu mate algum framework aqui hoje, ok?
Vamos lá? Pegue o cafezinho e bora discorrer sobre isso?
Contra dados não há argumentos
E para começar, um pensamento:
“Compradores B2B não vão trabalhar e esquecem o que fazem como seres humanos. Há um novo normal que confunde a linha entre B2B e B2C. Eles só querem coisas personalizadas.” ~ (Brian Solis / Altimeter)
Alguns dados que mostram a importância da personalização em negócios B2B:
84% dos compradores dizem que ser tratados como pessoas (e não números) é muito importante para que fabricantes conquistem a sua atenção e o negócio (Fonte: Salesforce);
72% dos clientes B2B esperam uma compreensão profunda das suas necessidades, refletida através de experiências personalizadas (Fonte: Salesforce);
79% das empresas que excedem suas metas de receita possuem uma estratégia de personalização documentada (Fonte: Salesforce);
E mais, consumidores retribuem a personalização com atenção e engajamento:
Mas o problema é maior do que imaginamos. Infelizmente a maioria de nós não tiramos tempo para entender as reais dores e necessidades dos nossos clientes. Pior ainda, fazemos com que a nossa abordagem pareça transacional (aos olhos dos compradores B2B):
GTMs Account-Based
Aqui entra a polêmica do post:
Abordagens Account-Based vão se sobressair sobre todas as demais abordagens!
Eu disse SOBRESSAIR,… E não MATAR, ok?
Galera da Geração de Demanda (Demand-Gen), guardem as suas pedras aí! Belê?
Explico o raciocínio:
Compradores enterprise não aceitam mais abordagens de Marketing/Vendas que não são personalizadas;
Em pleno 2023 é inaceitável Marketing e Vendas conviverem em silos (abordagens Account-Based possuem alinhamento entre Marketing e Vendas como premissa básica);
O foco aumentará ainda mais para o comitê de compras (não enxergaremos mais o comprador em uma perspectiva individual / e sim no nível de conta, com os seus múltiplos stakeholderes pertencentes ao comitê);
Os times de Go-to-Market (Marketing, Vendas e CS) estão cada vez mais propensos a trabalharem com metas unificadas (compondo assim os tão sonhados TIMES DE RECEITA / razão pela qual fundamos essa newsletter / não faz mais sentido olharmos Marketing, Vendas e CS de forma apartada e isolada / é tudo a mesma coisa / times que lidam com clientes VS times que não lidam com clientes);
Tecnologias como IA e Automação estão vindo em uma velocidade jamais vista antes e possuirão como meta, ajudar a trabalhar a personalização em escala (no limite, em um cenário futuro e factível, rodaremos ABM em contratos SMB, por que não?).
Prospecção em 2024
Ontem eu e o meu xará e co-host (Thiago Avelino) nas lives da Comunidade The Hustlers, entrevistamos o Régis Faccini (CEO da Qualifiquei Leads) e basicamente falamos sobre PERSONALIZAÇÃO!
Não assistiu ainda? Se liguem nesse conteúdo 👇
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Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas de tecnologia!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)