Escolha a melhor Sales-Motion para o ACV do seu negócio
Ser intencional na escolha da melhor Sales-Motion para o seu tamanho de contrato (ACV) pode evitar que se gaste mais que o necessário para a aquisição de novas contas em seu negócio.
Fala Revenue Architect! Hoje a news vem com uma dica que pode te salvar meses ou anos de estagnação (ou até mesmo de deterioração de caixa). Hoje vamos falar de como escolher a melhor Sales-Motion para cada tamanho de contrato (ACV).
Quanto mais empresas eu visito, quanto mais founders eu converso, mais percebo que não existe intencionalidade no dimensionamento das estruturas de receita adequadas para a natureza da suas operações.
A indicação de hoje é baseada em estudos de operações internacionais (principalmente do Toni Hohlbein da Growblocks) e na minha experiência ajudando a construir máquinas de receita em empresas brasileiras (essencialmente no segmento de tecnologia).
Em Março/2023, escrevemos aqui na TRA sobre a influência do pricing na estratégia de growth e Go-to-Market (Não leu ainda? Vale a pena dar um pulinho lá!). Ser intencional na definição do mix entre Pricing e Sales-Motion pode ser um driver de crescimento poderoso para a sua máquina de receita.
Mas antes, vamos definir alguns conceitos que irão aparecer por aqui?
Sales-Motion
O preço da sua solução direciona o seu modelo de vendas. A Sales-Motion é um conceito utilizado para definir a organização da estrutura de vendas de acordo com o valor do contrato e de acordo com a velocidade do seu ciclo de vendas.
Este gráfico (fonte: Latka) mostra uma distribuição das empresas pelo seu tamanho de contrato (ACV / Annual Contract Value) e a quantidade de clientes na base (Customer Count).
Percebam que quanto maior o tamanho dos contratos, mais a Sales-Motion é direcionada para vendas de campo (Field Sales). Quando menor o tamanho do contrato, mais a Sales-Motion é direcionada por uma venda self-service ou orientada pelo produto (PLG / Product-Led Growth).
KPIs SaaS e a escolha da Sales-Motion
O ACV, ou melhor, Annual Contract Value (Valor Anual de Contrato), é calculado pelo valor total do contrato (eliminando assim receitas não-recorrentes) pela quantidade de anos do contrato:
Assim temos uma normatização anual do tamanho da receita recorrente. O ACV do seu produto/solução deriva um outro indicador importante: CAC (Customer Acquisition Cost / Custo de Aquisição de Clientes).
O CAC é calculado pelos gastos de Marketing e Vendas dividido pelos novos clientes:
Sendo assim, existe uma relação “ótima” a ser buscada pelo quanto se investe para trazer um novo cliente e o quanto aquele cliente retornará em receita (ACV e LTV):
A ideia é que se invista a quantia “certa” em marketing e vendas para trazer a receita esperada para aquele tamanho de contrato (ACV).
Vejam a correlação entre o CAC Payback e o ACV:
Percebe-se que existe um aumento no CAC Payback conforme se aumentam os tamanhos dos contratos (ACV). Naturalmente, contratos maiores existem investimentos mais pesados em marketing e vendas.
O problema acontece quando você dimensiona uma Sales-Motion inadequada (mais onerosa do que deveria) para o seu tamanho de contrato. E é aqui que vamos focar em nossa News desta semana.
7 Sales-Motions para cada faixa de ACV
Vamos destrinchar as principais Sales-Motions para cada tamanho de contrato?
1 . ACV menor que R$ 1k
MRR Média = R$ 83,00
Abordagem = No-touch
GTM Indicada = PLG (Product-Led Growth)
Modelo de Vendas = Self-service (sem time de vendas)
2 . ACV entre R$ 1k e R$ 3k
MRR Média = De R$ 83,00 a R$ 250,00
Abordagem = Low-touch
GTM Indicada = PLS (Product-Led Sales)
Modelo de Vendas = Sales-Assisted
3 . ACV entre R$ 3k e R$ 6k
MRR Média = De R$ 250,00 a R$ 500,00
Abordagem = Low-touch ou Inside Sales (Zona Perigosa: Abordagem humana necessária porém baixo ACV)
GTM Indicada = Partners
Modelo de Vendas = Canal Indireto
4 . ACV entre R$ 6k e R$ 12k
MRR Média = De R$ 500,00 a R$ 1.000,00
Abordagem = Inside-Sales
GTM Indicada = MLG (Marketing-Led Growth): Lead-Gen e Demand-Gen
Modelo de Vendas = Executivos-de-contas full-pipe (AEs que fazem a própria qualificação Inbound e prospecção Outbound quando necessário)
5 . ACV entre R$ 12k e R$ 60k
MRR Média = De R$ 1.000,00 a R$ 5.000,00
Abordagem = Inside-Sales
GTM Indicada = MLG (Marketing-Led Growth): Lead-Gen e Demand-Gen & SLG (Sales-Led Growth): Outbound Marketing
Modelo de Vendas = Segmentação na função de vendas (SDRs ou BDRs + Closers)
6 . ACV entre R$ 60k e R$ 120k
MRR Média = De R$ 5.000,00 a R$ 10.000,00
Abordagem = Inside-Sales
GTM Indicada = MLG (Marketing-Led Growth): Lead-Gen e Demand-Gen & SLG (Sales-Led Growth): Outbound Marketing
Modelo de Vendas = POD Enterprise (SDR + Closer + Pré-Venda trabalhando no modelo de POD/Squad)
7 . ACV acima de R$ 120k
MRR Média = Acima de R$ 10.000,00
Abordagem = Inside-Sales e Field-Sales
GTM Indicada = ABM (Account-Based Marketing)
Modelo de Vendas = Enterprise Field Sales
E aí? Como está dimensionada a sua Sales-Motion para o seu ACV? Adoraria ler nos comentários a sua experiência!
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Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima quinta-feira! :-)