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Em Deus nós confiamos, todos os outros tragam dados!
O que mais vemos por aí é gestão baseada em achismos e na Fé! Ainda são poucas operações de Receita que tomam decisões baseadas em dados. Por acaso este é o seu caso?
Saaaalve meus consagrados de receita! Sejam muito bem vindos à mais uma edição da newsletter The Revenue Architects!
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Bora para o papo de hoje?
Hoje o papo é reto: Você toma decisões baseadas em dados ou em achismos?!
Te pergunto isso pois em uma boa parte da minha carreira eu tomei decisões baseadas em achismos. E não foi por ignorância ou por maldade… Era incapacidade mesmo!
Incapacidade de:
Estruturar um BI interno que me trouxesse as informações dos múltiplos sistemas que compunham a minha stack tecnológica;
Realizar a integração de múltiplas ferramentas para ter um dado íntegro e que representasse a jornada de compras completa do meu cliente;
Indisponibilidade de orçamento para estruturar um time de Ops que pudesse me apoiar com a disponibilização de informações em tempo hábil (nem digo tempo real…);
Direcionar o time (quando o orçamento existe) para entregar informações em um tempo minimamente saudável para a tomada de decisões (imagina ficar 2 semanas levantando dados para somente depois apresentar? na ocasião, o dado já “pereceu”);
Mostrar a importância de tomar as decisões certas (baseadas em fatos / e não em achismos).
Enfim, a realidade é que a maioria esmagadora das operações de receita navegam no absoluto escuro… Totalmente desamparadas. No entanto, precisam ter assertividade no forecast e bater as metas “cabeludas” que o fundo (que leu Blitzscaling) impôs para você, né? É de ficar malucooooooooooooo!!!
Qual a saída para este cenário cabuloso?
Analytics de Receita
A saída é construir uma plataforma estruturada de dados de receita: Um famoso BI (Business Intelligence) / Analytics de Receita.
“A principal vantagem dos dados é que eles dizem algo sobre o mundo que você não sabia antes.” ~ Hilary Mason (Cientista de Dados e Fundadora da Fast Forward Labs)
A verdade é que estruturar uma plataforma de Analytics na sua operação é ineficaz se você e o seu time ainda não possuem uma cultura baseada em dados.
Teve uma ideia de um experimento? Que tal criar este experimento baseado no método científico?
Observação;
Questionamento;
Construção de hipóteses;
Experimentação;
Análise das hipóteses;
Conclusão.
Te pergunto honestamente: Você roda os seus experimentos de receita desta forma? Bem provável que não…
E talvez não rode pois te falte braços (para montar a estrutura necessária para analisar dados e resultados dos experimentos).
E sabe qual o principal efeito colateral disso?
Ser desacreditado por todos ao seu redor! (acontece nas melhores firmas 😅)
Casos de uso de Receita
Em 2024 (mais do que nunca), não temos tempo a perder com soluções que não resolvem dores reais e principalmente, não colocam receita dentro do caixa.
É preciso que as ações de Analytics mais do que retornem o investimento. É preciso que promovam decisões assertivas e crescimento sustentável da máquina!
Uma plataforma de BI e uma cultura de dados podem gerar ganhos bem significativos ao:
Economizarem o tempo operacional de analistas que passam uma boa parte do mês fazendo mineração de dados manual, estruturação de tabelas dinâmicas e consolidação de dados de múltiplas fontes (esse é o ganho mais imediato em se implantar uma estrutura de Analytics);
Identificarem gargalos que até então não eram vistos pela falta de tempestividade da informação disponível aos tomadores de decisão (aqui está o ganho mais relevante ao se implantar uma cultura de dados);
Permitirem a rápida identificação de anomalias das máquinas de receita (ex: Um canal de aquisição que está com uma relação CAC/LTV desajustada, uma regional que é deficitária e acaba consumindo o orçamento disponível das demais regionais, etc).
Alguns casos de uso bem emblemáticos para Receita B2B:
Análise das taxas de conversão por canal de aquisição (comparar campanhas de aquisição orgânicas e pagas e metrificar a conversão em vendas de cada canal de originação);
Forecasting e planejamento de vendas (utilizar dados históricos e dados contidos no funil para construir inferências do volume de receita a ser fechado dentro do mês / trazer mais assertividade ao isolar variáveis que até então não eram possíveis de serem analisadas);
Análise de precificação (análise de dados de mercado e do comportamento de consumo para a construção de uma estratégia de precificação dinâmica que maximize a receita e a lucratividade, mesmo se mantendo competitivo diante do cenário local/global);
Análise de dados integrados da Automação de Marketing até o CRM com o objetivo de mapear a jornada completa de compras e com isso entender melhor o perfil ideal de cliente (ICP) e principalmente seus gatilhos de compra;
Identificação de clientes lucrativos (entendimento dos grupos de clientes com maior rentabilidade / maior ticket médio e menor custo operacional).
A partir do momento que se implanta uma cultura data-driven, o céu se torna o limite. Não há limites para o que pode ser feito com dados dentro de uma operação de receita. Obviamente, quem opera a máquina de Receita B2B ancorado em dados, sai muito na frente da concorrência!
Lançamento
Diante disso, nós aqui da TRA Aceleradora acabamos de lançar o nosso serviço de “Revenue BI as a Service”.
Entregaremos gestão data-driven de receita no formato “as a service” para empresas B2B. O que isso quer dizer?
Plataforma TRA Analytics que se conecta à todos os sistemas de Receita à partir das suas APIs (já possuímos conexão nativa com as principais soluções de mercado: Hubspot, Pipedrive, Salesforce, RD Station, Active Campaign, Mailchimp e outras);
Conexão com as principais plataformas de gestão de tráfego do mercado (Meta ADs, Google ADs, Instagram Analytics, Google GA4 e outras);
Integração totalmente realizada via API (e com isso os dados são consistentes pois são obtidos diretamente nas aplicações consultadas);
Aplicação TRA Analytics web e responsiva (acesse o seu cockpit de receita de qualquer lugar com dados 100% integrados e consistentes);
Atualização dos dados a cada 1 hora (garantia de dados sempre atualizados na palma da sua mão);
Dashboards 100% personalizadas à necessidade da máquina de receita em questão (nos adaptamos à sua realidade).
Exemplo de uma visualização da nossa plataforma:
Curtiu essa novidade? Se quiser bater um papo com o nosso time de especialistas de dados, basta clicar aqui e agendar uma sessão conosco. Será um prazer apoiar na construção de uma cultura baseada em dados!
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E aí líder de receita, o que você achou deste bate-papo sobre gestão data-driven? Caso faça sentido, encaminhe essa newsletter para a sua rede de contatos e abra um espaço para a discussão!
Seguimos firmes destrinchando e escalando receita em empresas B2B!
Se você chegou até aqui, muito obrigado pela sua leitura! Nos vemos na próxima semana! :-)